聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐的創(chuàng)業(yè)故事
陳歐的創(chuàng)業(yè)故事一直為人所津津樂道,聚美優(yōu)品無疑已經(jīng)改變了人們的生活,而陳歐也希望通過自己的經(jīng)歷能改變更多的人。今天學(xué)習(xí)啦小編也來講述一下陳歐的創(chuàng)業(yè)故事,歡迎閱讀參考。
陳歐的創(chuàng)業(yè)故事
2009年,陳歐回國創(chuàng)業(yè),拿了徐小平18萬美金的天使投資,做了游戲廣告平臺Reemake。網(wǎng)站在當(dāng)年的8月份上線,到次年3月,公司面臨困難,賬面上只有30萬元現(xiàn)金。他們就地轉(zhuǎn)型做了團(tuán)美網(wǎng)——化妝品團(tuán)購,隨后又轉(zhuǎn)型做化妝品B2C特賣平臺,成立聚美優(yōu)品(下稱聚美),全力推進(jìn)。
2010年5月,險峰華興注入了一筆天使投資(),8月,聚美開始和VC接觸。直到2011年3月,紅杉資本600萬美金的A輪()投資到位。
與此同時,陳歐加入《非你莫屬》,開始見諸于各類媒體,走出CEO自我營銷的第一步。2011年8月,第一版“為自己代言”廣告面世,聚美超越樂蜂網(wǎng),成為化妝品垂直電商第一名。到2012年初,聚美的規(guī)模已是樂蜂的兩倍,但樂蜂網(wǎng)獲得4000萬美金融資,聚美陷入與樂峰的苦戰(zhàn)。
2013年新版“為自己代言”廣告引起的“陳歐體”社交現(xiàn)象,聚美迎來發(fā)展高峰,坐穩(wěn)行業(yè)龍頭老大的地位。今日,聚美登陸紐交所,市值超越30億美元。
聚美怎么以僅僅1300萬美元、從短短四年時間變成美妝垂直電商領(lǐng)域的老大,且市值直追去哪兒、58同城等做了8年的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司?
陳歐總結(jié)的關(guān)鍵詞是效率。這個年輕人說他始終在學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新、然后超越。在一個燒錢的行業(yè),創(chuàng)造出一個不燒錢的樣本。
且看聚美創(chuàng)始人陳歐接受《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬專訪的思考和總結(jié)。
陳歐的創(chuàng)業(yè)故事:給5%股份連實習(xí)生也留不住
2009年,我拉了好友戴雨森、劉輝回國創(chuàng)業(yè),做游戲廣告,照搬的是美國的模式,做了幾個月,發(fā)現(xiàn)走不通。
這是一個挫折,中國市場環(huán)境(跟海外的)差異,讓我們快速認(rèn)識到:在中國改變市場環(huán)境,我們幾個小孩搞不定,必須轉(zhuǎn)型,順勢而為。
就地轉(zhuǎn)型,既是求生本能,也是經(jīng)驗所致。很多創(chuàng)始人都說要堅持,不愿意去做新的東西,大佬也說要堅持、堅持、再堅持,后天肯定更精彩。但我愿意去否定自己,游戲是我喜歡的東西,但喜歡的未必就能做成功,要堅持的未必是你喜歡的東西,而是對成功的追求
當(dāng)時就一個想法,公司不要崩盤,要不然就完了。所以轉(zhuǎn)型時,找了離錢近的電商,把現(xiàn)金流做起來,先把公司養(yǎng)活了。
而在當(dāng)時,我也考量了這個團(tuán)隊:戴雨森能夠做設(shè)計,劉輝可以寫程序。沒有人脈、沒有電商經(jīng)驗、也沒有零售經(jīng)驗。這樣的團(tuán)隊能做的事情比較少,幸好還有30萬元現(xiàn)金,還有機(jī)會。
我們花兩天時間就上線了團(tuán)美網(wǎng),做化妝品團(tuán)購。當(dāng)時的頁面很簡陋,但很快就有用戶進(jìn)來,然后有訂單,發(fā)現(xiàn)這個商業(yè)模式是對的,就這么簡單。
化妝品是好的標(biāo)品,網(wǎng)上有很多數(shù)據(jù),淘寶指數(shù)、百度指數(shù),什么好賣一目了然,當(dāng)時很多社區(qū)都在用團(tuán)購的方式賣化妝品,只要價格便宜,又保真,服務(wù)比別人好、專業(yè),消費(fèi)者就認(rèn)可這一套。之前我對于化妝品毫無了解,我是大老爺們做美妝,只能學(xué)習(xí)、研究、總結(jié)。
根據(jù)(百度、淘寶等)數(shù)據(jù),我們每天只賣一款產(chǎn)品。方法也很簡單:雨森負(fù)責(zé)產(chǎn)品編輯,然后去人人網(wǎng)注冊幾百個賬號發(fā)帖吸引用戶,有了訂單,我們就去專柜抓一些貨回來,在辦公室把貨發(fā)出去了。我們?nèi)耸趾苌?,全公司?個創(chuàng)始人加1個行政,招人也招不來。當(dāng)時有個實習(xí)生要走,我說給他5%的股份,他覺得這公司馬上就要掛了,還是毅然走了。
