房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)空置率居高不下，癥結(jié)在于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性過剩，有效需求不足。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
1 合作營(yíng)銷
開發(fā)商之間的合作營(yíng)銷表現(xiàn)在許多方面，例如上海新江灣城地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商以每年50萬元的代價(jià)，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷售。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，開發(fā)商為了獲得更大的市場(chǎng)份額而開展各種競(jìng)爭(zhēng)，其中有些是非理性競(jìng)爭(zhēng)，如互相殺價(jià)等。當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力直至難以支撐時(shí)，開發(fā)商就會(huì)多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開發(fā)商減壓的一個(gè)有效途徑。
2、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
房產(chǎn)公司能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，除了要正確把握市場(chǎng)需求外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析也很重要。房產(chǎn)公司需要練好內(nèi)功，不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先占領(lǐng)。
競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷就是指房產(chǎn)公司憑借其核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的營(yíng)銷理念。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類市場(chǎng)提供潛在機(jī)會(huì)的能力，是能借助自重產(chǎn)品為所認(rèn)定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的、不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的能力。在房產(chǎn)市場(chǎng)上，房產(chǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心力非常突出，它源自于以往成功的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，表現(xiàn)咋家奴市場(chǎng)和有效控制項(xiàng)目營(yíng)銷的能力上。
3、特色營(yíng)銷
現(xiàn)代營(yíng)銷觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競(jìng)爭(zhēng)者更有的、有時(shí)自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。為此，房產(chǎn)公司要從兩個(gè)方面入手：一是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解市場(chǎng)需求，尤其是市場(chǎng)中還未滿足的需求或未被充分提及的需求;二是在上述基礎(chǔ)上，知己知皮，認(rèn)識(shí)差別優(yōu)勢(shì)，即公司要善于實(shí)事求是地、客觀地評(píng)價(jià)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的各種能力，從而認(rèn)識(shí)自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)劣勢(shì)，以便實(shí)行差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，樹立公司獨(dú)特的市場(chǎng)形象。
4、社會(huì)營(yíng)銷
社會(huì)營(yíng)銷觀念主張企業(yè)提供產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，改善社會(huì)福利。公司若長(zhǎng)期以來僅僅滿足與市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)和營(yíng)銷，而不注重社會(huì)效益的提高，必然會(huì)受到社會(huì)輿論的譴責(zé)，不利于社會(huì)形象的樹立，影響到產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)的獲得。
當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也不斷推陳出新,但在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中仍常存在著一些典型的問題,分析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中存在的主要問題,并提出解決對(duì)策。
1 存在問題
1.1 市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性
一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí),往往以見報(bào)的信息為依據(jù),其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢,也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研,從目前可見的營(yíng)銷報(bào)告中,對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查分析不足,這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的提高,直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
1.2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)
由于市場(chǎng)調(diào)查的真實(shí)性的缺乏,導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)性,胡亂羅列賣點(diǎn),導(dǎo)致樓盤滯銷。許多房地產(chǎn)開發(fā)商并未全面充分地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的差異性,不顧當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及實(shí)力和居民的承受能力,甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件,沒有明確的目標(biāo),不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位,盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業(yè)住房,最終導(dǎo)致諸多樓盤滯銷,而適應(yīng)廣大中低收入家庭的經(jīng)濟(jì)住房卻十分短缺。
