踏入職場(chǎng)的畢業(yè)生對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃范文(2)
踏入職場(chǎng)的畢業(yè)生對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃范文(三)
電話前的準(zhǔn)備:電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。
2.明確打電話的目標(biāo):目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。
4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備
你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
6.所需資料的準(zhǔn)備:上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺(tái)?很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。
如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中以下因素是很關(guān)鍵的：
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。
2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明
如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見(jiàn)山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。
3.介紹打電話的目的
接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。
4.轉(zhuǎn)向探詢需求:
假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。
張翊，某大型IC生產(chǎn)廠商資深制造工程師，從業(yè)5年，本科學(xué)習(xí)材料化學(xué)。大學(xué)里輔修過(guò)工商管理的他工作后迅速進(jìn)入角色，用5年時(shí)間完成通常需要8年的晉升階梯。在記者的要求下，張翊講述了他一步步進(jìn)階的感受。
隨著中國(guó)IC產(chǎn)業(yè)漸入佳境，越來(lái)越多的工程師加入到這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)中。從一個(gè)初學(xué)者成長(zhǎng)為歷經(jīng)風(fēng)雨的IC專家，是每個(gè)IC工程師的理想。在這個(gè)新興的領(lǐng)域里，IC工程師該怎么提高?
首先，一定要具備完善的知識(shí)體系，特別要熟知工藝流程以及一些超越技術(shù)的內(nèi)容。要知道，IC產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是物理技術(shù)、器件技術(shù)、軟件技術(shù)、設(shè)計(jì)技術(shù)、工藝技術(shù)、測(cè)試技術(shù)等一系列高技術(shù)的綜合，也是集電學(xué)、光學(xué)、真空機(jī)械學(xué)、化學(xué)等學(xué)科于一體的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。從設(shè)計(jì)、制造到封裝、測(cè)試各個(gè)環(huán)節(jié)，需要不同知識(shí)背景與能力的人才。對(duì)人才來(lái)說(shuō)，化學(xué)、生物、機(jī)械、電氣、軟件、硬件、模具、結(jié)構(gòu)等知識(shí)，甚至文字功底也必不可少(撰寫產(chǎn)品使用手冊(cè)、工藝指導(dǎo)書等)。工程師是為企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)的，全面的知識(shí)架構(gòu)對(duì)于迅速完成產(chǎn)品制造任務(wù)非常重要。沒(méi)有全面的知識(shí)，要上升到資深工程師、項(xiàng)目經(jīng)理層面是不可能的。既然是高手，當(dāng)然得十八般兵器樣樣精通，否則，難以獨(dú)挑大梁，只能做配角。比如制程工程師，你必須時(shí)刻關(guān)注成本、生產(chǎn)工藝、用戶需求、測(cè)試環(huán)境、采購(gòu)渠道、配套廠家工藝水平等等許多方面，稍有不慎，后續(xù)問(wèn)題就會(huì)冒出來(lái)。這里要特別提醒那些學(xué)歷高、某方面技術(shù)精深，但對(duì)企業(yè)運(yùn)作、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程、物流管理、行銷模式、市場(chǎng)調(diào)查、用戶心理都不了解的人：在企業(yè)里，這些方面的知識(shí)往往是最關(guān)鍵的。
其次，要選準(zhǔn)專業(yè)領(lǐng)域。IC產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是越來(lái)越復(fù)雜和分工高度明細(xì)，市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、工藝、測(cè)試、封裝、可靠性、售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理等方方面面已經(jīng)誕生獨(dú)立的公司。因此，在具備完善的知識(shí)體系的前提下，還應(yīng)該詳細(xì)了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)的流程和分工，根據(jù)自己的特點(diǎn)和喜好確定專業(yè)領(lǐng)域。比如我是PE(PE，ProcessEngineer)，負(fù)責(zé)機(jī)臺(tái)，同時(shí)還要跟客戶接洽，將客戶需要制造的產(chǎn)品規(guī)格、制程、包裝、運(yùn)送方式等整合制作系統(tǒng)材料，和維修工程師、自動(dòng)化工程師、品質(zhì)維護(hù)人員、生產(chǎn)技術(shù)員等部門人員合作，將產(chǎn)品順利出貨。補(bǔ)充一句，我之所以喜歡從事制程工程師，就是因?yàn)樵撀毼粠缀跖c所有部門都有關(guān)系。
再次，在向技術(shù)高手邁進(jìn)的過(guò)程中，積累和交流是很重要的。芯片制程過(guò)程通常分割成數(shù)個(gè)區(qū)間：濕式制程區(qū)間、擴(kuò)散區(qū)間、光學(xué)區(qū)間(光學(xué)微影區(qū)間)、蝕刻區(qū)間、步植區(qū)間、薄膜區(qū)間以及CMP區(qū)間。對(duì)制程工程師來(lái)說(shuō)，積累是指要學(xué)習(xí)這些區(qū)間內(nèi)的一些經(jīng)典工藝流程，通過(guò)仿真細(xì)細(xì)觀察這些經(jīng)典流程的細(xì)節(jié)，如溫度要多少?某氣體流量多少?反應(yīng)室的壓力多少?既有收益，也會(huì)有樂(lè)趣。在交流方面，要重視同前端及后端的交流，前端主要指設(shè)計(jì)及系統(tǒng)，明了設(shè)計(jì)的流程與技巧;后端主要指封裝測(cè)試，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這也是制程的一部分，只不過(guò)是由不同的人員負(fù)責(zé)而已。對(duì)測(cè)試的重視和深刻理解，是一個(gè)制程人員能否經(jīng)受壓力和享受成功十分關(guān)鍵的部分。由于流片的機(jī)會(huì)相對(duì)不多，找機(jī)會(huì)多參與測(cè)試，對(duì)產(chǎn)品的成功和失敗認(rèn)真總結(jié)與分析，是一個(gè)制程人員成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。
然后，適當(dāng)發(fā)展管理能力。要知道，IC產(chǎn)品從市場(chǎng)選題開始，要經(jīng)歷立項(xiàng)論證、方案評(píng)審、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、邏輯設(shè)計(jì)、版圖設(shè)計(jì)、光刻掩模版制作、工藝流片、芯片測(cè)試、封裝、成測(cè)、可靠性實(shí)驗(yàn)等重要環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)非常重要，良好的經(jīng)營(yíng)管理是IC產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的保障。當(dāng)你由一個(gè)普通技術(shù)人員成長(zhǎng)為工程師或項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，你就無(wú)可避免地要涉及一些管理的職能，有可能是管理一隊(duì)人馬去完成任務(wù)，也可能是管理整個(gè)生產(chǎn)流程，這都需要一定的管理技巧。因此，要想有繼續(xù)的發(fā)展，培養(yǎng)自己的管理能力極為重要。
最后，語(yǔ)言能力是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。每天我們都會(huì)開早會(huì)，大部分時(shí)間是用英文，而且有好多專業(yè)用語(yǔ)。上班第一個(gè)禮拜我只能隨便聽聽。同事有四個(gè)外籍工程師，客戶中也有不少是國(guó)外廠商，我要推廣產(chǎn)品或是跟客戶接洽，講英文是跑不掉的。最近有一個(gè)調(diào)查非常值得各位工程師關(guān)注：在上海，英語(yǔ)能力對(duì)于硬件工程師的薪資有較大影響，英語(yǔ)熟練者的年薪為6.4萬(wàn)元，英語(yǔ)精通者可達(dá)到7.1萬(wàn)元，而平均年薪僅為5.5萬(wàn)元。
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