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      銷售員預(yù)約客戶的銷售技巧

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

        在拜訪客戶前,銷售人員最好事先預(yù)約客戶。這樣,客戶非但不會(huì)感到突然,還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然,這也是出于銷售人員的禮貌。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員預(yù)約客戶的銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你能夠有所幫助。

        銷售員預(yù)約客戶的銷售技巧

        預(yù)約技巧一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備

        1.準(zhǔn)備好客戶名單

        客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等,可問電話接線人誰(shuí)是你要找的人,然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。

        2.選擇好電話預(yù)約的時(shí)間

        電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō),最好盡量避開對(duì)方休息、用餐的時(shí)間,而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

        3.準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容

        最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí),并注意表達(dá)方式。

        預(yù)約技巧二、掌握電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧

        電話預(yù)約客戶時(shí),銷售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧:

        1.電話沒有視覺交流,因此,銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧,培養(yǎng)傾聽習(xí)慣。

        2.打電話時(shí),嘴唇要稍微離開話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發(fā)音,避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免技術(shù)用語(yǔ)。

        3.電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,盡量微笑著說(shuō)話,對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快,也不要太慢,對(duì)方能聽清楚就行。

        4.講話時(shí)要保持熱情,讓對(duì)方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。

        5.講話時(shí),要適當(dāng)?shù)丶尤?ldquo;是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在傾聽對(duì)方講話。

        預(yù)約技巧三、電話預(yù)約的溝通策略

        電話預(yù)約客戶時(shí),銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略:

        1.介紹你自己和你的公司

        電話預(yù)約時(shí),在與對(duì)方溝通過程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著,加快談話的速度,因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見的可能性最大。

        2.切入談話主題要及時(shí)

        你可讓權(quán)威人士推薦,或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題,或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣。”這樣,既可以盡快切入主題,又可以使對(duì)方感到可信。

        3.激發(fā)客戶聽電話的興趣

        激發(fā)客戶聽電話的興趣,客戶才能有耐心聽你說(shuō)下去,否則,你可能話音未落,對(duì)方已經(jīng)掛斷電話,那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如,“我們公司最近推出一種新設(shè)備,可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車保險(xiǎn)削減一半,您會(huì)感興趣嗎?”

        4.避免電話預(yù)約的誤區(qū)

        電話預(yù)約的目的是通過簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣,確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí),你可以告訴他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的時(shí)間,我想和您談?wù)劇?rdquo;電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約,如:“如果你明天有時(shí)間,或許我們可以見個(gè)面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話,我明天下午過去。”等。

        總之,電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù),既需要你動(dòng)腦筋,又需要你動(dòng)口,需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備,多積累一些經(jīng)驗(yàn),以確保萬(wàn)無(wú)一失,增大預(yù)約成功率。

        銷售員預(yù)約客戶成功的8條技巧

        1.連續(xù)預(yù)約法

        連續(xù)預(yù)約法,是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明,許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣,進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。

        2.調(diào)查預(yù)約法

        調(diào)查預(yù)約法,是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的,客戶比較容易接受,在實(shí)際中也很容易操作。

        3.饋贈(zèng)預(yù)約法

        饋贈(zèng)預(yù)約法,是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前,銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好,投其所好。

        4.好奇預(yù)約法

        好奇預(yù)約法,是利用客戶的好奇心,預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式,引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣。

        5.求教預(yù)約法

        通常情況下,人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái),以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。

        6.贊美預(yù)約法

        人人都喜歡得到別人的贊美。贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來(lái)達(dá)到成功預(yù)約客戶目的的方法。贊美預(yù)約法更適于女性。當(dāng)然,贊美對(duì)方一定要真誠(chéng),講究技巧,恰如其分,切忌無(wú)端夸大、虛情假意,若方法不當(dāng),反而會(huì)起到反作用。

        7.問題預(yù)約法

        問題預(yù)約法,就是直接向客戶提問,引起客戶的興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息,為激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)。

        8.利益預(yù)約法

        利益預(yù)約法,是銷售人員通過簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣,從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問,就是告訴客戶你所銷售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。這種方法迎合了大多數(shù)客戶的求利心理,突出了銷售重點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有利于很快達(dá)到預(yù)約客戶的目的。

        銷售員預(yù)約客戶成功的注意技巧

        當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),除了要靈活運(yùn)用以上八招外,銷售人員還應(yīng)注意以下技巧:

        1.恰當(dāng)?shù)?a href='http://lpo831.com/fwn/ziwojieshao/' target='_blank'>自我介紹

        當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),尤其是對(duì)于一些陌生人,銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩悦鈱?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

        自我介紹時(shí),銷售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象,態(tài)度要誠(chéng)懇,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,從而給客戶留下良好的印象。

        2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備

        當(dāng)面預(yù)約客戶前,銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的,在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難,但銷售人員要充分理解客戶,坦然面對(duì)困難,善于調(diào)整自己,以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。

        3.用提問引起客戶的注意

        在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個(gè),那就是了解客戶的需要,引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)都是非常慎重的,因?yàn)樗麄冎?,恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應(yīng)的更多的信息,促使客戶做出反應(yīng)。

        4.想好開場(chǎng)白

        當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),開場(chǎng)白極其重要,因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。所以,銷售人員講完第一句話時(shí),客戶就會(huì)自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。一般來(lái)說(shuō),洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào),一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話,尤其是最初的一兩句話。

        5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶

        客戶是千差萬(wàn)別的,銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶,即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),銷售人員可以用“角色扮演法”,即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。

        銷售心理學(xué)點(diǎn)撥

        當(dāng)面預(yù)約客戶是一種十分理想的約見方式。這種約見方式能及時(shí)得到客戶的反應(yīng),縮短雙方的距離,增加親近感,甚至建立信任與友誼關(guān)系;信息傳遞準(zhǔn)確、可靠,還能結(jié)保守商業(yè)秘密,并且消除客戶疑慮;節(jié)約信息傳遞費(fèi)用,簡(jiǎn)便易行,于人于己都比較方便。盡管當(dāng)面預(yù)約客戶有很多優(yōu)點(diǎn),但它也有一定的局限性:

        一是受地域限制,遠(yuǎn)距離的客戶往往很難見面;

        二是受時(shí)機(jī)的限制,有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶;

        三是效率限制,面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大,當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶還行,多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到;

        四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶拒絕,銷售人員便處于被動(dòng)局面,無(wú)法挽回?cái)【帧?/p>


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