1.3 產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn),癡迷炒作
當(dāng)前,房地產(chǎn)界炒作之風(fēng)盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作,以概念制造“賣點(diǎn)”。很遺憾,不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動(dòng)效應(yīng),大肆炒作,做足了表面功夫,但忽視了消費(fèi)者實(shí)際需求。
1.4 過分依賴廣告攻勢(shì)
房地產(chǎn)商過度偏愛廣告攻勢(shì),似乎廣告做得越多,聲勢(shì)造得越大,樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”、“強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”,偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。事實(shí)上,這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。
1.5 脫離市場(chǎng)需求的創(chuàng)新
新房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè),在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的過程中,房地產(chǎn)創(chuàng)新的確給企業(yè)創(chuàng)造了很大的財(cái)富。然而隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟,如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面,似乎都有一種遇到“瓶頸”的感覺,似乎每前進(jìn)一步都非常困難,最終導(dǎo)致了只是為了創(chuàng)新而不得不創(chuàng)新,失去了創(chuàng)新本來的意義,更沒有考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求。
2 解決對(duì)策
2.1 提高房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性
真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃基礎(chǔ)和依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研前,企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查流程;市場(chǎng)調(diào)研時(shí),要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握;調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。通常,一項(xiàng)正式調(diào)查的全過程一般可以分為:調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析與總結(jié)三個(gè)階段。
2.2 明確目標(biāo)市場(chǎng),科學(xué)市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)定位是營(yíng)銷策劃過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)營(yíng)銷策略的核心。由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,消費(fèi)者需求層次的多樣化,房產(chǎn)開發(fā)商更應(yīng)明確其目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。因此,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面與充分的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求的差異,從消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買力與需求出發(fā),企業(yè)自身特點(diǎn)出發(fā)。
2.3 實(shí)事求是,避免故意炒作
策劃者應(yīng)根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細(xì)分產(chǎn)品。一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目,往往賣點(diǎn)很多,規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選取最能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的運(yùn)作中,策劃人應(yīng)做到實(shí)事求是。一方面實(shí)事求是的進(jìn)行策劃,不講大話、空話,另一方面要在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng),避免引起故意“炒作”之嫌。
2.4 提高廣告品質(zhì),重視廣告創(chuàng)意
廣告最重要是要有針對(duì)性,廣告媒介的選擇不能陷入套路,更不能誤以為廣告是萬能的。廣告做得很好,消費(fèi)者會(huì)有很高的預(yù)期,而一旦產(chǎn)品出了一點(diǎn)問題,也很容易遭到集體抗議,產(chǎn)生許多負(fù)面后果。事實(shí)上,有許多傳播渠道可以代替廣告。對(duì)于面向低收入人群的中低端項(xiàng)目,價(jià)格是更好的傳播方式,如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價(jià)格降低一點(diǎn),客戶便會(huì)蜂擁而來,口碑的傳播效果決不輸給廣告,而成本可能會(huì)比廣告低。
2.5 加強(qiáng)策劃人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
加強(qiáng)對(duì)策劃人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì),吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念,但是吸收后還要深刻的理解,才能正確運(yùn)用到營(yíng)銷策劃的過程中,才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么,這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責(zé)任感,認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好策劃項(xiàng)目。
