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      網(wǎng)絡(luò)營銷的案例策略分析

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      網(wǎng)絡(luò)營銷的案例策略分析

        案例分析的需要,是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)營銷的案例策略分析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

        網(wǎng)絡(luò)營銷的案例策略分析一:

        中國大媽的消費(fèi)需求有待認(rèn)真研究

        顯然,如果把中國大媽定義為職業(yè)投資人群體有些過了,她們只是個人消費(fèi)之余的一種保值增值而已。本文我們不會從投資角度來研究中國大媽,我們更愿意從中國大媽的消費(fèi)心理、消費(fèi)特征和需求變化來解讀中國市場正在發(fā)生的悄然變化。

        任立軍認(rèn)為,媒體也好網(wǎng)友也好都是過度強(qiáng)調(diào)了中國大媽的投資花錢能力,其實,如果從普通的市場營銷的角度來思考,我們會發(fā)現(xiàn),中國大媽可能關(guān)系到整個中國經(jīng)濟(jì)如何走向消費(fèi)主導(dǎo)時代的重要消費(fèi)群體。

        通常,我們在做新產(chǎn)品上市消費(fèi)者研究時,往往會忽略掉中老年人,更不會刻意地去研究中國大媽這一獨(dú)特的消費(fèi)群體。大家更多地把學(xué)生、年輕人做為主力研究對象。當(dāng)我們認(rèn)真地對于中國各級城市消費(fèi)人群進(jìn)行研究時卻驚奇地發(fā)現(xiàn),中國獨(dú)特的獨(dú)生子女政策、中國獨(dú)特的家庭觀念、中國家庭成員的工作狀況等 使得&ldquo;中國大媽&rdquo;成為家庭消費(fèi)的核心決策層和執(zhí)行層。據(jù)此,我們可以認(rèn)為,中國大媽的消費(fèi)需求是為了滿足家庭消費(fèi)而非僅僅是個人消費(fèi),這樣獨(dú)特的中國式家庭消費(fèi)現(xiàn)象才可以稱為真正的&ldquo;中國大媽經(jīng)濟(jì)學(xué)&rdquo;,值得人們?nèi)パ芯俊?/p>

        筆者的一位朋友的媽媽可謂是中國大媽的典型,這位80 后的朋友要結(jié)婚時,自己和女朋友在研究如何置辦一個滿意的婚禮時,被媽媽發(fā)現(xiàn),于是這位朋友的媽媽竟然在小兩口毫無心理準(zhǔn)備的情況下準(zhǔn)備好婚嫁用品,包括時尚的金鉆飾品、家紡、家電等,甚至有關(guān)小兩口的新房也已經(jīng)被大媽籌劃得時尚新穎,就連裝修公司都已經(jīng)找好。人們肯定會驚奇,這位年近50歲的大媽做的事 情能否得到80后兒子兒媳的歡欣?事實證明,這位經(jīng)歷了中國改革開 放30年的新時代中國大媽毫無落后觀念卻新意十足,樂得小兩口連稱老媽時尚。這就是中國大媽的縮影,她們愛操心、愛包辦、能執(zhí)行。仔細(xì)詢問,這位大媽的金銀飾品是今年去香港購買的,因為香港要比內(nèi)地的同品牌的金銀飾品要便宜很多,家紡是在一次北京國展的家紡展會上看到的新產(chǎn)品,后來在黃金周促銷時購買,家 電則是在蘇寧電器購買,因為這里線上線下同價,比其他家電賣場要便宜。您看看,這中國大媽多么精明,展會、互聯(lián)網(wǎng)、海外購買等都被其恰當(dāng)?shù)厥褂?,在博得兒子兒媳滿意的同時,還能夠省下很多錢,這就是新時代中國大媽的精明之處。

        &ldquo;大媽經(jīng)濟(jì)&rdquo;成中國一支重要的消費(fèi)力量

        研究發(fā)現(xiàn),中國以家庭為中心的消費(fèi)幾乎成為中國消費(fèi)的主流,這個主流的核心支撐點(diǎn)就是&ldquo;大媽經(jīng)濟(jì)&rdquo;。

        我們在研究了中國消費(fèi)群體生態(tài)系統(tǒng)時,發(fā)現(xiàn)中國很多基 礎(chǔ)性消費(fèi)和重要消費(fèi)都來源于&ldquo;中國大媽&rdquo;,而中國大媽普遍具有&ldquo;有錢、有閑、有心情&rdquo;的消費(fèi)特征更是&ldquo;大媽經(jīng)濟(jì)&rdquo;被熱捧的重要依據(jù)。經(jīng)過改革開放30多年 的積累,很多中國大媽都擁有不扉的積蓄,退休之后成為操持家庭的主心骨,再加之她們結(jié)婚普遍比較早,兒女上班就業(yè)之后,她們都基本上處在50歲左右的年齡 段,并非傳統(tǒng)認(rèn)知上的&ldquo;夕陽&rdquo;階段,甚至可以稱之為人生正當(dāng)年。因此,中國大媽不但自己有著獨(dú)特的消費(fèi)需求,對于操持家庭來說,她們也有著獨(dú)特的見解,況 且中國年輕人的工作壓力使得無心顧家,也給了中國大媽廣闊的施展空間。正是基于這樣的分析,我們認(rèn)為,&ldquo;中國大媽&rdquo;不可避免地被推到支持社會消費(fèi)的一支重 要力量。

