關(guān)于電話預(yù)約的語言技巧和溝通策略
約見客戶的方法有許多種,而電話預(yù)約是最主要的方式,也是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方式。電話預(yù)約在銷售過程中占著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優(yōu)點(diǎn):
一是可以直接與客戶約定見面時間;
二是訪問之前先通過電話聯(lián)系一下,以免客戶因臨時有事不能接見而撲空;
三是應(yīng)用電話聯(lián)系,可以不受上班時間的限制,增加了聯(lián)系的機(jī)會。不“打”不相識,銷售人員與客戶見面都是從電話預(yù)約開始的。
那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢?需要你靈活運(yùn)用以下技巧和策略:
一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備好客戶名單
客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等,可問電話接線人誰是你要找的人,然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。
2.選擇好電話預(yù)約的時間
電話預(yù)約客戶時要考慮什么時間最合適。一般來說,最好盡量避開對方休息、用餐的時間,而且最好別在節(jié)假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……
3.準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容
最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí),并注意表達(dá)方式。
二、掌握電話預(yù)約的語言技巧
電話預(yù)約客戶時,銷售人員應(yīng)掌握以下語言技巧:
1.電話沒有視覺交流,因此,銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧,培養(yǎng)傾聽習(xí)慣。
2.打電話時,嘴唇要稍微離開話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發(fā)音,避免含混不清。要使用簡單語言,避免技術(shù)用語。
3.電話預(yù)約要注意語氣、語調(diào)和語速,盡量微笑著說話,對方會注意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快,也不要太慢,對方能聽清楚就行。
4.講話時要保持熱情,讓對方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。
5.講話時,要適當(dāng)?shù)丶尤?ldquo;是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在傾聽對方講話。
三、電話預(yù)約的溝通策略
電話預(yù)約客戶時,銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略:
1.介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時,在與對方溝通過程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著,加快談話的速度,因?yàn)檫@時客戶拒絕約見的可能性最大。
2.切入談話主題要及時
你可讓權(quán)威人士推薦,或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題,或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,他說您可能對我們的新款打印機(jī)有興趣。”這樣,既可以盡快切入主題,又可以使對方感到可信。
3.激發(fā)客戶聽電話的興趣
激發(fā)客戶聽電話的興趣,客戶才能有耐心聽你說下去,否則,你可能話音未落,對方已經(jīng)掛斷電話,那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如,“我們公司最近推出一種新設(shè)備,可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車保險削減一半,您會感興趣嗎?”
4.避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)客戶的興趣,確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時,你可以告訴他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的時間,我想和您談?wù)劇?rdquo;電話預(yù)約時要避免用含糊的詞語爭取預(yù)約,如:“如果你明天有時間,或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話,我明天下午過去。”等。
總之,電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù),既需要你動腦筋,又需要你動口,需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備,多積累一些經(jīng)驗(yàn),以確保萬無一失,增大預(yù)約成功率。
專家點(diǎn)撥
電話預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣,達(dá)到約見客戶的目的,而不是強(qiáng)迫對方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷售。因此,當(dāng)你電話預(yù)約客戶時,切記一定不要抱著推銷產(chǎn)品的心理,你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個約會,并不是要在當(dāng)時銷售產(chǎn)品或服務(wù),除非你當(dāng)場就能拿到訂單,否則,你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié)。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心,那么,這次電話預(yù)約無疑會使你的銷售無疾而終。
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