以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧有哪些
在這個(gè)以顧客為上帝的時(shí)代，以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，已漸漸不再實(shí)用了。以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧得到越來(lái)越多的運(yùn)用。下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧有哪些，希望對(duì)你有所幫助!
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
要由客戶(hù)的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作，使客戶(hù)真正感受上帝的感覺(jué)。
幾乎每一位銷(xiāo)售員都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在拜訪(fǎng)許多公司的時(shí)候，常?？匆?jiàn)大門(mén)上出現(xiàn)“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)大字。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?難道客戶(hù)不再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了?客戶(hù)之所以對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)榭蛻?hù)現(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)。
以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
1.傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程中，首先要確定潛在客戶(hù)群，即哪些人群將是我們的客戶(hù)，哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶(hù)。然后要甄選客戶(hù)。隨后打電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有需求，什么時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃。接下來(lái)將是拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷(xiāo)售。
2.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的弊端
不難看出傳統(tǒng)銷(xiāo)售的整個(gè)流程都是以“我”為中心的流程，或者說(shuō)是以銷(xiāo)售員為中心的流程，沒(méi)有顧及到客戶(hù)的存在。
實(shí)際上銷(xiāo)售員每天都要拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，同樣，一個(gè)客戶(hù)每天也會(huì)接受許多銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)。如果每一個(gè)銷(xiāo)售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶(hù)面前，時(shí)間久了客戶(hù)自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)門(mén)上的四個(gè)大字“謝絕推銷(xiāo)”。
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怎樣以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式步驟，真正以客戶(hù)為中心。其實(shí)客戶(hù)并不是不再買(mǎi)東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售，就是要由客戶(hù)的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作，使客戶(hù)真正感受上帝的感覺(jué)。
現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)手層出不窮，這樣就給了客戶(hù)更多的選擇機(jī)會(huì)，使客戶(hù)真正感受到了上帝的感覺(jué)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利——購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿(mǎn)意的產(chǎn)品?？蛻?hù)自我意識(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面。
客戶(hù)需求
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題，這也指導(dǎo)銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
1.提高生產(chǎn)力
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先會(huì)關(guān)心這一產(chǎn)品是否能幫助他的公司或部門(mén)提高生產(chǎn)力。銷(xiāo)售員在面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要想到，客戶(hù)也面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)客戶(hù)在買(mǎi)一件設(shè)備的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品或設(shè)備能否幫助他提高生產(chǎn)力。
2.提高辦公效率
客戶(hù)關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。
3.最先進(jìn)的技術(shù)
客戶(hù)關(guān)心的第三個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來(lái)越快，每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)關(guān)心其所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。
4.物有所值
客戶(hù)關(guān)心的第四個(gè)問(wèn)題是花費(fèi)。其實(shí)客戶(hù)不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢(qián)是否物有所值。
5.可靠性
客戶(hù)關(guān)心的第五個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠;第二是銷(xiāo)售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。
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