淘寶牛人親述網(wǎng)店如何推廣與銷售？

　　在論壇里寫了幾個(gè)貼，引來(lái)了好多商友的咨詢，有些商友喬裝身份，來(lái)套干貨，言詞粗野，意圖俗不可耐，這真是讓我超級(jí)無(wú)語(yǔ)，興致好應(yīng)付幾句，興致不高直接拉黑。本人也是初初入門，在高手如云的電商世界，根本就沒(méi)有什么真正的干貨和絕世妙方，讓大家失望了。但有一些基本的理念，在這里跟大家分享一下。如果你是一個(gè)聰明人，看后就會(huì)會(huì)心一笑，拍案叫絕，如果你是一個(gè)一心只想賺錢，一目三行地晃過(guò)，回頭就會(huì)大叫倒霉，碰上騙子浪費(fèi)時(shí)間了。

　　網(wǎng)店推廣，第一大核心原則就是要站在你目標(biāo)消費(fèi)者的角度去制定你所有的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。為了更好地來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，我拿我自己的行業(yè)自己的產(chǎn)品來(lái)舉例說(shuō)明。

　　我做的是五金廚房收納類產(chǎn)品，我的客戶大部分都是新買了房子要裝修時(shí)才來(lái)購(gòu)買的。那么我們就基于這一點(diǎn)上來(lái)展開分析。我們中國(guó)人，對(duì)家的觀念都很重。很多人，一輩子辛辛苦苦，寧愿少吃少喝，省穿省用，也要把錢積下來(lái)，以便給自己經(jīng)營(yíng)出一片安身之處。在這種情結(jié)下，他很興奮，在意每一個(gè)細(xì)節(jié)，力圖要讓自己花了半輩子心血才換來(lái)的家不留下太多的缺憾。所以，大家在選用這類物品時(shí)，追求的都是品質(zhì)，美觀，人性，舒心。這就是我的目標(biāo)客戶群的核心購(gòu)物訴求。

　　但是，你有空去淘寶看看，這樣的一套掛件，很多人低到幾十塊錢一套，沒(méi)有銷量，繼續(xù)虧本放血，一個(gè)比一個(gè)猛，一個(gè)比一個(gè)價(jià)格低。價(jià)格低到幾十塊錢，還要包郵，太瘋狂了，為了一點(diǎn)微薄的利潤(rùn)，只好想盡一切辦法偷工減料。我這類產(chǎn)品還好，畢竟競(jìng)爭(zhēng)的人少些，太空鋁掛件就被這樣完全做爛了

　　事實(shí)一兩百塊錢真的不算什么錢，在裝修房子這種大事了，每個(gè)人都愿意拿出來(lái)。消費(fèi)者都不是傻子，他也明白自己的需求。只不過(guò)打開淘寶，滿眼皆是這種低價(jià)血拼，他們也不知道何去何從。哪怕看到一些價(jià)格高的，在詳情頁(yè)面里，也沒(méi)有足夠清楚的描述，找不到打動(dòng)他們內(nèi)心的那個(gè)點(diǎn)。他們也拿不準(zhǔn)要不要選擇相信一分價(jià)錢一分貨，最后只能去那些價(jià)格低但銷量多的店里購(gòu)買，這更加劇了淘寶的亂象。

　　我進(jìn)去做的時(shí)候做法就不同。裝修攝影平面設(shè)計(jì)都不是我所長(zhǎng)，要我一下子彌補(bǔ)上來(lái)，我也沒(méi)有那個(gè)能力。但我有我自己的做法，那就是盡量將產(chǎn)品說(shuō)清楚，可以難看一點(diǎn)，但說(shuō)明一定要是清楚的。我沒(méi)有什么營(yíng)銷技巧，但我懂這個(gè)行業(yè)，愛(ài)這個(gè)行業(yè)，所以，我的客服都不同于別的店，都是從事這個(gè)行業(yè)十多年，從一線生產(chǎn)線上的員工走過(guò)來(lái)的客服人員。他對(duì)產(chǎn)品了如指撐，對(duì)客人的提問(wèn)對(duì)答如流。因?yàn)閷I(yè)，我們店里賣的已不是一款簡(jiǎn)單的掛件，而是廚房小東西的收納方案，我們可以根據(jù)客人的實(shí)際情況，準(zhǔn)確地幫客人做好不同功用的掛件組合。

