市場營銷戰(zhàn)略分析與案例
科學(xué)的案例分析可以幫助企業(yè)及時掌握市場信息,提高經(jīng)營管理水平,在競爭中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習啦小編整理的市場營銷戰(zhàn)略分析與案例,希望能夠有所幫助。
市場營銷戰(zhàn)略分析與案例一:
合資+直營,多彩飾家搶局O2O線下
國慶長假剛剛過去,O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈:10月8日,美團和大眾點評公告正式合并。向前追溯不遠,今年5月攜程與藝龍合并,4月58同城與趕集網(wǎng)合并,2月滴滴與快的合并。不到一年時間,四起重磅合并事件,似乎在向人們預(yù)示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中,競爭段位提升,參與者將承受更大的競爭壓力。
任何一家競逐于O2O市場的企業(yè),即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域,都應(yīng)當對這種變化產(chǎn)生警醒,因為在市場和資本的雙重推力下,形勢演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場感官敏銳的先知先覺者,已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。
10月12日上午,北京多彩飾家會議室內(nèi),多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內(nèi)成立的首家合資公司,也由此啟動了其市場擴張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進,打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。
與區(qū)域代理商成立合資公司共同運作當?shù)厥袌觯歉窳照{(diào)建設(shè)渠道體系的一大法寶,這種模式雖然投入相對較高,但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢,并以強大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今,多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張,在O2O領(lǐng)域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式,把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。
多彩飾家發(fā)展到今天,產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達到相當?shù)乃疁?,結(jié)合O2O市場的競爭演進,接下來的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費體驗,和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上,從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實現(xiàn)這些目標,必須依靠線下服務(wù)體系強大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作,而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。
提升服務(wù)執(zhí)行力
在多彩飾家看來,“合資公司+直營店”是公司業(yè)務(wù)能夠長期發(fā)展的必要條件,盡管這種模式前期投資會比較大,但是從長遠來看發(fā)展前景會更好。他們的自信,源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點市場的銷售數(shù)據(jù),以及家裝后市場巨大的消費需求?;谶@種自信和對市場的把握,吳堂祥說,多彩飾家敢于保證,合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。
直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證,而在合資公司中,多彩飾家會結(jié)合實際運營對合作伙伴給出指導(dǎo)意見,把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準,把消費者的口碑做到極致,這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式,一要保證合作伙伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料,統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標準;二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn),能夠為顧客提供標準化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì),并縮短施工周期,讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務(wù)。
吳堂祥說,多彩飾家對消費者最大的責任,就是深入了解消費者的真實家裝需求,有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務(wù),而“合資公司+直營店”齊頭并進的模式,可以為貫徹“對消費者負責”的理念提供組織保障。
研究消費者,也是多彩飾家新的擴張戰(zhàn)略中的一個核心考量?,F(xiàn)在,多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上,一是研究從線上如何獲取消費者,然后針對性進行廣告投放;二是研究消費者的真實需求,線下服務(wù)商據(jù)此提供針對性服務(wù)。尤其是后者,必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式,多彩飾家與合作伙伴共同努力,可以保證對當?shù)叵M者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執(zhí)行,為公司的服務(wù)提供客觀、準確的依據(jù)。
搶先整合優(yōu)質(zhì)資源
最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求,所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。
多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式,有一流的產(chǎn)品線供應(yīng),通過強強聯(lián)手成立合資公司,可以與當?shù)赜袑嵙?、有能力并且對當?shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起,實現(xiàn)緊密、一體化的合作,這樣的企業(yè)更了解當?shù)厥袌龅奶匦裕梢砸虻刂埔说亻_展市場運作。
多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司,輸出公司的品牌資源,復(fù)制公司的管理模式,統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢,提供當?shù)厥袌鲑Y源,比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等,實現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合,這樣就能更高效地把當?shù)厥袌霭l(fā)展起來。
另一方面,成立合資公司的過程,也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程,是對市場優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。
多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴,提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中,未來其理想的合作伙伴應(yīng)當具有更強大的實力,這種實力體現(xiàn)在兩個方面:一是具有前瞻性的眼光,和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致,可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作,要懂得當?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、財務(wù)管理,乃至對消費者的消費行為習慣都要有一定的了解,要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力,真正懂得商業(yè)運作。概括來說,就是要找到思想高度一致,同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。
之所以提出這樣的“苛求”,也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的,但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場,正有越來越多的企業(yè)和資本涌入,未來其競爭對手可能來自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識,他明確地表示,也許到明年的今天,市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn),所以必須在時間和速度上搶占先機,用一年時間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看,專業(yè)化團隊組建基本完成,資金充足,未來還會有更大的資金融入,戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。
每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段,多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程,既要繼承前期的實踐成果,又要不斷地自我突破。吳堂祥強調(diào)說,不管發(fā)展階段如何更迭,多彩飾家的初衷是沒有改變的,那就是致力于為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù),成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價值,“合資公司+直營店”齊頭并進,不斷地放大這個價值,多彩飾家就能夠抵御競爭變幻,保持領(lǐng)先優(yōu)勢。
市場營銷戰(zhàn)略分析與案例二:
農(nóng)資人,你是否看見魚在流淚?
