銷售員應(yīng)如何自我提升
銷售員應(yīng)如何自我提升
銷售工作的成敗論英雄,盡管你談銷售理論滔滔不絕,盡管你的銷售計(jì)劃做得滴水不漏,最后檢驗(yàn)?zāi)愠晒目偸潜涞臄?shù)據(jù)。銷售人員無力改變;要生存,唯有自身能力,素質(zhì),修為以及知識(shí)面等提升。那么銷售員如何自我提升呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員自我提升的五個(gè)方法：
銷售員自我提升的方法一、溝通力
銷售的工作主要內(nèi)容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現(xiàn)在準(zhǔn)確表現(xiàn)自己的意愿，并得到對方的認(rèn)可。
溝通力的提升，首先在于找到最恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?。溝通地點(diǎn)，溝通方式，溝通態(tài)度等都會(huì)影響到溝通的效果
溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點(diǎn)。溝通講究雙贏，習(xí)慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。
溝通重要點(diǎn)在于會(huì)傾聽。傾聽對方的觀點(diǎn)，引導(dǎo)對方來表達(dá)出自己是意愿，就能成為溝通高手。
溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。
銷售員自我提升的方法二、人格的感召力
銷售工作不再是單兵作戰(zhàn),需要各部門之間的密切配合.而部門之間的配合不是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)章制度可以解決的,往往取決于你在企業(yè)的影響力和認(rèn)同感.這就是人格的感召力.
銷售工作做長了,免不了變得圓滑.也就是常常所說的:見人說人話,見鬼說鬼話.以為這樣就能七面玲瓏,左右逢緣.其實(shí)未必如此.真誠才能打動(dòng)別人,過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心,但難以得到認(rèn)同.
人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題,在于真心實(shí)意去幫助別人.在于你的睿智,在于你良好的修養(yǎng)和舉止,在于有顆正直的心.
銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角,需要保持住自己個(gè)性化的東西.建立起自身的價(jià)值觀和處事風(fēng)格,又能與各種類型的人和平相處.
銷售員自我提升的方法三、明銳的洞察力.
世界在永遠(yuǎn)在不斷變化的世界.企業(yè)在變,市場環(huán)境在變,消費(fèi)習(xí)慣在變,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變,競爭對手也在變.每個(gè)變化,都對銷售工作產(chǎn)生不同的影響.葉落知秋,銷售人員應(yīng)該具備明銳的洞察力,洞察到外部和內(nèi)部環(huán)境的各種變化.
洞察力的培養(yǎng),在于你的生活工作中細(xì)節(jié)的關(guān)注,在于你有良好的思考習(xí)慣.銷售人員需關(guān)注的身邊人員和企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的變化,關(guān)注消費(fèi)習(xí)慣的演變,關(guān)注經(jīng)銷商經(jīng)營導(dǎo)向的改變,關(guān)注行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng),關(guān)注國家新的法律標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái),關(guān)注競爭對手新的舉措等.
關(guān)注的東西常常是表象的,關(guān)鍵是透過表象看到本質(zhì)化的東西.企業(yè)高層人員的變動(dòng),常常代表著企業(yè)管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)變.
消費(fèi)習(xí)慣的演變,預(yù)示著新產(chǎn)品的興起.經(jīng)銷商經(jīng)營導(dǎo)向的改變,往往會(huì)影響到對公司產(chǎn)品的投入熱情;行業(yè)內(nèi)惡性事件的發(fā)生,會(huì)對銷售極大的損害;國家法律標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái),會(huì)導(dǎo)致一批小型企業(yè)的出局,競爭對手新的舉措.會(huì)導(dǎo)致競爭的加劇.
銷售人員要有顆敏感的心,練就一雙法眼,任何風(fēng)吹草動(dòng),,都盡收眼底.銷售人員要有顆睿智的心,去偽存真,以小見大.
銷售員自我提升的方法四、快捷的應(yīng)變力
俗話說:兵來將擋,水來土掩.不管內(nèi)部和外部環(huán)境怎樣變化,都有應(yīng)對措施.應(yīng)變力不是單純被動(dòng)地跟著對手的腳步,而應(yīng)該是未雨綢繆,有備無患.
應(yīng)變力的培養(yǎng)來自于自己的憂患意識(shí)和危機(jī)感.盡管現(xiàn)在春風(fēng)得意,在風(fēng)光的背后,隱藏著危機(jī).有憂患意識(shí),就能對發(fā)生的危機(jī)作出預(yù)判,就能準(zhǔn)備好應(yīng)對方案.
應(yīng)變力來自于自己的博學(xué),知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累.這需要銷售人員學(xué)習(xí)營銷學(xué),管理學(xué),心理學(xué)等多方面的知識(shí);學(xué)習(xí)他人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn),從中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),來充實(shí)提高自己.
應(yīng)變力的培養(yǎng)來自于自己的自信和果敢.人首先相信自己的判斷,才能找到解決問題的辦法.一旦決定的事,就義無返顧去做.不管結(jié)果如何,都感于承擔(dān)責(zé)任.記住:出現(xiàn)問題,永遠(yuǎn)都是做比不做好.
銷售員自我提升的方法五、執(zhí)行力
執(zhí)行力是確保企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保障。
執(zhí)行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)經(jīng)營政策的制訂者與實(shí)施者是分離的。往往理論與實(shí)際有距離，計(jì)劃的制訂盡管完美，但執(zhí)行中存在在種種難度。銷售人員不免會(huì)有抵觸心理。
每一名銷售人員，首先在團(tuán)隊(duì)的一分子。執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策是銷售人員最基本的工作內(nèi)容。盡管你對公司的經(jīng)營策略有置疑，但也必須不折不扣去執(zhí)行。否則你就游離于企業(yè)之外，難以有生存之地。
執(zhí)行力首先來自于自身的心態(tài)，給自己準(zhǔn)確的定位。企業(yè)不僅是你施展才能的舞臺(tái)，更是你行為的主導(dǎo)者和評判者。在服從中去表達(dá)自己的意愿。個(gè)人的影響力來自于執(zhí)行。
執(zhí)行力來自于敬業(yè)層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執(zhí)行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結(jié)果。
執(zhí)行力來自自身的工作能力。包括協(xié)調(diào)力，理解力，公關(guān)力，指揮力，變通力等。執(zhí)行需要你去調(diào)動(dòng)各方面的力量，需要你去理順各方面的關(guān)系，需要你找到最好執(zhí)行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經(jīng)驗(yàn)的積累。
銷售員需要具備的能力：
一、觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄?？萍际窃诓粩噙M(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。
回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個(gè)朋友是某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?