        網(wǎng)絡(luò)營銷的案例策略分析二:

        飾品網(wǎng)絡(luò)營銷:Mbo_音樂盒的成長歷程

        Mbo_音樂盒的歷史并不復(fù)雜,甚至可以用平淡來形容,只是一個普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事。

        Mbo_音樂盒韓國飾品店最初成立于2002年,在那個網(wǎng)絡(luò)購物剛剛開始的年代,店主田依雯通過銷售一些自己的閑置物品,漸漸發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的商機(jī)。于是,一個網(wǎng)絡(luò)飾品品牌&ldquo;Mbo_音樂盒&rdquo;誕生了。

        普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事

        店主田依雯讀大三時,開始在網(wǎng)絡(luò)購物平臺&ldquo;易趣&rdquo;上賣東西。由于做得很有起色,畢業(yè)后她索性全職投入。隨著生意越來越忙,丈夫石先生也干脆辭了工作來幫她。

        從最初的53元啟動資金,到第一張自己拍攝的飾品照片,到第一個自己設(shè)計的商品頁面,Mbo_完全是由店主&ldquo;盒子&rdquo;&mdash;&mdash;田依雯自己一個人完成。不同風(fēng)格、親民價格、來自韓國的時尚飾品,讓Mbo_漸漸在網(wǎng)絡(luò)上有了第一批自己的客戶,雇傭了第一個員工。Mbo_完成了第一次從純粹個人的小店,逐漸蛻變成了有獨(dú)立工作室的網(wǎng)店。

        2005年Mbo_被高速發(fā)展的&ldquo;淘寶&rdquo;所吸引,在淘寶上注冊了自己的第一家店:musicbo_。從此,進(jìn)入了一個嶄新的時代。更多的競爭對手、越來越多的模仿者、更低的產(chǎn)品價格,讓Mbo_深深體會到了市場的殘酷。然而,淘寶本身就像一個不斷進(jìn)化的機(jī)器,在淘寶不斷的自我升級中,Mbo_也領(lǐng)悟到了應(yīng)變的策略。于是,Mbo_開始尋找自己的特色,定位自己的目標(biāo)客戶群,并一直堅持走了下來。最終,Mbo_在淘寶上成功的生存了下來,并且茁壯成長。

        在田依雯和丈夫的精心打理下,網(wǎng)店的生意做得更是有聲有色。從開始的銷售別人的產(chǎn)品,漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始銷售自己設(shè)計的產(chǎn)品。2008年,Mbo_成立公司,注冊自己的商標(biāo)并成功加入淘寶商城,目前現(xiàn)在已經(jīng)成為年銷售額幾百萬元,十幾個人的專業(yè)團(tuán)隊,成長為一個真正的網(wǎng)絡(luò)品牌。

        不過,田依雯坦言,周圍有很多比他們大10倍的網(wǎng)絡(luò)賣家,而他們則&ldquo;發(fā)展得不快,不過還算穩(wěn)定&rdquo;。

        但在發(fā)展過程中,田依雯也有了自己的目標(biāo):Mbo_音樂盒要做一流的網(wǎng)絡(luò)飾品銷售品牌。&ldquo;我們做的不僅是銷售產(chǎn)品,而是希望可以通過淘寶這個平臺打造出一個真正的飾品品牌,買家是因為喜歡Mbo_品牌而來購買,而不是因為價格便宜而來購買。在Mbo_,買家不僅是買產(chǎn)品,而且更能享受到我們更多的服務(wù),只有這樣,一個公司才能長久生存下去。&rdquo;田依雯認(rèn)為,淘寶就像一個孵化器,不僅孵化出了很多個人賣家,而且還孵化出了像Mbo_一樣的擁有自己品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售公司。

        丈夫石先生則說,三年內(nèi)的目標(biāo)是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和實體店,走立體網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路,長遠(yuǎn)之計則是希望能將自己的品牌推廣開。總之,先活下來,再考慮如何活的更好,繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白,建立品牌是一個長期的過程。

        搭順風(fēng)車的網(wǎng)絡(luò)品牌

        然而,一次偶爾的活動,讓田依雯夫婦發(fā)現(xiàn),借助網(wǎng)絡(luò)的力量,建立網(wǎng)絡(luò)品牌也許沒有想象的那么困難。

        當(dāng)時,淘寶搞了一個&ldquo;最值得收藏的101家店鋪&rdquo;活動,Mbo_音樂盒并不知道已被網(wǎng)友主動推舉上了名單,可店鋪的銷量在短期內(nèi)一下子翻了5倍。田依雯問客戶,&ldquo;怎么看到我們家商品的&rdquo;,沒想到客戶說,是在淘寶的活動頁面上看到的。就是從那個時候,他們充分領(lǐng)略到了網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣具有多么大的作用。

