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      白酒市場營銷策劃方案

      時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

      白酒市場營銷策劃方案

        最近幾年來,隨著我國白酒產(chǎn)量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高端白酒領(lǐng)域競爭更是日趨加劇。為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理白酒市場營銷策劃方案相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

        白酒市場營銷策劃方案篇1

        白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷計(jì)劃方案,以供市場參考動(dòng)作。

        一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式

        對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

        (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn):

        1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

        2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

        3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。

        4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。

        (二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:

        地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):

        1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

        要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

        經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

        挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

        2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

        在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

        根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:

        A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

        B、要花多少時(shí)間;

        C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

        D、鋪貨率要達(dá)到多少;

        E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

        F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

        G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

        H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

        在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則:

        ★、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。

        如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家,公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。

        ★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

        ★、目標(biāo)向?qū)АR凿佖浤繕?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性。

        ★、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

        3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

        鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

        在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

        4、鋪貨人員的組織分工

        實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下:

        男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱

        5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案

        ⊙車輛統(tǒng)籌安排

        ⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理

        ⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

        ⊙收款、欠條登記

        ⊙售點(diǎn)廣告張貼

        ⊙爭取最佳貨架位置

        ⊙試用樣品

        ⊙贈(zèng)送促銷物品

        ⊙口頭調(diào)查

        ⊙了解競品的情況

        ⊙搬缷貨物

        ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

        ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

        6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

        為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。

        “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:

        A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免

        費(fèi)產(chǎn)品或物品;

        B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

        在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:

        ★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

        如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。

        為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

        ★、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

        在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

        ★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

        鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。

        7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

        鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

        8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

        鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

        回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

        同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加。

        如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。

        二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新

        通過形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

        促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

        A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

        B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。

        C、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競賽活動(dòng)等。

        特殊渠道促銷:指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議、宴席等的促銷

        對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

        宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。

        傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

        白酒市場營銷策劃方案篇2

        據(jù)文光會(huì)介紹,他所創(chuàng)的社會(huì)共融營銷已經(jīng)被運(yùn)用于福建省最大的米香型白酒企業(yè)福建金豐釀酒有限公司,并取得了不錯(cuò)的業(yè)績,也使得金豐釀酒品牌力得以持續(xù)提升,在福建當(dāng)?shù)睾突洝⒐?、贛、湘等米香型白酒傳統(tǒng)市場逐漸起勢(shì),對(duì)金豐釀酒的發(fā)展有著長遠(yuǎn)的影響。因此,特地在酒業(yè)家第五屆中國酒業(yè)市場論壇上與行業(yè)從業(yè)者共享。

        社會(huì)共融營銷的誕生,讓白酒在時(shí)下流行的社群方面又多了一柄營銷利器。

        社群是一種不可忽視的力量

        社群簡單認(rèn)為就是一個(gè)群,但是社群需要有一些它自己的表現(xiàn)形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關(guān)系鏈,不僅只是拉一個(gè)群而是基于一個(gè)點(diǎn)、需求和愛好將大家聚合在一起,我們認(rèn)為這樣的群它就是社群。社群有穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)和較一致的群體意識(shí);成員有一致的行為規(guī)范、持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系;成員間分工協(xié)作,具有一致行動(dòng)的能力。社群是一種不可忽視的力量。

        近年來,不斷有白酒企業(yè)在社群營銷中試水,以期能找到一種更便捷、更有效的與消費(fèi)者對(duì)接的路徑。今天,我們就來聽聽福建金豐釀酒總經(jīng)理文光會(huì)先生所帶來的他的最新研究成果,基于社群的白酒營銷新工具——社會(huì)共融營銷。

        今天我要談的一個(gè)內(nèi)容是社會(huì)的共融營銷,平常可能大家多數(shù)談的渠道營銷,這方面我今天就不談了,今天我來談?wù)劰踩跔I銷對(duì)整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)。

        2009年12月6日,北京五棵松體育館,安利華北西南區(qū)年會(huì)隆重召開,1.1萬多組織成員自費(fèi)參加此次年會(huì) 。這就是一個(gè)比較典型的社群,以安利為核心的一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一體。

        這么多人怎么召集? 他們?yōu)槭裁炊鴣?

