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      分銷(xiāo)的特性及簡(jiǎn)介

      時(shí)間: 謝君787 分享

      分銷(xiāo)的特性及簡(jiǎn)介

        分銷(xiāo)的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。那么你對(duì)分銷(xiāo)了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是分銷(xiāo)的內(nèi)容,希望大家喜歡!

        分銷(xiāo)的作用意義

        商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使工商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)協(xié)作和專(zhuān)業(yè)化分工水平不斷提高,面對(duì)眾多消費(fèi)者群體,生產(chǎn)廠商既要生產(chǎn)或提供滿(mǎn)足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù),又要以適當(dāng)?shù)某杀究焖俚貙a(chǎn)品和服務(wù)送到目標(biāo)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,這對(duì)于商品生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō),即使有可能做到,也沒(méi)有必要去做,因?yàn)檫@樣未必能達(dá)到企業(yè)收益最大化的目的。這樣,通過(guò)其他中間商貿(mào)企業(yè)豐富而發(fā)達(dá)的市場(chǎng)體系來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品就成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看,分銷(xiāo)渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織,其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距。

        因此,分銷(xiāo)渠道是由處于渠道起點(diǎn)的制造商,處于渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者,以及處于制造商與消費(fèi)者之間的商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉昧松唐返乃袡?quán))和代理商(因?yàn)樗麄儙椭袡?quán)的轉(zhuǎn)移)等營(yíng)銷(xiāo)中介構(gòu)成。

        分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品的作用越來(lái)越大,尤其對(duì)于在全國(guó)范圍內(nèi)的分銷(xiāo),大多數(shù)渠道不僅僅起到銷(xiāo)售的作用,還兼具售后服務(wù)、品牌推廣等職責(zé)。先有成熟廠商,才有成熟運(yùn)作的渠道,也才有成熟健康的市場(chǎng)環(huán)境。一旦規(guī)范好了渠道,就可以通過(guò)渠道去建設(shè)這個(gè)市場(chǎng),從而最終贏得市場(chǎng);憑借良好的市場(chǎng)環(huán)境,廠商會(huì)進(jìn)一步做好渠道的建設(shè),這樣就形成了市場(chǎng)的良性循環(huán)。

        在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上,風(fēng)險(xiǎn)與收益總是結(jié)伴而生,高風(fēng)險(xiǎn)、大投入、收益不確定的經(jīng)營(yíng)模式與現(xiàn)代企業(yè)穩(wěn)健原則相背離,于是協(xié)作分享就成為理所當(dāng)然的選擇。

        分銷(xiāo)的功能

        分銷(xiāo)渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷(xiāo)渠道的功能主要有:

        1、調(diào)查研究(Research):是指分銷(xiāo)渠道的部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競(jìng)爭(zhēng)者、替代品競(jìng)爭(zhēng)者、其他參與者及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境其他方面的信息,并及時(shí)向分銷(xiāo)渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息,實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。

        2、促銷(xiāo)(Sales Promotion):渠道成員可以在廠家的支持下,通過(guò)各種促銷(xiāo)手段,以對(duì)消費(fèi)者有吸引力的形式,把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促成交易成功。比如新產(chǎn)品展示會(huì)、季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)等各種方式。

        3、談判(Negotiation):該功能是指分銷(xiāo)渠道的成員之間,為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán),而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件,通過(guò)談判達(dá)成最后協(xié)議。

        4、編配(Allocation):該功能是指分銷(xiāo)渠道的成員按照買(mǎi)方要求分類(lèi)整理商品,如按產(chǎn)品相關(guān)性分類(lèi)組合,改變包裝大小、分級(jí)擺設(shè)等。

        5、訂貨(Order):該功能是指分銷(xiāo)渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意向的反向溝通行為。

        6、物流(Logistics):是指產(chǎn)品從下線(xiàn)起,就進(jìn)入了分銷(xiāo)過(guò)程,此時(shí),分銷(xiāo)渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存功能。

        7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)(Risk Exposure):分銷(xiāo)渠道各成員在分享利益的同時(shí),還要共同承擔(dān)由商品銷(xiāo)售、市場(chǎng)波動(dòng)等各種不可控因素所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。

        總之,渠道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮越來(lái)越多的功能,這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來(lái)執(zhí)行,需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。當(dāng)生產(chǎn)商執(zhí)行這些功能時(shí),生產(chǎn)商的成本增加,其產(chǎn)品價(jià)格也必然上升;當(dāng)中間商執(zhí)行這些功能時(shí),生產(chǎn)商的費(fèi)用和價(jià)格下降了,但中間商必須增加開(kāi)支,來(lái)承擔(dān)這部分費(fèi)用。

        分銷(xiāo)的特性

        顧客特性

        企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購(gòu)買(mǎi)頻率高、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多時(shí),生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長(zhǎng)與寬的渠道。

        產(chǎn)品特性

        鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價(jià)比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷(xiāo)渠道,盡量不通過(guò)中間環(huán)節(jié)。

        中間商的特性

        由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲(chǔ)存、促銷(xiāo)等方面,以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求,也影響著分銷(xiāo)渠道的選擇。

        競(jìng)爭(zhēng)特性

        企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇與競(jìng)爭(zhēng)者的策略有一定關(guān)系,這和企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇相關(guān)。

        企業(yè)特性

        企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷(xiāo)渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷(xiāo)的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響到渠道的選擇。

        環(huán)境特性

        企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇,受到宏觀環(huán)境的影響。國(guó)家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。
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