銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么企業(yè)如何幫助銷售員成功呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業(yè)幫助銷售員成功的三大方法

　　企業(yè)幫助銷售員成功的方法一、銷售培訓(xùn)

　　有效的上崗計(jì)劃的核心是全面的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格的、有激勵(lì)性的，應(yīng)當(dāng)包括自學(xué)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃將定下對(duì)新進(jìn)員工期望的基調(diào)，如果有必要，將使銷售機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)正確評(píng)估新進(jìn)員工和課程。

　　企業(yè)幫助銷售員成功的方法二、銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)

　　在初步的銷售培訓(xùn)后，通過(guò)為新進(jìn)銷售員工提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)，銷售機(jī)構(gòu)可以顯著改進(jìn)上手時(shí)間。

　　銷售指導(dǎo)：一線銷售經(jīng)理的最佳實(shí)踐是花費(fèi)25–40%的時(shí)間指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。

　　銷售指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)包括策略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。策略指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員針對(duì)特定的預(yù)期和客戶取得進(jìn)展。通過(guò)與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計(jì)劃、開發(fā)方案并準(zhǔn)備銷售展示。戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員提高他或她的銷售技能，這需要基于經(jīng)理的直接觀察。

　　銷售經(jīng)理面臨的一個(gè)共同挑戰(zhàn)是在培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員時(shí)，當(dāng)他們撥打銷售電話失敗時(shí)該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來(lái)援助新進(jìn)銷售人員，但至關(guān)重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

　　輔導(dǎo)：縮短上手期的另一種方法是把新進(jìn)員工與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員配對(duì)，作為結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)計(jì)劃的一部分。與銷售指導(dǎo)相對(duì)照，在輔導(dǎo)計(jì)劃中，新進(jìn)銷售人員通過(guò)觀察有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的銷售和與客戶互動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。輔導(dǎo)計(jì)劃有助于走出教室、進(jìn)入真正的銷售環(huán)境中學(xué)習(xí)，能夠縮短學(xué)習(xí)曲線，并提供一個(gè)分享最佳銷售實(shí)踐的有效機(jī)制。

　　在開展輔導(dǎo)計(jì)劃時(shí)，以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮：

　　保密性。計(jì)劃中的雙方需要知道他們之間的討論不會(huì)立即傳達(dá)給主管或經(jīng)理。

　　時(shí)間限制。導(dǎo)師必須希望給新進(jìn)銷售人員足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)，但這不是24/7的時(shí)間承諾。要讓一切步入正軌，需要建立一種平衡，這可以通過(guò)在輔導(dǎo)過(guò)程之初設(shè)置約定的計(jì)劃表來(lái)完成。

　　正確的導(dǎo)師。能夠成功的關(guān)鍵因素是選擇正確的導(dǎo)師。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員有態(tài)度問(wèn)題嗎、他們有優(yōu)秀的銷售技能嗎?他們有能力教授這些銷售技巧嗎?他們一直從事正確的銷售活動(dòng)嗎?

　　專業(yè)關(guān)系。導(dǎo)師關(guān)系是職業(yè)關(guān)系，而不是個(gè)人關(guān)系。它必須僅僅保持在商業(yè)領(lǐng)域中;在輔導(dǎo)計(jì)劃中，導(dǎo)師的任務(wù)是教課，并給新員工提供建議。新員工不必受導(dǎo)師的建議的約束，導(dǎo)師也不應(yīng)干涉新員工的主管或經(jīng)理的任何決定。

　　企業(yè)幫助銷售員成功的方法三、銷售管理

　　銷售人員天生具有競(jìng)爭(zhēng)性，而且他們都想獲勝。當(dāng)僅把成功定義為實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，那么在上手期可能出現(xiàn)問(wèn)題。畢竟，新進(jìn)銷售人員在第一年實(shí)現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時(shí)，銷售人員很快會(huì)泄氣。

　　所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行思考，重點(diǎn)跟蹤和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵的行為和銷售活動(dòng)。這些期望能夠通過(guò)開展銷售上手業(yè)績(jī)計(jì)劃得到最好的傳達(dá)，該計(jì)劃能夠詳細(xì)說(shuō)明新進(jìn)員工在第一個(gè)30-、 60-、 90-天的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的行為、具體的活動(dòng)水平和業(yè)績(jī)。通過(guò)監(jiān)測(cè)他們的目標(biāo)業(yè)績(jī)，如果銷售人員未實(shí)現(xiàn)他或她的目標(biāo)，那么銷售經(jīng)理可以更早地進(jìn)行干預(yù)。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強(qiáng)化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。

　　企業(yè)管理客戶關(guān)系的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了。可實(shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

　　有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。