如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧
如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧
車(chē)銷(xiāo)售人員是很多人心中向往的職業(yè)，如果沒(méi)有一定的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧,終究會(huì)被行業(yè)所淘汰。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員
現(xiàn)在車(chē)市低迷，做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子實(shí)在不好過(guò)，如果你又是新入行的，那就更難了。不過(guò)功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠?chē)銷(xiāo)售技巧，可以幫助你渡過(guò)這個(gè)寒冬。在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn);
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了
購(gòu)買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車(chē)顧問(wèn)必須要掌握的4大汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧一、了解客戶(hù)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用最短的時(shí)間了解客戶(hù)的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的?一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者?其他人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中充當(dāng)什么角色?客戶(hù)更看重的是汽車(chē)的價(jià)格還是技術(shù)?這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧也就是我們俗稱(chēng)的：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶(hù)的五種態(tài)度：(1)接受，表示客戶(hù)對(duì)車(chē)輛表示滿(mǎn)意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶(hù)介紹該車(chē)的其他功能;(2)懷疑，表示客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶(hù)的顧慮，使其相信這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在;(3)拖延，表示客戶(hù)并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶(hù)的決定，而不是催促;(4)冷淡，表示客戶(hù)不需要此車(chē)輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車(chē)型;(5)異議，表示客戶(hù)不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶(hù)建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議。總之，汽車(chē)銷(xiāo)售者應(yīng)根據(jù)客戶(hù)不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷(xiāo)售汽車(chē)的目的。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧二、談判
當(dāng)客戶(hù)對(duì)某一汽車(chē)了解的差不多，有意向要購(gòu)買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，可以說(shuō)是汽車(chē)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn大展身手的時(shí)候，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應(yīng)該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。當(dāng)然當(dāng)一切都差不多的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能松懈，因?yàn)檫@時(shí)候可能客戶(hù)會(huì)要求你把原來(lái)不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬(wàn)不能放松自己的神經(jīng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧三、售后服務(wù)
交易成功后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)提供令人滿(mǎn)意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶(hù)購(gòu)車(chē)后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車(chē)銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿(mǎn)意、值得依賴(lài)的良好信息。千萬(wàn)別忽視了這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，這樣做說(shuō)不定就可以影響在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在客戶(hù)，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)的知名度。打電話(huà)也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶(hù)購(gòu)車(chē)的24小時(shí)內(nèi)，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理打出電話(huà)感謝客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司的汽車(chē)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車(chē)七天后汽車(chē)銷(xiāo)售人員打第二個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)新車(chē)的感受，同時(shí)了解客戶(hù)的上牌情況，是否需要幫助等。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧四、注意事項(xiàng)
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀(guān)一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車(chē)上的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員出馬的時(shí)間到了。 如果客戶(hù)是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車(chē)的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車(chē)展，也可以談與客戶(hù)有關(guān)的讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶(hù)的戒備，縮短與客戶(hù)的距離，然后把話(huà)題往汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶(hù)的好感，降低他們的防備。
簡(jiǎn)單而實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線(xiàn)，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線(xiàn)完全能夠
滿(mǎn)足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......
( 試駕完后)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿(mǎn)意嗎?
客 戶(hù)：可以!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿(mǎn)意嗎?
客 戶(hù)：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話(huà)，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶(hù)：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，藍(lán)色比較中性!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶(hù)：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您別急，這些問(wèn)題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)!您看怎樣? (鉆石
級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)
客 戶(hù)：這樣，你還是給我說(shuō)你們可以?xún)?yōu)惠多少吧!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車(chē)，配置和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。
客 戶(hù)：那怎么可能呢?現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買(mǎi)，剛
好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶(hù)都是在這個(gè)活動(dòng)里買(mǎi)的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之二：自信!)
客 戶(hù)：不行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷(xiāo)售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)
售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚!)
客 戶(hù)：是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿(mǎn)意!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)了，您看別處人家銷(xiāo)售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8
千，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之四：示弱!)
客 戶(hù)：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買(mǎi)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果是這樣的話(huà)，就比較麻煩了。
客 戶(hù)：為什么? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說(shuō)!
客 戶(hù)：怎么不好說(shuō)!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)8 千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題 (葵花寶典：三問(wèn)成交法)
客 戶(hù)：什么問(wèn)題?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天帶錢(qián)了嗎?
客 戶(hù)：帶了，卡
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天就買(mǎi)嗎?
客 戶(hù)：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您買(mǎi)車(chē)就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?
客 戶(hù)：不用了，她有得車(chē)開(kāi)就行了!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同。
客 戶(hù)：為什么?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!
客 戶(hù)：那好，簽吧。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之五：微笑著“說(shuō)服”客戶(hù)，而客戶(hù)還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)……
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，恭喜您，您終于如愿以?xún)斄?(您終于可以駕著您心愛(ài)的車(chē)回家了!)
客 戶(hù)：是嗎?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶(hù)：好! .......
( 銷(xiāo)售完成!!!! )
(還有種情況，出來(lái)后還是不簽)
客 戶(hù)：那.... 我要考慮一下。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?王先生您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎?
客 戶(hù)：不是不是，我還要和我老婆商量一下?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?
客 戶(hù)：啊!?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶(hù)：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!
客 戶(hù)：那..... 好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。
客 戶(hù)：是的，是的，你們服務(wù)我很滿(mǎn)意!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那行，等會(huì)我們簽合同吧!
客 戶(hù)：好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話(huà)，那就這樣說(shuō)：)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?
客 戶(hù)：為什么你要道歉呀?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)
您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，
對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了!
客 戶(hù)：不是，你的介紹我很滿(mǎn)意，你的服務(wù)我也很滿(mǎn)意。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那我就不理解了，為什么呢?
客 戶(hù)：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說(shuō))
銷(xiāo)售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，
每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍
心嗎?
客 戶(hù)：你們工資高得很，我知道。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才
我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。
客 戶(hù)：真的嗎?那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)! ……
(如果這個(gè)客戶(hù)很強(qiáng)硬，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō))
銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。
客 戶(hù)：好吧，謝謝你咯，小伙子。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。
客 戶(hù)：什么條件?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!
客 戶(hù)：行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您等著，我盡量試試。 (出來(lái)后)
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶(hù)：把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶(hù)：好，簽吧!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?
客 戶(hù)：什么條件?
銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，
否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧?
客 戶(hù)：這個(gè)行!
銷(xiāo)售顧問(wèn)：那太感謝了，我們簽合同吧!
客 戶(hù)：好!
以上的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，是很多老銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中精彩會(huì)用到的。簡(jiǎn)單而實(shí)用。
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