古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷(xiāo)售時(shí)如何運(yùn)用小點(diǎn)成交法避重就輕呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　小點(diǎn)成交法介紹：

　　小點(diǎn)成交法，也叫次要問(wèn)題成交法、化整為零成交法或者避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員通過(guò)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。這種促成交易的方法其實(shí)是銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在一些次要的小問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的發(fā)展。這里的成交小點(diǎn)是指有關(guān)推銷(xiāo)的次要問(wèn)題、小問(wèn)題，比如產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、生產(chǎn)日期、保修等一些相對(duì)次要的問(wèn)題。

　　我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來(lái)間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。

　　小點(diǎn)成交法的適用性

　　一般而言，重大的購(gòu)買(mǎi)決策問(wèn)題能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的成交心理壓力，而較小的成交問(wèn)題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問(wèn)題面前，客戶(hù)往往比較慎重敏感，缺乏購(gòu)買(mǎi)信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問(wèn)題面前，客戶(hù)往往比較具有購(gòu)買(mǎi)信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)這一成交心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，而直接提示較小的成交問(wèn)題，直接提示客戶(hù)不太敏感的成交問(wèn)題，先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交;先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，最后達(dá)成交易。

　　例如，一位銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“錢(qián)先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這樣決定了?”這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示設(shè)備安裝和維修之類(lèi)的售后服務(wù)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在這里用的就是小點(diǎn)成交法，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示次要的成交問(wèn)題，先促成小點(diǎn)成交，后假定大點(diǎn)成交。在這種情況下，只要錢(qián)先生接受了小點(diǎn)成交條件，銷(xiāo)售人員就可以假定客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，直接假定成交。

　　又如，一位銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“方總，您完全不必?fù)?dān)心交貨時(shí)間方面的問(wèn)題，我們保證按照客戶(hù)的具體要求，及時(shí)交貨，這個(gè)月或者下個(gè)月都可以，您看呢?”這位銷(xiāo)售人員看準(zhǔn)了成交信號(hào)，把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為小點(diǎn)問(wèn)題，先就交貨時(shí)間方面的問(wèn)題與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，再間接地促成交易。在這種情況下，銷(xiāo)售人員正是抓住了有利的成交時(shí)機(jī)，直接把成交信號(hào)作為成交小點(diǎn)問(wèn)題，既可以針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)意向，處理有關(guān)的客戶(hù)異議，又可以減輕客戶(hù)的成交心理壓力，有效地促使客戶(hù)自動(dòng)成交。

　　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　運(yùn)用小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易，可以減輕客戶(hù)的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶(hù)在進(jìn)行推銷(xiāo)與生意談判時(shí)，都會(huì)列出主要與次要問(wèn)題。先在客戶(hù)認(rèn)為次要的問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問(wèn)題進(jìn)行討論而引起客戶(hù)的敏感反應(yīng)。

　　2.運(yùn)用小點(diǎn)成交法有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交法要求銷(xiāo)售人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以利用各種成交小點(diǎn)來(lái)嘗試成交。即使客戶(hù)拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，銷(xiāo)售人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。

　　缺點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

　　1.小點(diǎn)成交法可能引起客戶(hù)的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。運(yùn)用小點(diǎn)成交法的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì)引起客戶(hù)的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會(huì)。

　　2.濫用小點(diǎn)成交法，可能使客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)信心，不利于促成交易。銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)信心和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該直接揭示推銷(xiāo)重點(diǎn)和推銷(xiāo)要點(diǎn)，充分說(shuō)服客戶(hù)，直接促成交易。

　　3.銷(xiāo)售人員濫用小點(diǎn)成交法，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶(hù)的成交注意力，就會(huì)造成不利于成交的氣氛，使客戶(hù)失去成交信心，不利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)，也不利于達(dá)成交易。同時(shí)，分散客戶(hù)的注意力，還可能浪費(fèi)推銷(xiāo)時(shí)間，降低成交效率。

　　總結(jié)：

　　小點(diǎn)成交法具有十分廣泛的用途，它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展，與選擇成交和假定成交法有密切的聯(lián)系，又具有一些獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。小點(diǎn)成交法的基本原理可以運(yùn)用于整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)階段。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)一定的推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)情景，靈活運(yùn)用，只要運(yùn)用得當(dāng)，小點(diǎn)成交法有助于銷(xiāo)售人員主動(dòng)成交，提高成交效率。