4月14日，國(guó)家商務(wù)部令2017年第1號(hào)，正式發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》并將于2017年7月1日起施。作為原《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的升級(jí)版，這部廣受業(yè)界和社會(huì)高度關(guān)注并期待已久的管理辦法，終于在2017年落地實(shí)施。下面小編整理的汽車銷售管理辦法解讀，一起來(lái)看看吧。

　　汽車銷售管理辦法解讀

　　實(shí)施長(zhǎng)達(dá)12年之后，汽車銷售管理辦法終于迎來(lái)第一次修改。4月14日，商務(wù)部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，將于今年7月1日正式實(shí)施。而2005年開(kāi)始實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》則同時(shí)廢止。(點(diǎn)擊查看：《汽車銷售管理辦法》全文)

　　《辦法》具有里程碑意義，從根本上打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，汽車流通體系真正進(jìn)入社會(huì)化發(fā)展階段，重新調(diào)整了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車也帶來(lái)一些新的影響。我們對(duì)此進(jìn)行了綜合分析。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，新的《辦法》在平衡經(jīng)銷商和供應(yīng)商的關(guān)系方面，主要有以下幾個(gè)亮點(diǎn)：

　　亮點(diǎn)一：

　　在舊辦法中，單一品牌授權(quán)模式，建立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度，對(duì)于授權(quán)期限也沒(méi)有規(guī)定。

　　在新辦法中，供應(yīng)商采取向經(jīng)銷商授權(quán)方式銷售汽車的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同。經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費(fèi)者作出提醒和說(shuō)明，并書面告知向消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。

　　可見(jiàn)，在授權(quán)期限方面有了進(jìn)一步的規(guī)定。而在新的辦法中，經(jīng)銷商也可以出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，但是要做出提醒說(shuō)明。業(yè)內(nèi)人士表示，這代表著授權(quán)和非授權(quán)的模式同時(shí)存在，未來(lái)的渠道有進(jìn)一步的拓寬。

　　亮點(diǎn)二：

　　在舊辦法中，供應(yīng)商安排銷售與售后服務(wù)。在新辦法中規(guī)定，供應(yīng)商不得限制經(jīng)銷商為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù)。

　　亮點(diǎn)三：

　　在舊辦法中，供應(yīng)商不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量，供應(yīng)商不得進(jìn)行品牌搭售。

　　在新辦法中，對(duì)于供應(yīng)商的限制更為具體，包括不得規(guī)定整車、配件庫(kù)存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容書面達(dá)成一致的除外;不得限制經(jīng)營(yíng)其他供應(yīng)商商品，不得限制本企業(yè)汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。

　　亮點(diǎn)四：

　　新辦法提出，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新。在舊辦法中并未相關(guān)表述。

　　新辦法增加了新能源車方面銷售相關(guān)內(nèi)容，也指出了后期國(guó)家對(duì)于汽車銷售扶持的方向。新能源車仍是未來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的主要方面。

　　從新辦法來(lái)看，對(duì)于經(jīng)銷商方面的限制可以說(shuō)是大大放開(kāi)，汽車經(jīng)銷商概念望迎來(lái)機(jī)遇。

　　汽車銷售辦法對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)車的影響

　　一、更多購(gòu)車渠道

　　在銷售管理辦法中，最顯著的變化就是未來(lái)4S店為主的賣車模式將會(huì)被打破。以后，既可以出現(xiàn)一店出售多個(gè)品牌的汽車大賣場(chǎng)、汽車超市;也有可能未來(lái)在蘇寧這種實(shí)體店面里，越來(lái)越多離你很近的消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)，都可以輕松去實(shí)現(xiàn)買車。

　　二、買車的店未必能修車

　　《辦法》明確要求供應(yīng)商不得要求經(jīng)銷商同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)等功能。

　　也就是說(shuō)，未來(lái)你買車的很多店不再是4S店，兼具所有的功能?？赡芩毁u車，但是維修、金融等各種服務(wù)都需要在其他地方去完成。

　　三、消費(fèi)者需要明確車輛責(zé)任歸屬

　　不同于以往的品牌授權(quán)制度，《辦法》在第十二條中明確規(guī)定，經(jīng)銷商“出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車”時(shí)，只需要“以書面形式向消費(fèi)者作出提醒和說(shuō)明”，并“書面告知向消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體”。

　　此外，“未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)終止的，經(jīng)銷商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷售汽車的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。”

　　這就要求消費(fèi)者者在購(gòu)車時(shí)一定要檢查經(jīng)銷商的各種資質(zhì)，比如它是否為某品牌、某車型的授權(quán)經(jīng)銷商。授權(quán)經(jīng)銷商的產(chǎn)品三包、質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題的解決可以通過(guò)向廠家投訴去需求解決，而未獲得授權(quán)的經(jīng)銷商，這些問(wèn)題將由經(jīng)銷商自己來(lái)承擔(dān)。

　　消費(fèi)者需要明確車輛的責(zé)任歸屬，以及遇到問(wèn)題向誰(shuí)去追責(zé)。

　　四、經(jīng)銷商不能綁定銷售保險(xiǎn)、金融、配件等

　　新辦法第十四條規(guī)定，供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對(duì)消費(fèi)者限定汽車配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用時(shí)使用的配件和服務(wù)除外。

　　經(jīng)銷商銷售汽車時(shí)不得強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊(cè)登記等服務(wù)。

　　其實(shí)，這個(gè)并非是新規(guī)定，但是很多消費(fèi)者仍然對(duì)此缺乏了解，遇到經(jīng)銷商綁定銷售保險(xiǎn)、金融，救援、增加配件等行為，從而給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)車成本增加、或者優(yōu)惠無(wú)法兌現(xiàn)等問(wèn)題時(shí)，都可以向工商部門進(jìn)行反應(yīng)和求助。

　　五、經(jīng)銷商不得隨意加價(jià)銷售

　　新版《汽車銷售管理辦法》中還明確提出，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售或收取額外費(fèi)用。

　　六、售后服務(wù)內(nèi)容、配件、價(jià)格更透明

　　新的《辦法》中規(guī)定，經(jīng)銷商、售后服務(wù)商如實(shí)標(biāo)明配件信息，明示生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)、生產(chǎn)日期、適配車型等信息;明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)技術(shù)政策、“三包”信息等，甚至還需要明確告知你保養(yǎng)的具體內(nèi)容和操作流程等。對(duì)于售后服務(wù)的要求更加透明化。

　　汽車銷售的過(guò)程

　　1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和[3]其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

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