成功銷(xiāo)售員具備哪些知識(shí)
銷(xiāo)售,它是一種時(shí)間的積累,專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么成功銷(xiāo)售員具備哪些知識(shí)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功銷(xiāo)售員具備的知識(shí)一、公司背景
公司背景就是對(duì)公司的過(guò)去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃,那作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致,這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。
成功銷(xiāo)售員具備的知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí)
不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等,更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析,否則,當(dāng)客戶問(wèn)到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購(gòu)買(mǎi)你的時(shí),您將啞口無(wú)言。
成功銷(xiāo)售員具備的知識(shí)三、市場(chǎng)知識(shí)
指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感,當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱,您還不知自己做錯(cuò)了什么,客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品,一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。
成功銷(xiāo)售員具備的知識(shí)四、客戶心理的分析
這就有賴于銷(xiāo)售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了,今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶心理需求分析。
成功銷(xiāo)售員具備的知識(shí)五、其他的相關(guān)知識(shí)
銷(xiāo)售人員每天接觸的是各式各樣的人,每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同,必定關(guān)注的東西也不同,而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起,經(jīng)常叫知己。
因此,如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說(shuō)了,美國(guó)又有什么企圖了,伊拉克重建工作如何,客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車(chē)的客戶,您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查,奧迪汽車(chē)是大多數(shù)商務(wù)人士的所選,因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市,與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過(guò),客戶還有什么理由把你拒之門(mén)外呢?由此得知,銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一本百科全書(shū),是一個(gè)雜學(xué)家。
所以,把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些,這都是一些累積,更可以通過(guò)和專(zhuān)業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。
知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩,不會(huì)讓客戶感覺(jué)每次你來(lái)找他都是為了銷(xiāo)售你的產(chǎn)品給他。
成功銷(xiāo)售員具備的技能:
一、 溝通技巧
溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑,溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸,而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。
二、判斷能力
如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有具備判斷客戶的能力,他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)?哪些是有能力購(gòu)買(mǎi)卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)的?因?yàn)殇N(xiāo)售人員最寶貴的就是時(shí)間,當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候,您將不能最有效率的工作,如果具有這種判斷能力的銷(xiāo)售人員,他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤,尋求最大的生產(chǎn)力。
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧:當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧,可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此,掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝,卻能提高您成交的比率。
三、工作的習(xí)慣
銷(xiāo)售工作是一件持續(xù)的工作,您與客戶的見(jiàn)面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷(xiāo)售是一件很辛苦的事,很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常"三天打魚(yú),兩天曬網(wǎng)",或者暫時(shí)成功覺(jué)得前段時(shí)間付出的努力太大了,需要停下來(lái)休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng),當(dāng)你在休息,您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有休息,因此,他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?/p>