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      二手房銷售技巧有哪些

      時間: 耀聰662 分享

        二手房交易是指已經(jīng)在房地產(chǎn)交易中心備過案、完成初始登記和總登記的、再次上市進(jìn)行交易的房產(chǎn)。那么二手房的銷售技巧都有哪些?

        房屋的買賣對于大部分的消費(fèi)者來說都算是生活中的一件大事,因此,二手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念,還要有幫助消費(fèi)者找到最適合自己的房子的意念。

        1、善聽善問

        當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時,我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。

        2、集中談判多次肯定

        客:[反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過,上次看的B單位也不錯,B單位現(xiàn)在賣多少錢……]

        要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會后悔并終止成交。

        誠意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠意金”:

        (1)如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,“誠意金”作一定的鋪墊;

        (2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;

        (3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;

        (4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;

        (5)誠意金可暫時將該單位封盤,減少競爭的機(jī)會,同時也避免業(yè)主反價;

        (6)誠意金能了解業(yè)主的底價,并能爭取盡快成交;

        (7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。

        3、一次落實(shí)條件及要求先易后難

        你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí),需一次性明確客人的要求。

        稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候,我們可先落實(shí)其他的條件,如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好,以免在談判過程中失利。

        4、大膽還價

        (1)還價先講優(yōu)點(diǎn),再暗示缺點(diǎn);

        (2)還價要有理由;

        (3)多利用個案。

        5、引導(dǎo)清晰

        當(dāng)客人明確自己的購買時,他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

        營:[陳先生,我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識后,我們便會邀請雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]

        客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]

        談判的技巧—如何說服客人

        6、利益匯總法

        利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

        營:[吳生,這個單位景致好,房間的布局合理,地處濱江東豪宅氏,你之前也說這邊樓價是最貴的,現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓,每平方比市價低了¥1500元,是個很得的機(jī)會,不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,以作詳細(xì)的預(yù)算!]

        誡途說服客人是,不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語,這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。

        重復(fù)客人對你所詳過后詳,加強(qiáng)肯定,突出成交的利益。

        利益展示要具體化,將具體的數(shù)字展示給客人。

        不要直接向客人提出成交的要求,這會讓客人猶豫,要幫客人圓場。

        7、訊息對比

        (1)一手樓與二手樓對比

        (2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低,小單位一般總價較吸引)

        (3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)

        (4)規(guī)劃走勢,新樓盤對周邊樓盤的輻射。

        對客人來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。

        [陳先生,現(xiàn)時樓價暴漲時期,很多客人都持觀望態(tài)度,不太愿意睇樓,如果你愿意將樓價適當(dāng)高低,可吸引多些客人睇樓,我們才有機(jī)會為你服務(wù)!]

        [劉先生,客人都會貨比三家,前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位,帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修,你應(yīng)該將價格高速一下,盡量接近市場價。]

        [李太,這個花園在其他行家登報售價都要30萬,推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,如果你不去看看,便錯過了一個大好機(jī)會。]

        客:[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/㎡,各二手也差不多……]

        營:[你說XX花園二期,我昨天帶客人去看過,¥4000元僅此一個4樓的單位,是向路面的毛坯房,如座向和戶型較好的均價要¥4800元/㎡。]

        8、自我認(rèn)同

        試想想,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn),你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價值觀和消費(fèi)觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點(diǎn),并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

        9、化賴為零

        [陳先,既然你這么喜歡這個單位,不要差那么一點(diǎn),每月月供才多一百幾十塊,就可以住一套好單位了。]

        將不到價的部分化為月供,讓客人的價格差距軟化。

        10、利益對比法

        營:[業(yè)主已經(jīng)虧很多,賺少¥1000元可能無所謂,再虧多¥1000元會很慘的。]

        營:[業(yè)主初初是放價¥40萬元的,是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以¥35萬元出售,我們已經(jīng)為你壓了¥5萬元了,陳先,我們一直在為你爭取。]

        營:[李太,隨著樓齡增長,房屋會產(chǎn)生折舊,現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善,交通網(wǎng)絡(luò)越加理想,舊的樓宇會加快快貶值的。]

        營:[現(xiàn)時供款是先付息再付本,陳生,你現(xiàn)時供了兩年,正處于付息階段,如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦!資金回籠后你可以利用其再投資,收益何止這一兩萬呀!]

        11、煸情法

        營:[陳生,你都勞碌了這么久,是時候住這個好的單位享受下啦,你不為你著想,也為你家人著想下,你想想,樓下的小區(qū)又有游樂場,你的兒子在下面玩多開心呀!]

        12、建議危機(jī)

        營:[陳生,我剛和業(yè)主談過了,但對我好像很冷談,字里行間說過有其他中介給了個好價,所以對我的還沒什么反應(yīng)。]

        營:[客人過后后悔!]

        13、善于部署(針對有差額的情況)

        要懂得多跑幾個來回,讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話,可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署,都會使談判在你的掌握之內(nèi),最終水到渠成。

        客:[這個單位我比較滿意,但要33萬才考慮,傭金我只給2%。]業(yè)主底價32萬,1%的傭金

        營:[陳先生,(客),這樣吧,你先落實(shí)購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢]

        營:[李阿姨(業(yè)主),如果我們幫你爭取多5000元樓價,你可否考慮給足2%的傭金呢?

        營:[陳先生,我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%的傭金的,現(xiàn)在你只給2%,我很難向公司交待,這樣吧,不如你確認(rèn)一下,如果我能幫你爭取到32.5萬,你愿意給3%,那就說明是你愿意給的,只是看我們有沒有能力要,好嗎?]

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