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　　鉆石小鳥的經(jīng)營模式

　　產(chǎn)品

　　鉆石是珠寶中唯一能進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)化主要由國際認(rèn)證的品質(zhì)報(bào)告書保證。鉆石小鳥正是采用GIA的鉆石，客戶把鉆石的編號(hào)和分量輸入網(wǎng)站中就可將其檔案調(diào)出，從而買得放心。

　　鉆石小鳥在比利時(shí)安特衛(wèi)普設(shè)立了鉆石采購中心，專門負(fù)責(zé)在世界鉆石中心挑選優(yōu)質(zhì)裸鉆，這在極大程度上縮短了供應(yīng)鏈。同時(shí)作為歐洲的一級(jí)拿貨商，其能夠與卡地亞、萬寶龍、通靈等一線傳統(tǒng)品牌一起，具有第一批看貨拿貨資質(zhì)。每年，徐磊都要數(shù)次前往以色列與比利時(shí)親自挑選裸鉆，現(xiàn)在，鉆石小鳥裸鉆的采購量位居全國前三位。

　　價(jià)格

　　在消費(fèi)者看來，鉆石小鳥的最大優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，同樣品質(zhì)的鉆石僅是實(shí)體專賣店價(jià)格的40%到50%。此外，顧客可以再網(wǎng)上挑選合適的裸鉆、中意的款式，并且自己設(shè)計(jì)草圖，這讓顧客的創(chuàng)造力會(huì)得到空前的調(diào)動(dòng)，并充分體會(huì)到了創(chuàng)造的快樂。讓每個(gè)人都變成設(shè)計(jì)師是鉆石小鳥的特色之一。

　　渠道

　　傳統(tǒng)的鉆石品牌基本上遵循了消費(fèi)產(chǎn)品一貫的拓展路線。開店、鋪貨，這種模式不僅對(duì)資金需求高，而且?guī)齑鎵毫Υ?，讓傳統(tǒng)珠寶品牌的渠道拓展步伐極其緩慢，靈活的定制服務(wù)也就只有高端珠寶品牌才能提供，而互聯(lián)網(wǎng)卻改變了這一切。

　　購買鉆石飾品的顧客需求很明確，而體驗(yàn)店的顧客大都通過互聯(lián)網(wǎng)引導(dǎo)而來，因此成交率非常高”，徐瀟說。從銷售額來看，目前上海宏伊國際廣場的體驗(yàn)店相當(dāng)于傳統(tǒng)珠寶品牌30家-50家店的規(guī)模。而網(wǎng)店和實(shí)體店的良性互動(dòng)，正在改寫傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的游戲規(guī)則。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使產(chǎn)品從生產(chǎn)商到終端消費(fèi)者之間的渠道大大縮短，渠道成本也得到大幅度降低。

　　促銷

　　鉆石小鳥開設(shè)了第一家體驗(yàn)店的當(dāng)月銷量就翻了5倍。到目前為止，鉆石小鳥已經(jīng)在上海、北京、杭州、廣州等12個(gè)一線城市設(shè)立了體驗(yàn)中心，而且都開設(shè)在最繁華的商業(yè)區(qū),其中地處上海黃金地段的宏伊廣場的體驗(yàn)店有520平米，和傳統(tǒng)珠寶店鋪有大不同。人們?cè)阢@石小鳥的體驗(yàn)中心一進(jìn)門看見的不是柜臺(tái)與商品，而是幾臺(tái)電腦——“顧客上網(wǎng)區(qū)”，再進(jìn)入內(nèi)是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對(duì)一的專業(yè)顧問咨詢臺(tái)，進(jìn)而是一間四壁鋪滿鉆石的絢爛大廳。

　　除了充分體驗(yàn)之外，鉆石小鳥還組織了一系列塑造企業(yè)品牌的活動(dòng)。例如，在鉆石小鳥10周年紀(jì)念日到來之際，其組織了一系列有趣的促銷活動(dòng)，諸如“神秘諾塔情感揭秘”的會(huì)員專場沙龍及“10年因愛閃耀”之講述爸媽的愛情故事系列活動(dòng)，這些活動(dòng)可以在促進(jìn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)塑造品牌，使小鳥的品牌深入人心。憑借對(duì)本土消費(fèi)者的充分了解，鉆石小鳥一直在追求價(jià)格實(shí)惠與體現(xiàn)奢侈品的概念以及設(shè)計(jì)之間的平衡，做“大家買得起的蒂芙尼”一直是徐瀟的想法。

　　運(yùn)營模式分析

　　輕資產(chǎn)運(yùn)營

　　傳統(tǒng)的珠寶店要投入大量的資金在貨品陳列上，貨品資金的大量積壓，可能占到銷售額的一半。大量的人力、物力的投入使得運(yùn)營成本和管理成本高居不下。

　　網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售屬于“輕資產(chǎn)”運(yùn)營模式，沒有傳統(tǒng)零售商的囤貨和存貨周轉(zhuǎn)壓力及高昂的營業(yè)費(fèi)用，這就節(jié)約了傳統(tǒng)鉆石珠寶零售商高額的店面成本、運(yùn)營成本和管理成本。徐磊稱，鉆石小鳥要完成自己約2000顆鉆石庫存的一次流轉(zhuǎn)需要“1.5-2個(gè)月”，而傳統(tǒng)珠寶商店鋪的成品庫存流轉(zhuǎn)一遍大概歷時(shí)“1年到1年半”。不僅減輕了庫存壓力，“鼠標(biāo)+水泥”也不再像傳統(tǒng)珠寶那樣依賴門店的數(shù)量和地段，租金成本也相對(duì)降低。以其在上海南京路新宏伊國際廣場8樓寫字樓的體驗(yàn)店為例，其每平米的租金只有一樓的1/8。

　　同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商將鉆石的切割商與消費(fèi)者聯(lián)系起來，越過各種中間渠道，從而將價(jià)格壓縮到大約原來的一半，在暴利的鉆石行業(yè)掀起了一場革命。

　　線上線下的互動(dòng)

　　目前鉆石小鳥超過一半的收入仍然來自顧客的定制，互聯(lián)網(wǎng)讓大規(guī)模定制成為可能。通過將用戶需求和流程標(biāo)準(zhǔn)化，鉆石小鳥已經(jīng)形成自己的定制產(chǎn)品庫。登陸鉆石小鳥網(wǎng)站，顧客可以通過選鉆、選托、鑲嵌一步步完成定制。僅裸鉆選擇，鉆石小鳥可以讓顧客通過不同參數(shù)，從全球鉆石庫選擇中意的鉆石。而在各個(gè)體驗(yàn)店，顧客同樣可以按照這三個(gè)流程完成購買，如果店面存貨不能滿足顧客需求，珠寶顧問會(huì)引導(dǎo)顧客從網(wǎng)上定制。即使是在實(shí)體店，所有的訂單也全部通過互聯(lián)網(wǎng)完成。

　　此外，鉆石小鳥還建立了用戶數(shù)據(jù)庫，這個(gè)數(shù)據(jù)庫最重要的一項(xiàng)功能，就是通過分析用戶的購買行為，讓鉆石小鳥及時(shí)獲取用戶需求。鉆石小鳥設(shè)計(jì)新產(chǎn)品都是依據(jù)對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行開發(fā)，這避免了盲目性。讓新產(chǎn)品盡量符合 市場需求。每家體驗(yàn)店實(shí)際上都承擔(dān)著銷售的功能，而對(duì)用戶行為的分析，讓鉆石小鳥對(duì)市場有著更敏銳的洞察力。