銷售員面對保守型固執(zhí)的客戶該怎樣應(yīng)對
在向保守型客戶推銷產(chǎn)品時，你會發(fā)現(xiàn)他們是很難應(yīng)對的一類人，因?yàn)椴还苣阍趺唇忉?，他們總是非常固?zhí)地堅持自己的意見。而且，這種類型的客戶還很要面子，不管自己說的是否有理，都不愿讓步，尤其是有其他人在場時，往往顯得更加固執(zhí)。那么，如何解放你的保守型客戶呢?這里給你介紹以下幾招：
一、設(shè)法讓保守型客戶說“是”
由于保守型客戶不會簡單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時，如果不帶任何過渡就直接進(jìn)入主題，就會讓他們更加堅持自己的想法，使以后的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對方，使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口，以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅守錯誤觀點(diǎn)。
銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說“是”，用“是”的效應(yīng)來使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)自我的統(tǒng)一性，不會在同一個問題上說了“是”后再說“不”，沒有人愿意給人留下一個出爾反爾的壞印象。
二、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見。偏見的產(chǎn)生源于對事物不全面或不深刻的認(rèn)識。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見者所沒有認(rèn)識到的另一面，并明確、有邏輯地表達(dá)出來，就不難達(dá)到說服這類客戶的目的了。
三、學(xué)會利用權(quán)威
幾乎人人都相信權(quán)威，有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權(quán)威意見，甚至借權(quán)威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權(quán)威的話來說服他們。
四、不要企圖馬上說服客戶
遇到保守型客戶時，銷售人員不要企圖馬上說服他。因?yàn)槟阍较腭R上說服他，他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事，他的理由更應(yīng)該聽，并在適當(dāng)?shù)臅r候向他點(diǎn)頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽對方意見”的愿望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應(yīng)學(xué)會忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽你的話為止。
專家點(diǎn)撥
一般而言，保守型客戶都是“嗜財如命”的人，對他們來說花錢如割肉，當(dāng)然這種類型的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過這種客戶創(chuàng)造“雙贏機(jī)會”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析這種客戶為什么“嗜財如命”，探究其發(fā)財之道有何“閃光之處”，并借機(jī)將這種“閃光之處”加以頌揚(yáng)。由于邊際效應(yīng)，人們特別喜歡親近對自己肯定越來越多的人和事，為此你要注意把“稻草說成金條”，將“跛足說成英豪”，讓“窮光蛋感到未來的財運(yùn)”!這樣，解放你的保守型客戶也就易如反掌了。
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