亚洲欧美精品沙发,日韩在线精品视频,亚洲Av每日更新在线观看,亚洲国产另类一区在线5

<pre id="hdphd"></pre>

  • <div id="hdphd"><small id="hdphd"></small></div>
      學(xué)習(xí)啦 > 創(chuàng)業(yè)指南 > 市場營銷 > 市場營銷 > 2017家裝營銷方案成功案例分析

      2017家裝營銷方案成功案例分析

      時(shí)間: 陳挺956 分享

      2017家裝營銷方案成功案例分析

        家裝:包括室內(nèi)空間的改造、裝修;今天我們說的家裝多為廣義的家裝,是室內(nèi)裝修和裝飾的綜合。下面是小編為大家精心推薦的家裝營銷方案,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

        家裝營銷方案篇一

        對于整個(gè)家裝市場營銷模式而言,已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷非常重要,現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

        概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。

        做為家裝行業(yè),如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢,推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念,產(chǎn)生購買欲望。

        1、設(shè)計(jì)

        提出新的設(shè)計(jì)概念,注入新的設(shè)計(jì)原素,那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動態(tài),進(jìn)行提練。

        2、施工

        業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考,對過程的必要記錄,有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程,可以采取照片的形式,也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題,做為裝飾公司,應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對工人技能的展示、宣傳,提高業(yè)主對公司的信任度。

        3、材料

        大的裝飾公司,一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對眾多的材料商進(jìn)行整合,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開的支持承諾,以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤,以求共益,保證長期發(fā)展。

        4、環(huán)保

        就目前的市場而言,環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面,但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,必須向縱深思考,挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受,并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤提供保障。

        最后,進(jìn)行概念營銷,要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

        二、服務(wù)營銷

        一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,同時(shí)也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來。

        服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

        第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容,促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,同時(shí)還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心,更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶心中的形象。

        三、體驗(yàn)營銷

        體驗(yàn)營銷在裝飾公司的應(yīng)用,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

        1、樣板房

        樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營銷方法,但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn),在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,現(xiàn)場要有對設(shè)計(jì)思路的解說。對風(fēng)格的描述,加入知識營銷的內(nèi)容。

        2、工地參觀

        工地是裝飾企業(yè)的車間,做好對車間的包裝宣傳,有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,增強(qiáng)大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地,做好工地營銷。 很多消費(fèi)者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論,非常有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營銷的目的,不只是在材料展廳的宣傳,更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場,增強(qiáng)可信度。

        四、情感營銷

        中國是一個(gè)情感濃厚的國家,人們非常注重情感,如何將情感營銷引入裝飾公司,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?,這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

        那么如何進(jìn)行營銷、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場,了解市場。最終能夠找到亮點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的,企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任,“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        企業(yè)可以做一些情感活動,將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來,實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

        五、知識營銷

        企業(yè)在這方面的功能是必須的,而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學(xué)向社會推廣,而且不能太商業(yè)化,無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好,還是裝修知道講座,都應(yīng)該全心全意的為客房著想,如此以來,客戶才會相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤。

        六、差異化營銷

        差異化營銷是非常重要,而且操作也難度比較大的營銷模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場營銷人員用心去

        如何才能在設(shè)計(jì),施工或是材料上尋找差異化,這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言,為生活而設(shè)計(jì)沒有錯,但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的,我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì),這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

        對于施工的差異化,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,對施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動,僅僅對設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,無法適應(yīng)客戶的需求,對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意,更能給客戶帶來收益,了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場是車間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

        除了對施工工藝本身的展示以外,對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要,只有這樣才能解除客戶的疑慮。

        七、如何做好上述各種營銷模式

        每一種營銷不是孤立的,在實(shí)際的操作過程當(dāng)中,企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合,合理的確定每一次項(xiàng)營銷活動的重點(diǎn)項(xiàng)目,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,就目前本公司活動對設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào),不能引起客戶足夠的關(guān)注。

        1、環(huán)節(jié)控制

        每一項(xiàng)營銷活動,每一項(xiàng)活動的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭取完美,雖然不可能,但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?,我們每一個(gè)活動才能接近完美,員工要努力,組織者更要努力,因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,就會造成幾倍的反面影響,員工個(gè)人不努力,影響的只是他個(gè)人,對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做為本地的龍頭公司,要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力,小公司做不到的,我們要做到,比如進(jìn)小區(qū)活動,一萬兩萬的進(jìn)場費(fèi)小公司可以出,但是十幾萬的包場費(fèi)出不起。大公司可以做到,因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力,就目前的情而言,可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn),大公司必須全力的去對每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷,保證原始資本的積累,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

