商務(wù)談判中拖延的目的是什么
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù),形式多樣,目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn),因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。那么商務(wù)談判中拖延的目的是什么?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
商務(wù)談判中的拖延目的一、清除障礙
這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執(zhí),在寫(xiě)完探案集第四卷后,執(zhí)意不肯再寫(xiě),用實(shí)際行動(dòng),讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作,對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放,同時(shí)拼命作柯氏的工作,不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執(zhí)筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái),再演出一段段精彩的探案故事。
試想,如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
美國(guó)ITT公司著名談判專(zhuān)家D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例:柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái),對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯?tīng)柋雀械椒浅@Щ?,因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人,而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關(guān)鍵所在:對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!
價(jià)格雖能接受,但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受,導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判,柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià),對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同,一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。
在實(shí)際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對(duì)付它們,拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò),必須指出的是,這種"拖"絕不是消極被動(dòng)的,而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào),分析問(wèn)題,打開(kāi)局面。消極等待,結(jié)果只能是失敗。
商務(wù)談判中的拖延目的二、消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會(huì)保持原狀,但一段時(shí)間以后,就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受
商務(wù)談判增加勝算的方法:
1.不要顯露情緒
讓自己的聲音和身體語(yǔ)言,聽(tīng)起來(lái)中性一點(diǎn),不要帶有太多情緒。在談判前做好準(zhǔn)備,鍛煉自己的心志,告訴自己,我大可不要這筆交易,那會(huì)讓你較無(wú)得失之心。
2.不要輕易妥協(xié)
不要一開(kāi)始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易,最好不要立刻降價(jià)以求,讓對(duì)方有機(jī)會(huì)一再刺探底線。
3.不要向?qū)Ψ?a href='http://lpo831.com/fwn/report/' target='_blank'>報(bào)告
當(dāng)人們滔滔不絕時(shí),就是給人評(píng)量的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)篇大論的報(bào)告,會(huì)讓對(duì)方清楚你的立論根據(jù),更容易找出你的弱點(diǎn)。
4.不要做過(guò)了頭
奉承對(duì)方或夸大自己都很容易被識(shí)破,反而讓人對(duì)你倒胃,無(wú)助於建立互信。
5.不要把對(duì)方當(dāng)朋友
如果你想和對(duì)方很麻吉,反而會(huì)讓你做出不當(dāng)決定。決策或談判時(shí),盡量不要卷入私人關(guān)系。
6.不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手
如果你沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,更了解潛在客層、更了解市場(chǎng),更了解顧客需求,那么你鐵定輸定了。
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