家鄉(xiāng)處在鄱陽湖流域的一條支流旁,水系發(fā)達水產(chǎn)豐富。小時候我們家里是從來不買魚吃的,想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊,一時半會一頓美味就回來了。那時候小河里就是我叫得上名的魚類就達幾十種,短短二三十年時間,它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長,人們飲鳩止渴式?jīng)]有節(jié)制的捕撈。而在這過程中,我們一些聰明的農(nóng)資人卻成為了最大的幕后兇手。
不知道是哪個聰明的農(nóng)資人在閱讀農(nóng)藥說明的時候看見了此藥對魚蝦劇毒,嚴禁殘液倒入池塘河流。而正是這個農(nóng)藥標簽給聰明的農(nóng)藥人提供了商機,或許他是做過實驗的,并掌握了哪種農(nóng)藥對哪些魚類有特效。什么藥可以毒起有鱗魚(鯉魚,鯽魚,草魚,鰱魚),什么藥可以毒氣無鱗魚(泥鰍,黃鱔,鯰魚等等)。究竟是什么藥我就不說了,知道的人自然知道,不知道的人不要問。世界這么大,我不想又有人從我帖子里發(fā)現(xiàn)商機,那我真是罪惡滔天了。于是開始教普通人買藥去河里毒魚,慢慢地人們都知道了這藥的妙用,紛紛效仿。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚,真是一本萬利。買的人多了,買藥的更高興,本來這藥一年賣不了幾件,現(xiàn)在輕輕松松能賣幾十件,多賺了好多錢吶。本來是保護魚的警告變成了毒魚的說明書,本來是頑蟲的克星變成了魚類的災(zāi)難,這也許是研發(fā)單位和生產(chǎn)廠家始料未及的吧。
現(xiàn)在進入秋天,河水下降,溫度高。真是捕魚的好時節(jié),幾乎每天都有來買這種農(nóng)藥毒魚的年輕人。而我自然從來都不會賣,說沒有了,賣完了。開始幾年有些熟悉的人不相信,竟然到我倉庫里去翻找,嚇得我至以后干脆不進這藥。前幾年我對來買藥的人拒絕還客氣些,說沒有了。可是過不了幾天又來問,不勝其煩。后來我干脆回答我這里沒有這藥,我不賣這藥。他們問我為什么,有錢不賺,傻呀。我一般都說這是國家規(guī)定,這是犯法的。其實我們都知道這回答是多么的可笑。
一年一年過去,環(huán)境越來越差。而買藥毒魚的人并未減少,來我店里的人雖然少了但還是有。我拒絕他們話也有了變化,就像前幾天來幾個青年抗著網(wǎng)來我店里“老板,來一箱某某藥”
“沒有”
“怎么沒有?”
“我不賣”
“為什么不賣”
“為什么,因為我怕招報應(yīng),因為這是作惡”
“神經(jīng)病”買藥的年輕人罵我一聲走了。其實我知道我這樣做毫無意義,他們會馬上去別家買,河里的魚不會因為我不賣而能幸免于難。即使如此,我還是堅守我的底線。別人賣是別人的事,自己問心無愧就可以了。但又怎樣,我每次看到被洗蕩后的河流還是痛心不已,多么希望國家能研發(fā)出對魚蝦無害的農(nóng)藥,把這些高毒農(nóng)藥全面禁止。
那幾個毒魚的青年如愿以償,買來成箱的農(nóng)藥倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面,任人捕撈。沿河十幾里,幾乎所有的男女老少都在河里狂歡,河水都被攪渾了,像大地身上的一條爛膿在流淌。河里撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪。兩天后,河流恢復(fù)了清澈平靜,那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面。大的,小的,剛剛出世的,白花花的一片積在緩流的河灣里。腐爛,發(fā)臭,用它們腐朽的身體證明這世界的骯臟。
這兩天下雨了,我想這些雨一定是那些魚的眼淚……