        2、配套服務(wù)

        所有的活動,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動計(jì)劃。活動必然要有花費(fèi),企業(yè)必須對每個(gè)活動提出要求,并給予相應(yīng)的資金支持,以保障活動的有序開展。對于每一個(gè)樓盤的操作,公司必須有自己的目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū),準(zhǔn)備完成500萬的銷售,那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能,但企業(yè)也應(yīng)該做,只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        3、人員調(diào)配

        人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求:首先,就是要確定人數(shù),安排好時(shí)間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位,以及對周

        邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,為了保證活動高質(zhì)量的完成,必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

        4、活動現(xiàn)場布置

        現(xiàn)場布置非常重要,這不僅僅是一個(gè)帳篷,幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,對于一個(gè)家裝公司而言,就目前的情況,現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素:

        戶型圖

        如果是廣場活動,要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理,并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動,要對小區(qū)的每一種戶型,按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)

        作品集

        建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級,并出效果圖,分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度,一方面進(jìn)行展示,一方面是公司的資源收集。

        工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示

        對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明

        材料展示

        為了方便客戶了解公司,在一些大型的活動時(shí),有必要對一些材料進(jìn)行展示,一方面表明公司所用材料的質(zhì)量,另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。

        管理展示

        以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?,體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。 工人隊(duì)伍展示

        因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,是精美工藝的鑄造者。

        銷售服務(wù)展示

        售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要,1234公司十年到現(xiàn)在,已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶,有沒有每年都去回訪,保持了良好的關(guān)系,十年后的今天,1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,準(zhǔn)備新的裝修工程,還是否會選1234,這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉?,老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

        八、整體營銷

        整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合,就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,進(jìn)行整體營銷,單純的去對設(shè)計(jì)或是施工,或是材料進(jìn)行包裝,已經(jīng)無法滿足客戶的需要,因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品,要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營銷的模式,因?yàn)檎w營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。

        九、對活動的組織建議

        現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下,現(xiàn)場人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。

        家裝營銷方案篇二

        一、計(jì)劃概要

        1、年度銷售目標(biāo)300萬元;

        2、固定連鎖企業(yè)合作商10個(gè);

        3、公司在終端賣場(沿街店面)裝修市場有一定知名度;

        二、營銷狀況

        裝修裝飾行業(yè),目前是一個(gè)熱門行業(yè)。他的特點(diǎn)是投入成本較少,技術(shù)含量較低,而利潤空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來。一時(shí)間大大小小的裝修公司,如雨后春筍般地出現(xiàn)。由于裝修業(yè)的市場空間很大,行業(yè)法規(guī)相對滯后,部分企業(yè)為追求暴利,缺乏企業(yè)自律和誠信,出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠,坑害消費(fèi)者的現(xiàn)象。一時(shí)間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年,社會、政府及新聞單位的重視,使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范,再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營,使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下,許多中小型裝修公司,處于舉步為艱的地步。

        從市場分布來看,目標(biāo)客戶目前分為幾類:j1、傳統(tǒng)的家庭套房,j2、高端公寓/別墅,g1、大型建筑廣場/樓宇/大型商場/大型酒店/政府

        機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院的維修與裝修,g2、廠房/中小型個(gè)體經(jīng)營企業(yè)如KTV和賓館,g3、辦公寫字空間,g4、終端賣場/展廳。

        綜合分析來看,j1、j2市場競爭激烈,大部分的家裝企業(yè)、以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍(游擊隊(duì)/工作室)以其為主要市場,該市場也是最成熟的;g1市場利潤相對偏高,但需要大資本的涌入與對資質(zhì)的要求以及房地產(chǎn)商的一體化經(jīng)營,使得生存空間相對偏小。 g2、g3市場現(xiàn)目前是由專門的施工隊(duì)伍操作,應(yīng)具有優(yōu)質(zhì)的樣板工程,進(jìn)入市場競爭的門檻相對偏高。g4市場是g2和 g3市場衍生出來的二級市場,g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求,處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位,相對于其他市場競爭相對小,目前一般是,以上級公司設(shè)計(jì)方案交由業(yè)主方,自己組建施工隊(duì)伍或是承包給以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍施工。g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求,相對于其他市場競爭相對小,處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認(rèn)為g4市場在其他市場的競爭達(dá)到飽和狀態(tài)的不久后,將成為本行業(yè)又一個(gè)殘酷競爭的主要市場。