　　用這個(gè)方法，我不打價(jià)格戰(zhàn)，別人賣138元一套，我要賣208元一套，從不打折，從不優(yōu)惠。我的小店照樣可以從零做起，并越做越好。只是限于我的目標(biāo)從一開始，就不是純粹去開家小店一件一件做零售，不然我有絕對(duì)信心將這個(gè)系列掛件做到淘寶第一去。我只想做好產(chǎn)品做好服務(wù)再通過(guò)很多志同道合的人一起去搭建一個(gè)電商渠道。所以在試過(guò)一段時(shí)間之后就停止了淘寶小店的推廣和經(jīng)營(yíng)。

　　在淘寶經(jīng)營(yíng)，別要一味一廂情愿地打價(jià)格戰(zhàn)，你要站在你客人的立場(chǎng)上去給他們提供能滿足他們內(nèi)心訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　第二大核心原則，你要站在你本身所屬行業(yè)的特性去制定你的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)策略。

　　做一行，就要專一行愛(ài)一行，想將生意真正做好，你首先要做到的就是深入去了解你自己的行業(yè)。在了解行業(yè)的基礎(chǔ)上再去選擇一些有針對(duì)性的推廣經(jīng)營(yíng)方法。很多做淘寶的年輕人，進(jìn)去做生意，頭腦里面有的只是各種各樣的技術(shù)，心里想的只是如何如何去推廣。這很容易走入營(yíng)銷為王，流量為王，一時(shí)的銷量為王這個(gè)天大的誤區(qū)里去。

　　淘寶是一個(gè)大平臺(tái)，里面有很多很多的商品，也有各種各樣的行業(yè)。當(dāng)你在學(xué)習(xí)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)技巧的時(shí)候，很多技巧放在別的行業(yè)是對(duì)的，但放在你的行業(yè)就是錯(cuò)的，你一定要學(xué)會(huì)分別。

　　食品行業(yè)是反復(fù)消費(fèi)的，所以物美價(jià)廉口味安全服務(wù)都要講究，老客人的維護(hù)就是網(wǎng)店的命根子。

　　服飾行業(yè)是彈性很大的行業(yè)，可以多消費(fèi)，可以少消費(fèi)，但人人都或多或少要消費(fèi)的行業(yè)。消費(fèi)的時(shí)候情感因素很重，所以你得在視覺(jué)，消費(fèi)心理的捕捉上下功夫，你得在促銷誘惑上下功夫。

　　電器行業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般的網(wǎng)店是很難做到很強(qiáng)的差異化的，所以，你得在人氣，價(jià)格，走量上下功夫，客服專業(yè)度上下功夫，這樣你的店才能走遠(yuǎn)。

　　我的行業(yè)是家裝建材行業(yè)，單個(gè)客人的重復(fù)購(gòu)買率低，消費(fèi)也很理性。那么你就要在特色上下功夫，要注重單客的利潤(rùn)，只有在充足利潤(rùn)的前提下，你才有更簡(jiǎn)便直接的引流方式。買這類產(chǎn)品的客人目標(biāo)性很強(qiáng)，你就要在精準(zhǔn)廣告投放上下功夫。一個(gè)小區(qū)一個(gè)樓盤，業(yè)主之間的交流比較多，這個(gè)時(shí)候，你要注意三五個(gè)月之內(nèi)跟客人的關(guān)系維護(hù)上下功夫，但千萬(wàn)別要將我這類產(chǎn)品當(dāng)食品行業(yè)那樣去維護(hù)老客人，那樣綜合效益會(huì)很不劃算。

　　在推廣方案，活動(dòng)選擇，營(yíng)銷策劃上面，每個(gè)行業(yè)都會(huì)不同。別要平臺(tái)推什么，你就傻頭傻腦去跟什么，那樣你會(huì)死得很慘。淘金幣，聚劃算，天天特價(jià)，9。9包郵，滿就減，滿就送，直通車，淘寶客，集分寶，等等名目的活動(dòng)和推廣方案，你都要深思，要對(duì)他們的本質(zhì)有所理解。只有這樣，才能有針對(duì)性地選擇你自己的營(yíng)銷方案。

　　很多初入淘寶的賣家，很多頭腦簡(jiǎn)單思維粗糙的電商營(yíng)銷高手，那是見什以鉆什么，熱什么弄什么，到頭來(lái)基本都是傷痕累累，苦不堪言。原因就在于沒(méi)有吃透自己本身行業(yè)的特性，沒(méi)有自己的堅(jiān)持。

　　第三大核心原則，別要做SEO瘋子，別要做鉆牛尖的技術(shù)狂人。

　　生意要回歸生意的本質(zhì)，你是在經(jīng)商，你是在賣東西，你的目標(biāo)是你的消費(fèi)者，而不是冰冷的SEO技術(shù)。你的消費(fèi)者只會(huì)樂(lè)意去為你的產(chǎn)品和服務(wù)掏錢，決不會(huì)為你的SEO技術(shù)去買單，那跟他們是沒(méi)關(guān)系的。

