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      關于房地產市場營銷的技巧

      時間: 黃宇晴1068 分享

        無論是什么行業(yè)的營銷都是必須掌握一定的技巧的,而房地產的營銷又該掌握哪一些方法技巧呢?為此由學習啦小編為大家分享關于房地產市場營銷的技巧,歡迎參閱。

        房地產銷售的技巧

        1、售樓處接待

        一般樓盤項目進入預銷期后,都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳,以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始,置業(yè)顧問就開始客戶積累的工作。由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動來售樓處的,所以其購買的可能性非常大,因此,置業(yè)顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。

        售樓處接待分兩種,首先是接待客戶咨詢電話,這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時,置業(yè)顧問有兩個目標、一要爭取客戶到售樓處現(xiàn)場來,二要留下客戶的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現(xiàn)場接待來訪,銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客戶。

        2、街頭派單

        即通過銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡單解答詢問,如果詢問者有興趣,則聯(lián)系售樓車到售樓處,通過現(xiàn)場銷售人員接待將其轉化成客戶。同時,所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話,以備客戶以后詢問時聯(lián)系。

        3、房展會中開發(fā)

        房展會匯集了大量希望購房的人群,是銷售人員開發(fā)客戶的好機會。在房展會上,置業(yè)顧問常犯的通病是,由于接待的客戶眾多,不少業(yè)務員為了多接觸客戶多一份機會,來的客戶接待很簡單,然后給客戶留下電話,希望展會結束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多,他要在其中比較最后選定,所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適,正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶,要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶,提高轉化率才是重要的。

        4、老客戶介紹法

        在房地產銷售技巧上,置業(yè)顧問所犯的通病是客戶成交后,立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶,因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子,買完了就沒用了。其實,這是一個大錯特錯的想法。首先,對于在你小區(qū)購買的老客戶來說,他還有親戚朋友和單位的同事,這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆,在售樓處經常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子,大家要住在一起,保持好與他們的關系,可以為你引來新客戶。其次,對于以前樓盤銷售中認識的客戶,他們有可能換房,也有可能為子女買房,甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你,這是一筆多么大的財富?所以,一定不要冷落了老客戶,他們是你一生的人脈。

        5、你的親戚朋友

        現(xiàn)在很多人都討厭推銷,所以有些置業(yè)顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點,不信,當你的親戚朋友知道你是賣房子的,他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客戶的信任,因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的,他們通過信任你來信任房子。所以,下次在結識新朋友的時候,要大大方方地告訴他你是做什么的,也許他當時就會對你的房子問長問短。

        6、意見領袖法

        在房地產銷售技巧中,經常會遇到這種情況,有少數(shù)來訪者他們經常光顧售樓處問這問那,講起房地產那些事情頭頭是道,但這種人并不賣房子,有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客戶說,我們是聽此人介紹才來買你們房子的,也可能他會把自己的朋友領過來,這種人就是傳說中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發(fā)言權的人,他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領袖。如果,你能和意見領袖交上朋友,你可以獲利無數(shù)了。

        7、同行介紹法

        這里說的同行是個大概念,包括很多行業(yè)的推銷員。有人說,同行是冤家,其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的,可能成為朋友,也許他手頭有個客戶就是看不中他的房子,那么介紹給你,你有適當?shù)目蛻粼俳榻B給他,不是很好嗎?而一些相關行業(yè)的推銷員也可以互相提供客戶,比如你和房地產中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產銷售技巧上說,推銷員最寶貴的財富是人脈,而所有推銷員都有自己的人脈,善于運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

        8、陌生拜訪

        敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪?敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤?別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行,早期還沒時興售樓處的時候,銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼,但你也會發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動的奇遇,你會得到許多意外的客戶,你會說、“太刺激了!”不要害怕拒絕,房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。

        房地產良好的銷售習慣

        一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

        二、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

        三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。

        四、每天安排一小時。銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

        五、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

        六、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

        七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的,多打總比少打好。

        八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應該專注于介紹你自已,你的產品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

        九、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

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