房地產(chǎn)人員在營(yíng)銷策略中重要的是員工要熟練具備的銷售技巧
1 從“心”包裝自己
認(rèn)識(shí)職業(yè)——弄清楚自己在干什么
要做好一份工作，首先需要全民啊、透徹地理解它，明白他是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義。只有這樣，工作起來才會(huì)有動(dòng)力，才會(huì)有目標(biāo)，才能在工作中得心應(yīng)手，克服所有的困難。
修身養(yǎng)性——人對(duì)了，世界也就對(duì)了
做事先做人，以人定事。每位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好人，做優(yōu)秀的人;要做好事，做有益的事。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)是一份有良心的事業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不光要成為一名知道人們投資職業(yè)的專家，還要成為人們可以依靠、信任的朋友，樹立企業(yè)與個(gè)人的品牌形象。“修身、齊家、治國(guó)、平天下”，這是幾千年前我們的祖先為我們留下的古訓(xùn)。為什么祖先要把修身放在第一位呢?這是因?yàn)?，修身是我們做任何事情的前提，不知道修身，你的理想和抱?fù)都形同空中樓閣。做人、做事涉及多方面的內(nèi)容，只有在生活和工作中加以提煉總結(jié)，才能窺其全貌，抓住本質(zhì)，使這門學(xué)問有章可循，而不至于使人茫然無緒。
調(diào)節(jié)心態(tài)——態(tài)度將決定你的高度
人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造就了巨大的差異!在這里，很小的差異往往是指你所具備的心態(tài)是積極地還是消極的，而巨大的差異則是成功與失敗。這份工作要求我們要勤奮對(duì)待工作、把工作當(dāng)成人生的樂趣、以忠誠(chéng)對(duì)待老板、以自信對(duì)待自己、以專業(yè)對(duì)待客戶
換位思考——了解上帝對(duì)你的期待
對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言客戶就是上帝。如果客戶不接受你，就意味著你的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是失敗的。而要想讓客戶接受你，就必須了解客戶的需求與愛好，并設(shè)身處地為客戶著想。這就要求我們要學(xué)會(huì)換位思考，因?yàn)槿藗兛偸菑淖约旱慕嵌人伎紗栴}，而很少站在別人的角度考慮問題，為別人著想。假如房子是賣給我們自己，我們就會(huì)考慮很多因素，如果能夠成功地把商品賣給自己，那么可以很有把握的說，成功已經(jīng)盡在咫尺了。同時(shí)我們還要善于分析客戶，了解客戶的需求，多為客戶著想，滿足客戶的需求，急客戶所急想客戶所想
2 做好“課前預(yù)習(xí)”
自我塑造——show出你的職業(yè)形象
雖然有“人不可貌相”、“不可以衣著取人”之說，但不可否認(rèn)，一個(gè)人的容貌、衣著、修飾、風(fēng)度等，確實(shí)表現(xiàn)了他的精神狀態(tài)和文明程度。沒有客戶喜歡不修邊幅、衣冠不整的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打交道。為了讓自己更自信，也表達(dá)對(duì)他人的尊重，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意儀容儀表的修飾，在客戶面前展現(xiàn)自己最好的一面。儀表是為成功而穿著，儀容更是為勝利而打扮
保持微笑——向客戶展現(xiàn)你的美麗
微笑具有無法衡量的魅力。它既可以反應(yīng)個(gè)人高雅的素養(yǎng)、待人的至真至誠(chéng)，也可以使雙方的交往更容易。不管在任何場(chǎng)合，微笑都是表達(dá)溫馨、親切、溫暖氣氛的有效工具。作為一名成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。因?yàn)樾梢越獬溲b。笑容不僅可以使一個(gè)熱的外表更燦爛，更能引起別人的好感;笑可以打破僵局。在人與人的溝通中，笑能產(chǎn)生無法估計(jì)的能量。在拉近彼此距離的方法中，他是最簡(jiǎn)便的捷徑;笑是一種魔力。笑容能夠成為彼此互信的基礎(chǔ)，能是沉悶的心情開朗、產(chǎn)生愉快的情緒。
以禮待人——延伸自我的良好形象
中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，注重禮儀是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德。如果你不能以禮待人，那么，即使你張得再漂亮，你的穿著再為得體，客戶也不會(huì)認(rèn)為你是“美”的。俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)使用文明用于，避免因?yàn)椴磺‘?dāng)?shù)恼f話而引起客戶的反感，
熟悉程序——了解相關(guān)工作流程
房產(chǎn)交易時(shí)一個(gè)系統(tǒng)性的工程，馬虎不得。了解這些與房產(chǎn)交易有關(guān)的工作流程，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一項(xiàng)必備的崗前準(zhǔn)備工作?；诠芾怼⑦\(yùn)營(yíng)方式的不同，每個(gè)公司的業(yè)務(wù)操作流程也會(huì)有所不同。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)自己的工作流程非常熟悉，這將有助于你條理工作，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)，同時(shí)避免出現(xiàn)差錯(cuò)
3 搭建你的客戶網(wǎng)絡(luò)
尋找房源——為客戶找好“家”很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都說“好房源，是成功的一半”，這話一點(diǎn)也不假。面對(duì)理性的購(gòu)房者，房源的各方面硬件和房東的掛價(jià)心態(tài)決定了最后能否成交。因此，如何鎖定更多的優(yōu)質(zhì)房源，
尋找客戶——找到心中的“Man”
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果。一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量。為了開拓充分的客源，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須非常努力，同時(shí)也必須熟練運(yùn)用各種開拓客源的方法。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，總是不會(huì)放過每一種尋找潛在客戶的手段，并且要有那種上天入地、使勁渾身解數(shù)，挖地三尺也要把客戶挖出來的精神。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，客戶的來源其實(shí)有很多渠道，關(guān)鍵就是要看你是否認(rèn)真去做了。
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