應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)考慮下的技巧有哪些
有時(shí),銷(xiāo)售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后,客戶會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類(lèi)的話。其實(shí),這些說(shuō)辭只是借口,并不是真正的拒絕理由。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)考慮下的技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)考慮下的技巧
一、緊追不放,等客戶做決定
很多時(shí)候,客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。這時(shí),銷(xiāo)售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶說(shuō):“××,請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題,直到他做出決定。
比如一位推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō):
“這位先生,您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃?”等客戶表示喜歡后,就可以繼續(xù)說(shuō):“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃,那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書(shū),并使這計(jì)劃生效。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃,那我就馬上回去,不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,我就必須留在此地等候您簽約。”
二、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí),銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō):“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家,不過(guò)呢,在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面,我可是行家?,F(xiàn)在,您最想知道的一件事是什么?”
在這個(gè)重要時(shí)刻,你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由,進(jìn)行針對(duì)性解決,促使客戶購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn):“先生,很明顯,您說(shuō)您要考慮一下,表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?”
這樣詢問(wèn)之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間,因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會(huì)說(shuō):“你說(shuō)得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái),銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口,并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后,你可以舉出一些例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問(wèn):“先生,有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后,你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí),如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定,如果他們不想買(mǎi),怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?
三、提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō):“趁熱打鐵”,做銷(xiāo)售也是如此。如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口,銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際,立即動(dòng)手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長(zhǎng)下去,購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡,生意就做不成了。