銷售人員如何與經(jīng)銷商談判

　　經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人，這個就是經(jīng)銷商。那么銷售人員如何與經(jīng)銷商談判，下面小編收集了一些方法告訴大家，希望對大家有用。

　　大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。

　　所以，在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況?這時，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。

　　與經(jīng)銷商談判方法：知己

　　就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。

　　與經(jīng)銷商談判方法：知彼

　　經(jīng)營情況(品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

　　與經(jīng)銷商談判方法：知市場

　　當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè);有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在(有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū));大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)(如：有幾個購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

　　與經(jīng)銷商談判方法：知競品

　　充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差?了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會，打動經(jīng)銷商的心。

　　所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。