銷售員抓住客戶心理有哪些要點
所謂,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。這一條適用于各行各業(yè),對于我們銷售也不例外。我們知道,不同的客戶具有不同的客戶心理,銷售員要想成功地向你的客戶銷售產(chǎn)品,那么就必須要抓住客戶的心理。那么銷售員抓住客戶心理有哪些要點呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員抓住客戶心理的四個要點:
銷售員抓住客戶心理的要點一、執(zhí)行力要強
強有力的執(zhí)行力凡事只有通過行動才能創(chuàng)造出結(jié)果,強有力的執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵,也是提高銷量的關(guān)鍵。
銷售員抓住客戶心理的要點二、售后服務(wù)要保證
做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是二次銷售的關(guān)鍵,也是通過客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
銷售員抓住客戶心理的要點三、態(tài)度要良好
良好的態(tài)度主要包括
1、對自己的態(tài)度:自信,堅信自己的能力。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度:愛所銷售的產(chǎn)品,堅信其質(zhì)量和遠景。
3、對客戶的態(tài)度:客戶是衣食父母,既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷的態(tài)度:充滿熱愛,并相信通過推銷可以改變自己的人生。
5、對挫折的態(tài)度:成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。
6、對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯心態(tài),沒有永遠的老師,只有永遠的學(xué)生。
銷售員抓住客戶心理的要點四、知識要扎實
銷售人員要具有良好的基本知識和技巧,主要是指以下方面:
1、產(chǎn)品的專業(yè)知識:良好的產(chǎn)品專業(yè)知識是銷售產(chǎn)品時與客戶交談的基礎(chǔ)。
2、良好的銷售技巧:好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍,可以通過看銷售方面的書籍和向有經(jīng)驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。
銷售員抓住客戶心理成交的技巧:
一、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
二、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
三、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
四、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。