        我分析發(fā)現(xiàn),他們的原因有三:

        1、因組織文化:激勵(lì)(激勵(lì)弱者、放大標(biāo)桿)、歸屬、依賴、信仰,他們形成社群,這是一種生活方式;

        2、因事業(yè)機(jī)會(huì):構(gòu)建自由、美麗、富足、具象化的成功;

        3、因產(chǎn)品消費(fèi):個(gè)人長期消費(fèi)依賴和圈子的持續(xù)消費(fèi)利益。

        傳統(tǒng)行業(yè)為什么構(gòu)建不了類似于安利、平安、微商聯(lián)盟、小米這類組織?原因在于沒有形成消費(fèi)、投資、研發(fā)、廠商一體化,當(dāng)前普遍的傳統(tǒng)酒業(yè)不會(huì)玩、沒時(shí)間玩、看不起玩,公司文化形態(tài)沒有達(dá)成組織黏性,導(dǎo)致單向的產(chǎn)品流通和傳播(廠商---渠道---消費(fèi)者),如此往復(fù)循環(huán)。

        那么,遇到這樣的問題該怎么做呢? 我們理解為需要構(gòu)建新型的受眾互聯(lián),策略原則總的概括為四句話:轉(zhuǎn)觀念、做品質(zhì)、立公信、建組織。做社會(huì)共融營銷需要幾個(gè)觀念和幾種方法,具體如下。

        社會(huì)共融營銷的七大理念、七個(gè)方法

        理念一:好產(chǎn)品才是一流的營銷

        方法一:做好產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵:1、品質(zhì)門檻,安全感是所有模式前提;2、產(chǎn)品個(gè)性,要給消費(fèi)者一個(gè)清晰美好的消費(fèi)理由和體驗(yàn);3、把文化做美。

        產(chǎn)品是1,其它是后面的0,未來營銷都是體驗(yàn)式營銷,所以好產(chǎn)品是一切策略的基礎(chǔ),是優(yōu)化營銷成本的最佳策略。但好產(chǎn)品是有成本的,是稀缺的,是有門檻的,品質(zhì)門檻是指研發(fā)投入、老酒儲(chǔ)藏規(guī)模、工藝堅(jiān)持、產(chǎn)業(yè)投資等后臺(tái)要素保障,同時(shí)不是說原料年份等真實(shí)就可以了,還得形成獨(dú)特性性基因,包括感官品評(píng)和文化載體創(chuàng)新缺一不可。我們研究了很多日本酒的指標(biāo)和特性,日本酒坊式的工匠精神在產(chǎn)品的品質(zhì)和個(gè)性中的作用力我們要認(rèn)同??v觀我們的所謂創(chuàng)新都選擇了捷徑,勢(shì)必也將曇花一現(xiàn),比如當(dāng)前“被年輕化”的小酒就走入了創(chuàng)新誤區(qū),與新時(shí)代的距離僅僅是包裝嗎?肯定不僅僅是這些,銷售推廣只能解決第一次購買,不能解決二次或者持續(xù)性購買。那么,這些問題該怎么解決呢?我想我們不要虛構(gòu)賣點(diǎn),好好強(qiáng)化品質(zhì)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn),承擔(dān)好產(chǎn)品的時(shí)間成本,就像金豐八萬米系列,為了做一瓶好酒,單酒體陳化和調(diào)味定型就準(zhǔn)備了三年,為了追求古法特有的米香風(fēng)味,企業(yè)最終決策以恢復(fù)傳統(tǒng)手工小壇釀造為主,這樣占地面積就得擴(kuò)大很多倍,后續(xù)新征地就達(dá)到270畝。其次還有文化,我們?cè)谂φ一刂袊莆幕拿溃覀儤?gòu)建的不是應(yīng)酬氛圍下的功利文化,是清新、有溫度、能共鳴的,文化復(fù)興也是產(chǎn)業(yè)繁榮的重要助力劑。目前,中國的酒文化經(jīng)過改革開放到現(xiàn)在已經(jīng)被破壞了,現(xiàn)在如何重構(gòu)白酒的文化之美是當(dāng)務(wù)之急的重要事,我們和年輕消費(fèi)者的距離越來越遠(yuǎn),在有好產(chǎn)品的情況下,還要重塑中國的酒文化。

        理念二:先創(chuàng)造顧客后創(chuàng)造渠道

        方法二:著力延伸渠道到消費(fèi)端,形成基礎(chǔ)后再拉動(dòng)流通渠道

        傳統(tǒng)終端還再是市場的引擎嗎?顯然已經(jīng)不是,傳統(tǒng)渠道是由顧客端基本消費(fèi)規(guī)模來拉動(dòng)和承載的,因此,我們要明確:

