顧客與導(dǎo)購的溝通當(dāng)中，顧客是被動的。當(dāng)主動的導(dǎo)購與被動的顧客進(jìn)行溝通時，導(dǎo)購的表述不僅要準(zhǔn)確，以免顧客錯誤理解；而且要精簡，以免影響顧客對溝通信息的處理。當(dāng)然，這全部要建立在對目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確定位基礎(chǔ)之上。

【案例】

一個40歲左右的中年人帶著自己的母親來買磚，兩個人在展廳里一邊走一邊看，這時候兒子接了一個電話。老太太就一個人在那里看磚，當(dāng)老太太走到一款“晶花芙蓉”產(chǎn)品面前停住了，很長時間不走開。這時候?qū)з弳T走上去說，“大媽，您非常喜歡這一款，是嗎？”

大媽：是的，就是太貴了。

導(dǎo)購：大媽，我想您和我媽一樣，一輩子全為兒女了，沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家，自己天天看著就舒服，這人一舒服，也就能多活十幾年。 您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上一塊來，不就想讓您老人家拿主意，買您老人家看著舒服的東西。我看您兒子現(xiàn)在也不缺這幾個錢。

這時候，老太太的兒子打完電話走過來。

導(dǎo)購：這位大哥，您媽媽非常喜歡這一款，您看？

中年人看了看那款磚，又看了看老太太，老太太眼中沒有反對的眼神，接著看了看磚的標(biāo)價牌。

中年人：“貴了點(diǎn)。”

老太太似乎不悅，但沒說什么話。（場面似乎有點(diǎn)尷尬）

導(dǎo)購：大哥，我們到那邊坐一下怎么樣？

（導(dǎo)購和那位中年人走到休閑區(qū)坐了下來，另外一個導(dǎo)購倒了一杯水，遞給老太太）

導(dǎo)購：大哥，我覺得買這一款可以。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家里她就看著舒服，看著心里舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服， 老人要心里不舒服，一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔(dān)心，少擔(dān)心就能集中精力做我們自己的事情。說了不好聽的 話，老人那一天不在了，這不都還是咱的。

中年人看了一眼還在原來地方看產(chǎn)品的老太太。

中年人：……

導(dǎo)購走到前臺，拿過來一張合同。

導(dǎo)購：大哥，您貴姓？

中年人：免貴，我姓李。

導(dǎo)購：留一個您的手機(jī)吧？

中年人：××××××

導(dǎo)購：您看我什么時候可以送貨？

（略）

【思考】

這是江蘇靖江的一個店面銷售案例，相信您看完這個案例也會得到一些啟發(fā)。

導(dǎo)購：顧名思義，就是對顧客的指導(dǎo)、引導(dǎo)、和輔導(dǎo)。但是，要真正能夠成功的做到“導(dǎo)”，并不是一件很容易的事情。要指導(dǎo)顧客，您就要更加專業(yè)，要引導(dǎo)顧 客，您就要洞悉顧客心理；要輔導(dǎo)顧客您就要站在顧客的角度思考問題。而在現(xiàn)代市場中，對顧客心理的深刻把握成為進(jìn)行一切導(dǎo)購的前提。這個案例成功的關(guān)鍵就 是這位導(dǎo)購緊緊的抓住了不同顧客的不同心理

您看，當(dāng)他對“老太太”進(jìn)行導(dǎo)購時，緊緊抓住老人都希望“長壽”這一老年人最脆弱的心理短板。 “這人一舒服，就能多活十幾年”，一句大白話拉動老人最敏感的神經(jīng)。最讓人佩服的是：這位店員在進(jìn)行這樣的顧客說服時，整個推論一氣呵成，沒有一絲雜糅的 痕跡。如果沒有長期的生活閱歷和語言組織的能力，很短的時間內(nèi)作出這樣言簡意賅的推論是不現(xiàn)實的。

按說，這種說辭對顧客的說服已經(jīng)很到位了，但是，這位導(dǎo)購并沒有停留在這個高度上，您看下面這句話：“您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上一塊來，不就想讓 您老人家拿主意，買您老人家看著舒服的東西。”言外之意很明顯――如果您兒子不按照您的意思做決定，那就是不孝。但是，這么具有殺傷力的語言，這位導(dǎo)購卻 用這么委婉的、不露痕跡的點(diǎn)出來，讓人拍案叫絕。最主要的是，這句話把老太太拉到同一個戰(zhàn)壕里，和我們這位聰明的導(dǎo)購站在了一塊。