因為創(chuàng)業(yè)初期拿了徐小平的錢,第一個事情沒做好,覺得不好意思見人。后來有些起色,我才敢跟徐老師說要轉(zhuǎn)型,去賣化妝品,多少還有點(diǎn)不好意思,我害怕辜負(fù)他。
(《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬注:據(jù)陳歐說,拿徐老師的錢,有幾個原因,“一是希望徐老師能夠幫我們背書;二是2007年接觸徐老師,他很支持我,但我沒要他的投資,內(nèi)心覺得挺不好意思,后來我自己讀書去了,有點(diǎn)辜負(fù)他的感覺。第二次回國創(chuàng)業(yè)我是抱著必成的態(tài)度,所以就拿了。”)
過了兩三個月,我們發(fā)現(xiàn)特賣這塊業(yè)務(wù)越來越靠譜,到了2010年6月份就完全往這上面靠,更多的數(shù)據(jù)也證明了這個事情是對的。從這年8月到次年3月,是聚美發(fā)展的甜蜜期,每個月業(yè)績都在不斷增長,現(xiàn)金流也足夠支撐公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來。但痛苦在于,不知道這個模式的天花板在哪里,增長速度很快的時候,稍有停滯,大家就開始懷疑1000萬元銷售額是不是到頂了。盡管如此,我們還是給自己打氣,自定位為化妝品團(tuán)購的老大。聚美當(dāng)時要做的事千頭萬緒,但看著公司每天都在成長,是一件很快樂的事情。
2011年,我們?nèi)ノㄆ窌?a href='http://lpo831.com/liyizhishi/baifang/' target='_blank'>拜訪,作為南派電商的代表,他們不常在各種電商大會上拋頭露面,只是低調(diào)把事做好,這點(diǎn)非常值得學(xué)習(xí)。唯品會的成功讓我們覺得特賣是一條走得通的路。
我并不知道商業(yè)模式對不對,倒覺得服務(wù)好女性是有商業(yè)未來的,跟我談的VC也深以為然。我們從賣一款產(chǎn)品到兩、三款,再到新品類,都是一步一步摸索出來的,商業(yè)模式也這樣一步步摸索出來。
我對自己的商業(yè)判斷能力從來是自信的,聚美最原始的推動力是我的商業(yè)判斷,這一點(diǎn)包括創(chuàng)始團(tuán)隊、后來的高管團(tuán)隊我想都不會否認(rèn)。
既然路是對的,我們要把精力花在了解用戶上。了解他們的習(xí)慣、知道他們關(guān)注什么,需要什么。在早期資源有限的情況下,我們幾乎把所有精力都放在了提高用戶滿意度的地方,比如提供好的選品和細(xì)致的服務(wù)等。
化妝品面對的是女性消費(fèi)者,她們對圖片有要求,我們就把圖片拍好,插畫畫好;她們怕假貨,我們就貼上防偽標(biāo)簽,允許三十天用后仍可退款;她們在乎包裝的細(xì)節(jié),我們采用粉色盒子,三層改成五層,不至于貨物在運(yùn)輸過程中受損。反過來,這些細(xì)節(jié)又幫我們贏取了很好的口碑。在公司前臺或者學(xué)校門口,看到成堆的粉色箱子,這本是一種口碑效應(yīng)。
“我們第一個做了30天拆封無條件退貨。比如,你在聚美買一盒面膜,10片你用了8片,覺得不好,拿兩張退給我們,我們把全款退給你。雖然這樣我們的運(yùn)營成本會增加,但是從長遠(yuǎn)來看,得到的口碑傳播收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本的投入。即使這樣,我們的退貨率(依然)低于同行。”
陳歐的創(chuàng)業(yè)故事:——聚美聯(lián)合創(chuàng)始人 戴雨森
后來我們推出“買二包郵”,因為我們知道消費(fèi)者會叫上朋友一起買來享受這個政策,這比推薦注冊送10塊錢(優(yōu)惠)券效果要好得多。
在我看來,一個公司能贏,一個根本的問題是:更好地把握住了用戶的需求。中國最好的企業(yè)家都是知人性、懂用戶的。
我的商業(yè)判斷能力首先來自于直覺,直覺之外,需要一步步總結(jié),一步步押寶,一步步測試,這是從第一次創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一步步積累起來的。這些年我就主要就做兩件事:學(xué)習(xí)和超越。每走一步,我會總結(jié)出新的東西,作為公司走向下一步的基礎(chǔ)。從發(fā)展歷程來看,我們每總結(jié)一次,都可以超越一個對手。
創(chuàng)業(yè)早期,我們跟別人沒法比,必須做好自己。那時候公司所有的事情,包括倉儲物流、服務(wù),都是一個學(xué)習(xí)和摸索的過程。
更多的,我作為CEO,應(yīng)該對投資人負(fù)責(zé)、對團(tuán)隊負(fù)責(zé),對我來說,失敗是件丟人的事兒。