        1. 深度分銷再往前延伸就是顧客,但顧客營銷不是關(guān)系團(tuán)購、不是面子、不是回扣、不是權(quán)力,是信任的建立和利益的互聯(lián),消費(fèi)者社群化拓展顯然是當(dāng)前傳統(tǒng)酒企的短板,必須調(diào)整人才結(jié)構(gòu)適應(yīng)顧客營銷,特別是組織社群開拓過程的路演等會(huì)議營銷能力。

        2. 人口紅利、人才斷代、財(cái)務(wù)成本對(duì)傳統(tǒng)渠道的壓力極大(管理、傳播、時(shí)間成本已超越正常的費(fèi)銷率)。

        經(jīng)銷商和廠家之間的問題是大家都承擔(dān)不了品牌的時(shí)間成本、財(cái)務(wù)成本和人力資源成本。

        理念三:社會(huì)傳播優(yōu)于媒介傳播

        方法三:調(diào)整傳播路徑,用媒體預(yù)算來購買公眾關(guān)系

        在這里,我們首先得思考一下,我們是要花錢買媒介還是花錢構(gòu)建一種關(guān)聯(lián)。我想要調(diào)整傳播路徑,用媒體預(yù)算來購買公眾關(guān)系。舉一個(gè)例子,當(dāng)時(shí)金豐做了一個(gè)證婚酒活動(dòng),通過證婚人➕證婚酒現(xiàn)場儀式化贈(zèng)送相結(jié)合,就實(shí)現(xiàn)了延伸廣告到大型宴會(huì)現(xiàn)場,并最終通過具有紀(jì)念價(jià)值的證婚紅壇將廣告繼續(xù)延伸到顧客客廳,一個(gè)證婚酒在三個(gè)月獲得了1200場喜筵,占據(jù)了70%的喜宴份額就是個(gè)典型的社會(huì)營銷案例。

        理念四:必須構(gòu)建社會(huì)公信力

        方法四:構(gòu)建半徑300公里品質(zhì)公信力

        在這一點(diǎn)上,我們堅(jiān)信公信力=銷售力。社會(huì)公信力,要構(gòu)建可體驗(yàn)的平臺(tái),要定位核心策略,形成社會(huì)信任消費(fèi)。金豐提出半徑三百公里的體驗(yàn)營銷,在品牌沒有樹立起來前,我們把生產(chǎn)后臺(tái)的品質(zhì)信任感先樹立起來,目前踐行效果極佳,實(shí)現(xiàn)了漳平市幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十倍以上增長。

        還有“金豐米田計(jì)劃“,在整個(gè)龍巖地區(qū),我們以村委會(huì)為單位回購大米,在主要公路沿途編號(hào)田塊,形成廠外體驗(yàn)權(quán),在收購和田地插排編號(hào)的過程中其實(shí)建立的就是潛移默化無聲的品質(zhì)傳播,把原來一個(gè)糧食供應(yīng)商上萬噸的供應(yīng)量化小分解到千萬戶民眾中,這樣就構(gòu)建起了和村委會(huì)農(nóng)民的一種彼此都樂意的供銷關(guān)聯(lián),村子里日常用酒因?yàn)橛羞@層關(guān)系就變得容易解決很多。這種比通過電視、高炮等傳統(tǒng)媒介自賣自夸的品質(zhì)廣告效果強(qiáng)十倍。讓消費(fèi)者知道我的酒就是他家的大米釀造的,把品質(zhì)的廣告通過回購大米的方式傳播出去,對(duì)我而言沒有增加太多成本,但我們卻能起到很好的社會(huì)關(guān)聯(lián)效果。

        理念五:構(gòu)建渠道型股權(quán)平臺(tái)組織

        方法五:各層渠道配股共融

        構(gòu)建渠道型企業(yè)組織,這是具有局部公眾性的利益共同體。通過股權(quán)化的方式去構(gòu)建銷售公司平臺(tái),各二批、重點(diǎn)終端、用酒單位的層配股,共享后臺(tái)利益,這比傳統(tǒng)的單一的渠道買賣關(guān)系提升了很大的共融關(guān)系,我們組建的銷售公司(榮豐公司)就是典型的區(qū)域渠道股權(quán)眾籌,一早上就完成了組織構(gòu)建,到現(xiàn)在已經(jīng)分紅一次,通過不斷分紅后續(xù)將會(huì)不短提升組織成員的黏性,把權(quán)利義務(wù)關(guān)系規(guī)則構(gòu)建得更加完美。

