銷售高手是如何開發(fā)新客戶
銷售高手是如何開發(fā)新客戶
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售高手是如何開發(fā)新客戶的呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售高手開發(fā)新客戶的技巧
一、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
二、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘,而且應該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
三、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
四、每天安排一小時。
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
五、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
六、變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。
七、開始之前先要預見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
八、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比小打好。
九、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
銷售高手開發(fā)新客戶的五個技巧
銷售高手開發(fā)新客戶的方法一、專業(yè)取信客戶談客戶
首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點很重要。給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說,這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。
專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到,也就是說不打沒有準備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業(yè),那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,對你的公司產(chǎn)生信任感。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法二、利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會與你合作,因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候,我們的銷售人員就要"投其所好",極力向客戶推銷"利益",反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會,是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法三、態(tài)度感染客戶
談客戶非易事,一定要做好心理準備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那么在談客戶的時候,這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因為我的原因,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會差。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法四、情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點禮物,生日送點禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法五、行動說服客戶
我們不光要感動客戶,更重要的要善于行動,善于為客戶著想,不要只想著要客戶進貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關系,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會做你的產(chǎn)品。
在很多業(yè)務員的觀念里,認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標,其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務,幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款
頂級銷售高手總結(jié)的9個方面
1、銷售最大的一個信念:
一切成交都是為了愛!
2、銷售員要掌握的兩大能力
銷售攻心能力
整合資源的能力
3、銷售三境界
1)圍人:能將顧客圍住,并死纏爛打,初步具備接近顧客、推介購買的能力;
2)維人:建立長期穩(wěn)定的關系,不是簡單的買賣關系,而是朋友、伙伴關系;
3)為人:不只是把產(chǎn)品賣出去,同時把自己也銷售出去。
4、銷售不出業(yè)績4主要原因
1)拖延習慣,不斷的拖延!
2)無意義的拜訪
3)一問三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績猛增的5類銷售人員
1)導師型:靠智慧吃飯的帶隊者;
2)斗士型:喜歡交談、擅長外交,喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);
3)警官型:有極高的忠誠度;
4)自信型:沒有“不可能”;
5)事必躬親型:有強烈的責任感。
6、頂級銷售人員的6個人格特質(zhì)
1)主動積極,永不放棄,提高成功機率;
2)同理心,察覺客戶沒說出口的需求;
3)正向思考,挫折復原力強,修正再出發(fā);
4)守紀律,做好簡單的小事,累積成卓越;
5)聽多于說,先聽后說,提出對的問題;
6)說真話,重承諾,不說謊,不夸張。
7、銷售頂尖人員的7個小習慣
1)不要說尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會員檔案的習慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時候,當你與其中某個人交談,請不要無視其他人存在;加微信"銷售總監(jiān)"學習更多銷售技巧。
6)勇于認錯,誠信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。
8、銷售的八個更重要
1)找到顧客重要,找準顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價格重要,搞清價值更重要;
4)融入團隊重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認可重要,獲得信任更重要;
7)達成合作重要,持續(xù)合作更重要;
8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。
9、頂尖銷售員的九大秘訣
1)錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨,只有賣不出的貨的人。
2)想干的人永遠在找方法,不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路,只有想不通的人。
3)銷售者不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
4)帶著目標出去,帶著結(jié)果回來,成功不是因為快,而是因為有方法。
5)沒有不對的客戶,只有不夠的服務。
6)營銷人的職業(yè)信念:要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
7)客戶會走到我們店里來,我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠,新客戶要熱情,急客戶要速度,大客戶要品味,小客戶要利益。
8)客戶需要的不是產(chǎn)品,而是一套解決方案,賣什么不重要,重要的是怎么賣。
9)客戶不會關心你賣什么,而只會關心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。
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