        從各企業(yè)的營銷渠道來看,大部分公司采用模式有,a廣告: 汽車車身廣告/媒體廣告/公益廣告,b、小區(qū)戰(zhàn)略:小區(qū)設(shè)點(diǎn)/小區(qū)游記宣傳/ 房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進(jìn)行電話營銷。C、其他模式:電子郵件/網(wǎng)絡(luò)推廣/人脈資源的轉(zhuǎn)介紹等

        三、營銷目標(biāo)

        1.業(yè)務(wù)應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根貴陽市場。本來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為300萬元;

        2.在g4市場擠身一流;成為快速成長的成功品牌;

        3.以g4市場帶動整個(gè)市場的發(fā)展。

        4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

        5.致力于發(fā)展g4市場,到10家固定的連鎖合作伙伴;

        6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營銷策略

        如果本公司的業(yè)績要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著整體經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大, g4市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

        1、目標(biāo)市場:

        遍地開花,賣場集中市場和沿街店面同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)品牌的建立及銷

        售額的提高。

        2、服務(wù)策略:

        注重發(fā)展有實(shí)力的工班組與配套供應(yīng)商,加強(qiáng)內(nèi)部員工相關(guān)技能的培訓(xùn),內(nèi)部員工培訓(xùn)多樣化,請老師培訓(xùn)的同時(shí)也要結(jié)合實(shí)際工地,走到工地上多看多問。

        3、價(jià)格策略:

        加強(qiáng)統(tǒng)籌管理,積極地控制各種成本,在創(chuàng)業(yè)初期以平價(jià)為主,保證工期與施工質(zhì)量的同時(shí)力求利潤率在百分之20-30.

        4、渠道策略:

        合作伙伴分為二類:一是各類連鎖客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是直接客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

        5、人員策略:

        營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:分工明確,精誠團(tuán)結(jié),善于學(xué)習(xí),高效執(zhí)行

        (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)分工明確,各行其職。

        (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度

        (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

        (4) 編制銷售手冊;其中包括公司簡介,樣板工程,市場部的工作范圍和職能,預(yù)算與設(shè)計(jì)基礎(chǔ)技能等。

        (5)建立準(zhǔn)客戶管理制度,建檔。

        五、營銷方案

        1、積極樹立品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì);

        5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

        6、抓住公司的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

        7、建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)(老客戶、準(zhǔn)客戶分類),強(qiáng)化售后服務(wù),積極爭取轉(zhuǎn)介紹。

        8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng),統(tǒng)一話術(shù)(普通話)、著裝、禮儀。

        9、落實(shí)<營銷障礙>理論學(xué)習(xí)。技巧障礙含需求、信任、價(jià)格等 差異化營銷,吃透傳統(tǒng),消化吸收后和別人不一樣的思路、不一

        樣的語言、不一樣的技巧。落實(shí)準(zhǔn)客戶分類,差異化(龍?zhí)洞禾靾F(tuán)購舉例)

        10、銷售多元化,破除需求障礙。注重新媒體,網(wǎng)路(微博、QQ群、論壇、貼吧)、電話,團(tuán)購,書信,卡片,峰會論壇,交流會等。

        11、品牌及產(chǎn)品推廣 :制定與執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)與準(zhǔn)客戶相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

        六、配備和預(yù)算

        1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于3人;

        2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

        3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

        4、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤點(diǎn)。

        5、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績

        做上下調(diào)節(jié)。

        6、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

        7、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策;

        家裝營銷方案篇三

        一、 樓盤分類、篩選和普查

        二、 進(jìn)駐前準(zhǔn)備

        三、 進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面或者攤位

        四、 宣傳活動和工地樣板間營銷

        五、 準(zhǔn)客戶的追蹤和促成

        (一) 、樓盤分類、篩選和普查

        1、 要開展小區(qū)營銷,首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研,全面細(xì)致的樓盤調(diào)

        研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計(jì)劃的前提,關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營銷工作的成敗。

        2、 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容,常見的信息來源

        主要有:互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。

        3、 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤,要直

        接到售樓和物業(yè)了解情況,多渠道信息來源相互補(bǔ)充,會強(qiáng)樓盤信息的有效性。

        4、 需收集信息如下:

        ●樓盤名稱 ●售樓負(fù)責(zé)人姓名電話

        ●開發(fā)商名稱 ●均價(jià)