        理念六:構(gòu)建社會(huì)共融組織

        方法六:建立公眾共享型股權(quán)組織

        構(gòu)建社會(huì)共融組織是企業(yè)發(fā)展的必由之路,是以必然上市為導(dǎo)向的股權(quán)共享,讓關(guān)聯(lián)各方深度融入,組成一個(gè)主動(dòng)融入、行為合一、快速高效的公眾組織平臺(tái),其實(shí)作為一個(gè)組織,不管是股權(quán)共融還是銷售公司配股共融,最重要的是要形成一個(gè)彼此認(rèn)同、活躍生態(tài)的組織文化。下個(gè)月11月20日我們將隆重舉行金豐建廠60周年慶典暨福建金豐投資股份有限公司成立大會(huì)和大型晚會(huì),屆時(shí)大家會(huì)感受道一個(gè)社會(huì)共融型組織的力量。我們必然完成構(gòu)建一個(gè)社會(huì)型股權(quán)組織,只有好產(chǎn)品、好企業(yè)、好企業(yè)家公信力支撐下的組織紅利社會(huì)共享,才是最堅(jiān)固的持續(xù)消費(fèi)力。

        理念七:讓關(guān)聯(lián)各方深度融入

        方法七:建立組合式生活方式,形成圈層文化

        一個(gè)圈層文化形成,要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、要懂得活躍社群,這些東西是必須要構(gòu)建的,否則很多人提出的社群都成為烏托邦式的理想,路徑落地上很多人的策略是乏力的。從企業(yè)誕生之日起就必須得抓,越大的企業(yè)轉(zhuǎn)型決策壓力越大,因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)長期形成后不適應(yīng)社會(huì)營銷轉(zhuǎn)型。

        現(xiàn)階段,我們要首先解決的是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型問題,我們酒水行業(yè)的會(huì)議營銷能力普遍比較弱,消費(fèi)者一對(duì)一沙龍式拓展能力也欠缺,未來我們的團(tuán)隊(duì)里要有一定比重的擁有較強(qiáng)感染能力的成員,所有的投資模式、社會(huì)營銷都可能通過集體化的會(huì)議營銷來解決,你的整個(gè)商業(yè)邏輯如何表達(dá)控制,這是非常關(guān)鍵的。

        這七大理念和與之相適應(yīng)的七大方法,是社會(huì)共融營銷的核心組成部分。是我們金豐釀酒在實(shí)踐過程中得來的,也是經(jīng)過了反復(fù)論證和實(shí)踐檢驗(yàn)的,希望能對(duì)行業(yè)在解決社群營銷這個(gè)難題過程中有所幫助。當(dāng)然我們也在不斷探索,今天時(shí)間關(guān)系不便就很多了安利僅需分享,有機(jī)會(huì)會(huì)后聯(lián)系交流。

        白酒市場營銷策劃方案篇3

        在5-10月份的淡季市場中,恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn),他們就是婚宴市場與升學(xué)宴市場。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi),不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量,而是對(duì)于品牌的快速起勢(shì)更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。其實(shí)很多商家都在開展類此這樣的活動(dòng),可是效果只能說一般,不盡人意。以下為湖南某縣級(jí)經(jīng)銷商針對(duì)淡季開展的婚宴、壽宴、升學(xué)宴活動(dòng),效果較為顯著。

        此經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)厝鮿?shì)商家,經(jīng)營產(chǎn)品也為弱勢(shì)品牌,即使采取一定的促銷手段也很難打動(dòng)消費(fèi)者。經(jīng)銷商經(jīng)過多番思考,在婚宴市場采取“大禮包套餐”形式開展活動(dòng),他把單箱價(jià)格直線提升60元,但在婚宴渠道采取買一箱贈(zèng)送價(jià)值100元的產(chǎn)品,包括:飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產(chǎn)品,讓消費(fèi)者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團(tuán)隊(duì),搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去,讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策,并且要求在不成功的前提下拜訪不低于10次,連續(xù)五月在某個(gè)地方攻克近百場婚宴用酒。

        在升學(xué)宴、謝師宴開展“情系學(xué)子 愛動(dòng)xx”為主題的營銷活動(dòng)。前期在考點(diǎn)附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”,對(duì)考生及考生家長免費(fèi)贈(zèng)送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品??荚嚱Y(jié)束后,考生憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取一張XXX酒感恩賀卡,寫出幾句簡短的感謝父母的話,比如“爸媽,辛苦了,謝謝你們,等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母,拍照留念。同時(shí)聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購客戶等搞謝師宴促銷活動(dòng),在這些終端銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼海報(bào)、擺放X展架等,只要想搞謝師宴的消費(fèi)者,基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引,進(jìn)而消費(fèi)。

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