        其實,最初創(chuàng)業(yè)時,Mbo_音樂盒并沒有很注意自己的品牌。但后來他們發(fā)現(xiàn),客戶群很穩(wěn)定,老客戶的重復(fù)購買率很高,逐漸有了&ldquo;品牌&rdquo;意識。這期間,兩個人也曾經(jīng)嘗試做過其他產(chǎn)品,但都放棄了,&ldquo;因為你會發(fā)現(xiàn),別人賣得好不一定你能賣得好。其實每一行都需要時間和經(jīng)驗的積累,而且飾品行業(yè)的市場其實很大,而我們只能做很小的一部分。&rdquo;田依雯這么談?wù)撟约旱男麦w會。

        于是,Mbo_音樂盒重新審視了自己的定位。他們意識到,在網(wǎng)絡(luò)飾品這個領(lǐng)域,中國還沒有一個真正的好品牌,且基本還沒有流行飾品的概念。目前,飾品行業(yè)叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業(yè),但是這些產(chǎn)品的市場相對來說并不大,一來價格高,二來款式也較少、陳舊,大部分更適合成熟的人群。

        而對18歲至30歲的女性來說,她們比較時尚、年輕,她們需要的是款式新穎、能經(jīng)常更換的飾品,而不是動輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場來說,這種流行飾品一般只在一些商場的專柜或?qū)Yu店銷售,而且價格不菲,很多人往往找不到購買場所;二是性價比相對來說比較低,所以認(rèn)為這個市場還大有作為。

        &ldquo;事實證明,現(xiàn)在從事這塊業(yè)務(wù)的企業(yè)也越來越多,網(wǎng)絡(luò)飾品的銷售帶來了銷量,讓那些廠家也看到了商機(jī)。逐漸地,流行飾品的市場從生產(chǎn)到推廣再到銷售就完全網(wǎng)絡(luò)化了。&rdquo;石先生笑言,&ldquo;雖然競爭對手多了,但證明這確實是利潤點(diǎn),否則也不會有那么多人進(jìn)入這一市場。&rdquo;

        在他們看來,網(wǎng)絡(luò)購物平臺就像一個放大器,把市場放大了。而且隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入到百姓生活,這個市場仍在不斷擴(kuò)大。此外,&ldquo;支付寶&rdquo;等第三方機(jī)構(gòu)又解決了消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)交易的不信任問題,從而吸引了更多的消費(fèi)者。

        從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營人心

        任何一個事物都有兩面,金融危機(jī)同樣如此。當(dāng)它對實體經(jīng)濟(jì)帶來巨大沖擊時,或許正成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一個機(jī)遇,也給了網(wǎng)絡(luò)品牌更大的發(fā)展空間。

        石先生覺得,網(wǎng)絡(luò)價格更透明,性價比更高&mdash;&mdash;就像淘寶的廣告所說,&ldquo;讓1分錢變2分錢&rdquo;&mdash;&mdash;所以經(jīng)營品牌更需要用心。目前的網(wǎng)絡(luò)也存在一些問題,如商品良莠不齊,但如果想在網(wǎng)絡(luò)上長期穩(wěn)定發(fā)展,那就與做實體經(jīng)濟(jì)很類似,需要經(jīng)營人心。所謂經(jīng)營人心,就是要站在發(fā)展品牌的角度上考慮,如果賣什么賺錢就賣什么,可能前期也能賺到錢,但絕不會長久,可能一輩子就是個網(wǎng)絡(luò)上的&ldquo;倒?fàn)?amp;rdquo;。

        這一點(diǎn),一個大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家,一年銷售額約4500萬美元,可田依雯夫婦與他交流時發(fā)現(xiàn),&ldquo;他比我們低調(diào)多了,把很多問題都理順了,架構(gòu)搭得很好,做得很穩(wěn)。他們前期并不是為了擴(kuò)張,而是在不斷修改本身的問題,建立企業(yè)文化,建立自己的核心競爭力,后來他們的優(yōu)勢逐漸起來了,銷售額也越來越高。&rdquo;

        受到啟發(fā)后,Mbo_音樂盒的網(wǎng)絡(luò)品牌之路也著重從建立自己的文化著手。田依雯介紹說,&ldquo;我們的第一目標(biāo)就是為了給廣大買家提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品,讓客戶在我們這里可以開心愉快滿意的購買商品,而利潤只是目標(biāo)的一部分,但不是首要的。我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)把質(zhì)量、服務(wù)等提高后,品牌就自然而然地推廣了。因為網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重要特點(diǎn)是口碑相傳,一個人買了覺得好后,她會推薦其他人來買。再后來,我們開始從包裝等方面樹立自己的品牌,有了印有品牌標(biāo)志的包裝盒、包裝紙,并采用會員機(jī)制,給老客戶一定的讓利,對外的推廣則聯(lián)合淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行一些活動吸引新客戶。&rdquo;

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