通過(guò)分析我國(guó)化妝品行業(yè)的流通業(yè)態(tài)可以開出，小企業(yè)的產(chǎn)品缺乏后向整合能力，只能依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)在批發(fā)市場(chǎng)或小商品市場(chǎng)銷售。小商品批發(fā)市場(chǎng)信譽(yù)度不高，品牌產(chǎn)品很少在小商品批發(fā)市場(chǎng)出售。一些化妝品店也就開出來(lái)了，那么化妝品店如何經(jīng)營(yíng)?

　　問(wèn)題一：缺少客源

　　現(xiàn)象分析：化妝品店因其“位置偏、規(guī)模弱、品種少、名氣小”等因素，一般情況下很難形成顧客在店內(nèi)的大量聚集，必然在很大程度上影響其銷售量的提升。

　　對(duì)策建議：

　　1、化妝品店擴(kuò)大宣傳，定期開展促銷活動(dòng)。

　　化妝品店可以印刷宣傳單頁(yè)，發(fā)布電視游動(dòng)字幕，這些不需要太大的費(fèi)用，是絕大多數(shù)化妝品店都有能力實(shí)現(xiàn)的?？梢?，擴(kuò)大宣傳，開展活動(dòng)，提升化妝品店的知名度和美譽(yù)度，是化妝品店在營(yíng)造客源方面值得借鑒的有效手段。

　　2、化妝品店請(qǐng)進(jìn)來(lái)也要走出去。

　　化妝品店通常習(xí)慣于針對(duì)老顧客在店內(nèi)搞促銷活動(dòng)。精典妝家化妝品認(rèn)為，這種方式只能在老客戶中挖掘潛力，并不能增加新的客源。同樣是搞促銷活動(dòng)，投入人力、財(cái)力和物力，為什么不能在穩(wěn)定老顧客的同時(shí)，面向社會(huì)擴(kuò)大宣傳，提高知名度呢?如利用周末和節(jié)假日開展廣場(chǎng)大型促銷活動(dòng)，或者在商場(chǎng)或超市門前設(shè)立咨詢臺(tái)。既可提高化妝品店的指名度，又可拉近與顧客的溝通距離，更可以提升銷量。此舉經(jīng)常被婚紗攝影店所運(yùn)用，對(duì)化妝品店來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

　　3、提供增值服務(wù)。

　　顧客走進(jìn)化妝品店里，不僅可以購(gòu)買自己喜愛(ài)的產(chǎn)品，還可接受皮膚保養(yǎng)要點(diǎn)的咨詢，更可以享受免費(fèi)的售后皮膚護(hù)理。這樣的化妝品店怎能不吸引顧客光顧呢?目前，很多化妝品店紛紛在店內(nèi)增設(shè)了美容床和美容器械，打起“購(gòu)買化妝品，贈(zèng)送免費(fèi)護(hù)理”的宣傳口號(hào)。

　　問(wèn)題二：沒(méi)有回頭客

　　現(xiàn)象分析：所謂“沒(méi)有回頭客”，就是指顧客在化妝品店購(gòu)買了產(chǎn)品，下次就不會(huì)再來(lái)了。這一現(xiàn)象歸根結(jié)底是因?yàn)轭櫩蛯?duì)該化妝品店缺乏忠誠(chéng)度造成的。具體原因一般會(huì)有以下三方面：

　　1、對(duì)產(chǎn)品不滿意

　　2、對(duì)價(jià)格不滿意

　　3、對(duì)服務(wù)不滿意

　　對(duì)策建議：

　　1、產(chǎn)品、價(jià)格方面相對(duì)比較容易改進(jìn)，即化妝品店本身首先就看重所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，這關(guān)系到化妝品店的信譽(yù)問(wèn)題。通過(guò)規(guī)范進(jìn)貨渠道等方式就可解決，而關(guān)于化妝品店內(nèi)價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)做一調(diào)查并及時(shí)加以調(diào)整，或盡量多地開展促銷活動(dòng)就可以解決;

　　2、在產(chǎn)品品質(zhì)保證和價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的前提下，沒(méi)有回頭客就與店內(nèi)的服務(wù)差和員工素質(zhì)有直接關(guān)系。這就要求化妝品店要加強(qiáng)店員行為規(guī)范的要求和培訓(xùn)?？傊?，店員在接待顧客，介紹產(chǎn)品的過(guò)程，就是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程，哪個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。

　　3、除了對(duì)癥下藥式地解決好了造成“沒(méi)有回頭客”的基本原因外，作為化妝品店的老板還應(yīng)考慮一下如何增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。

　　這里介紹兩種常用的方法：

　　(1)要求店員盡可能多地運(yùn)用組合銷售法，向顧客成套地推薦產(chǎn)品。由于每個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格不同，一套產(chǎn)品中總有某產(chǎn)品會(huì)先用完，為了不影響使用效果，顧客就不得不再來(lái)店內(nèi)補(bǔ)充用完的產(chǎn)品了。

　　(2)贈(zèng)送會(huì)員積分卡，推行會(huì)員消費(fèi)。雅芳、安利及玫琳凱等品牌通過(guò)推行會(huì)員制，建立起了大批穩(wěn)定的顧客群，值得我們關(guān)注借鑒。

　　對(duì)策建議：

　　導(dǎo)致化妝品店內(nèi)產(chǎn)品購(gòu)買率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關(guān)系。而改進(jìn)的措施并不復(fù)雜，對(duì)化妝品店員加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面的培訓(xùn)，讓每個(gè)店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售技巧就可以了。

　　總之，化妝品店不管面積的大小，化妝品店的銷售是很重要的一項(xiàng)工程。只有關(guān)注化妝品店經(jīng)營(yíng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，處理好銷售經(jīng)營(yíng)中的每件小事，才可以創(chuàng)造出優(yōu)異的效果。