        ●物業(yè)管理公司名稱 ●樓盤位置

        ●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話 ●樓盤建筑面積

        ●售樓處地址 ●總戶數(shù)

        ●戶型配比 ●業(yè)主特征描述

        ●主力戶型 ● 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查

        ●入住時(shí)間 ●是否有單位集體購房

        (二) 、進(jìn)駐前準(zhǔn)備

        1、 物料資料準(zhǔn)備

        宣傳手冊、公司彩頁、易拉寶、X展架、針對性樓盤KT板廣告等

        2、 物業(yè)或者合作商家溝通

        小區(qū)進(jìn)駐能得到物業(yè)的許可是最好的,所以進(jìn)駐前最好可以先和物業(yè)

        取得聯(lián)系,許以一些利益如提供相應(yīng)的一些小區(qū)配置如警示牌等一些

        方式,或者需找聯(lián)合商家進(jìn)駐,都是不錯的選擇。

        (三) 、 進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面或者攤位

        優(yōu)點(diǎn):

        1、目標(biāo)客戶更集中,更清楚

        2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶;

        3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù);

        4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢,及時(shí)獲得反饋;

        5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了,很容易形成示范,產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng);

        6、便于采取針對性措施,如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。

        缺點(diǎn):

        1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測;

        2、多家公司進(jìn)駐小區(qū),競爭更加激烈;

        3、小區(qū)活動很容易受到限制;

        4、表現(xiàn)形式相對單一,客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢

        5、即使一個(gè)工程沒有做好,也會影響整個(gè)小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p

        毀公司聲譽(yù)。

        所以可以優(yōu)先考慮需找店面和小區(qū)大門口和入口里面位置的帳篷,但因?yàn)橘M(fèi)用問題,可以考慮需找其他商家共同承擔(dān),設(shè)立攤位因?yàn)榇嬖诹鲃有院筒淮_定性,會給客戶帶來疑惑和懷疑。

        (四) 、宣傳活動和工地樣板間營銷

        1、 制定針對性的營銷宣傳活動

        商業(yè)廣告是我司提供一些相應(yīng)的優(yōu)惠活動,如代金卷、免費(fèi)丈量、贈送配飾等,渠道可以通過現(xiàn)場廣告、樓盤促銷活動、業(yè)主論壇等,特別是網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊,目前公司這塊相對還是比較薄弱。

        2、 樣板間客戶的尋找和宣傳

        在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示,一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點(diǎn)包裝主,使之成為有看點(diǎn)的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的,在施工程也可以,最好將每個(gè)施工進(jìn)度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套,這樣不但可以客戶看到不同階段的工程,還可以滿足其參觀的欲望,顯示公司的整體實(shí)力。總之,目的是通過工程形象的宣傳來促進(jìn)營銷。

        當(dāng)然,樣板間客戶群體也是需要挑選的,首先客戶要好溝通,愿意配合,最好能制定出相應(yīng)的協(xié)議,適當(dāng)?shù)奈覀円部梢宰龀鲆恍﹥r(jià)格上單額讓步或者多贈送一些相關(guān)配置。

        但是聽說我們公司廈門樣板間沒有怎么實(shí)施,福州就有,可能是因?yàn)樾鹿荆藛T不夠,也不夠規(guī)范等問題,那可否在每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域,如各大區(qū)各一套作為樣板間,按輔助的標(biāo)準(zhǔn)給準(zhǔn)客戶參觀,這樣對市場部的促成會有很大的幫助。

        (五) 、準(zhǔn)客戶的追蹤和促成

        1、 收集客戶資料

        收集準(zhǔn)客戶的資料是所有工作里面最重要的環(huán)節(jié),所以建議在這塊可以多做投入和多嘗試一些方式:

        (1)、到進(jìn)駐點(diǎn)了解公司和裝修套餐客戶

        (2)、調(diào)查問卷,了解客戶的需求和意向。

        (3)、購買樓盤客戶資料

        (4)、組織業(yè)主考察團(tuán)到我司參觀

        2、 客戶促成

        促成這塊,需要公司設(shè)計(jì)師配合,目前沒有太好建議,希望盡快能制定出能讓市場部人員獨(dú)立促成的方案和話術(shù),但是我需要說一點(diǎn):任何公司的最大資源一定是掌握在市場部,包括促銷、贈送的權(quán)限!!!所以這塊希望領(lǐng)導(dǎo)盡快和設(shè)計(jì)部和總部溝通下看看該如何協(xié)調(diào)配合!

        >>>下一頁更多精彩“家裝營銷方案”

      2096608