　　做淘寶，你只要了解一些最基本的標(biāo)題優(yōu)化技巧就可以了，雖然很重要，但攻克下來(lái)也不難，只要你不笨不傻，花一兩個(gè)月功夫都能撐握。放對(duì)類目，合理分布好全店產(chǎn)品的上下架時(shí)間，找對(duì)關(guān)鍵詞，細(xì)心做好排列組合，突出賣點(diǎn)。由精準(zhǔn)到寬泛，由小眾到大眾，慢慢來(lái)優(yōu)化，把握好節(jié)奏。做好這些就足夠了，千萬(wàn)別要鉆牛角尖。

　　我看到很多做淘寶的，產(chǎn)品不去思考，賣點(diǎn)不去提練，服務(wù)不去檢討，頁(yè)面不去優(yōu)化。每天深更半夜去關(guān)注淘寶搜索的每一個(gè)調(diào)整，那個(gè)技術(shù)的精專讓人驚嘆，哪怕淘寶平中上零晨三四點(diǎn)鐘的一個(gè)搜索小測(cè)試，他都能夠發(fā)現(xiàn)動(dòng)向。同類幾百件排在他前面的產(chǎn)品，他都可以通過(guò)手段去準(zhǔn)確破譯他們的上下架時(shí)間，進(jìn)而給自己的產(chǎn)品找一個(gè)最佳的上架時(shí)間，以避開強(qiáng)勁的對(duì)手。

　　當(dāng)這些高手跟我分享他們的心得時(shí)，我渾身都起雞皮，不是不相信們的技術(shù)，相反我很敬佩他們的天份，我只是看不起他們的思維。商業(yè)就是商業(yè)，舍本逐末的東西我不想學(xué)，不用去證驗(yàn)事情的對(duì)錯(cuò)，一切不符合商業(yè)邏輯的行為都不能持久。

　　一直以來(lái)，我都密切關(guān)注淘寶和一淘搜索負(fù)責(zé)人文德的微博和微信。長(zhǎng)期觀看后的結(jié)論是，如果由文德先生親自去經(jīng)營(yíng)一家淘寶店，如果全店的依懶手段只依靠SEO優(yōu)化，他的店同樣只有倒閉一條路。

　　淘寶商品的搜索權(quán)重正向加分只有五大點(diǎn)：類目屬性相關(guān)性，關(guān)鍵詞相關(guān)性，消費(fèi)者滿意度，人氣，上下架時(shí)間。哪怕你將搜索做到極致，也只能將那20分抓在手里，何況要全抓這20分，是件超級(jí)有難度高的事情，復(fù)雜到了讓你無(wú)法想象的地步。我還不如全盤均衡發(fā)展，輕輕松松做到90分。

　　第四大核心原則，對(duì)你所在的平臺(tái)有利原則。

　　所有的電子商務(wù)平臺(tái)，都是商業(yè)公司，它也要盈利，也要面臨競(jìng)爭(zhēng)不斷發(fā)展，淘寶平臺(tái)同樣如此。你在他的平臺(tái)上做生意，一定要盡量做對(duì)平臺(tái)有利的事情，你的所有經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，一定要符合平臺(tái)的利益取向，不然，你遲早會(huì)走入絕路。

　　比如說(shuō)，你不能在淘寶上賣假貨，你不能在平臺(tái)上一味投機(jī)取巧刷單刷信譽(yù)靠欺騙混日子。你得努力做好產(chǎn)品品質(zhì)，做好服務(wù)，盡量讓你的消費(fèi)者滿意，別要讓淘寶這個(gè)大平臺(tái)好不容易拉來(lái)的客人因?yàn)槟愕脑蚨鴤碾x開，從此再不來(lái)淘寶。

　　你在淘寶做生意，淘寶沒(méi)有硬性收你一分錢，相反你享受了淘寶公司大量的服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施。但你賺了錢之后，一定要學(xué)會(huì)感恩，學(xué)會(huì)回報(bào)，要給平臺(tái)投點(diǎn)廣告，讓平臺(tái)賺點(diǎn)錢。

　　關(guān)于這一點(diǎn)，很神妙，如果你想得透，很多事情你會(huì)恍然大悟，很多事情就可以透過(guò)現(xiàn)象直指本質(zhì)明白如何去操作。如果你想不透，那就天天抱怨去吧!我不再在這里細(xì)說(shuō)，必竟這是敏感話題!

　　就說(shuō)這么多吧!很干的干貨，很水的水貼，看落在什么人眼里，看你從哪個(gè)角度去思考。大音希聲，大象無(wú)形!重劍無(wú)鋒，大巧似拙!