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      中小企業(yè)營銷推廣方案

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

        市場(chǎng)一般是不可預(yù)測(cè)的。所以人們要準(zhǔn)備不同的可能結(jié)果,制定好正確有效的營銷策劃方案。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的中小企業(yè)營銷推廣方案相關(guān)資料,供您參考。

        中小企業(yè)營銷推廣方案一

        一、計(jì)劃概要

        1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

        2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

        3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

        二、營銷狀況

        空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。

        湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

        1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

        2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

        3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

        4、長(zhǎng)株潭的融城;

        5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

        6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

        營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

        從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。

        對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

        目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

        三、營銷目標(biāo)

        1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;

        2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

        3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

        4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

        5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到xxxx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

        6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營銷策略

        如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

        戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽

        重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化

        培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽,邵陽

        等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽,

        總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

        1、目標(biāo)市場(chǎng):

        遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

        2、產(chǎn)品策略:

        用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

        3、價(jià)格策略:

        高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

        4、渠道策略:

        (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

        (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

        (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

        5、人員策略:

        營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

        (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

        (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

        (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

        (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

        五、營銷方案

        1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

        5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

        6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn);

        7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長(zhǎng)點(diǎn);

        8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

        9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤增長(zhǎng)點(diǎn);

        10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        中小企業(yè)營銷推廣方案二

        一、銷售目標(biāo):

        信息傳播最大化

        媒體覆蓋最大化

        經(jīng)濟(jì)效益最大化

        二、銷售策略:

        我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。

        我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:

        1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場(chǎng)營銷。

        2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),打開香港市場(chǎng)?;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開香港市場(chǎng)。

        3、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營銷。

        4、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

        三、市場(chǎng)分析:

        1、 市場(chǎng)選定:

        1珠江三角洲

        2廣州

        3深圳

        4香港

        2、 市場(chǎng)評(píng)估:

        1珠江三角洲:營業(yè)額546萬,

        2廣州:營業(yè)額1049萬,

        3深圳:營業(yè)額664萬,

        4香港:?

        注:a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

        的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;

        b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng),習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

        3、 現(xiàn)狀分析:

        1廣州:

        ◆客源總量:

        人口810萬人,港澳僑胞135萬人

        ◆人均收入:

        1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

        ◆市場(chǎng)特點(diǎn):

        團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

        散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

        企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

        地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

        今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

        ◆ 旅行社:

        a共計(jì)126家。

        廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約30--40萬人次。

        b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

        c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。

        d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

        e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

        ◆ 社團(tuán):

        a各省駐廣州辦事處共有160家。

        b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外,各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

        2深圳:

        ◆旅行社:

        共計(jì)55家。

        a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,其中50%為中轉(zhuǎn),25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

        b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn),出境,入境為主)

        c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次,其中僑城中旅,報(bào)業(yè)國旅,機(jī)場(chǎng)國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

        ◆酒店:

        a共有酒店200家,70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

        b主要以酒店外地散客,會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

        c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,以二三星級(jí)酒店為多,占酒店總量的40%,銷售方式以現(xiàn)付為主,

        ◆社團(tuán):

        a深圳各類企業(yè)十多萬,小學(xué)180多所,中學(xué)60多所,幼兒園500多所

        b以華為,中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,每年企業(yè)的接待量較大

        c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè),每年接待量和招待費(fèi)較多。

        d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

        e學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

        f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

        g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,但由于活動(dòng)策劃要求較高,加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,成功率較低。

        3珠三角:

        ◆市場(chǎng)總量:

        人口6820萬人,

        流動(dòng)人口1890萬人,

        ◆ 人均收入:

        1200元/月

        ◆ 集中地區(qū):

        東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

        ◆ 發(fā)達(dá)地區(qū):

        東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

        ◆市場(chǎng)特點(diǎn):

        有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),有旅游的習(xí)慣;

        ◆銷售現(xiàn)狀:

        只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

        ◆旅行社:

        a共計(jì)360家。

        b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

        c出游方式多為旅行社組織出游,

        d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

        e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

        f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

        ◆社團(tuán):

        a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家,世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

        外來人口590余萬。

        b人均年收入1。6萬元。

        c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠,將年末組織員工旅游作為福利。

        d臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè),航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

        e未組織人員直接銷售。

        四、解決辦法:

        ◆ 廣州:

        旅行社:價(jià)格政策靈活

        運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

        采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,增加其加點(diǎn)的積極性

        社團(tuán):招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員,主攻社團(tuán)市場(chǎng)

        ◆ 深圳:

        旅行社:價(jià)格政策靈活

        運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

        采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,增加其加點(diǎn)的積極性

        酒店:現(xiàn)付方式 + 配套報(bào)務(wù)

        社團(tuán):對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù),提高服務(wù)的附加值。

        對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng),特價(jià)促銷。

        增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng),吸引學(xué)校,聯(lián)合促銷

        ◆珠三角:

        旅行社:由于是本地組團(tuán),旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

        酒店:開拓。

        社團(tuán):根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn),以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

        ◆香港

        旅行社:挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社,聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開拓,可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

        媒體:適當(dāng)?shù)拿襟w投放,宣傳活動(dòng)主題,歷史文化,開拓香港市場(chǎng)。

        五、 戰(zhàn)略確定:

        讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑,最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮,結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色,力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度,吸引大量游客資源。

        宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急,是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色,才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

        1、宣傳策略:

        1特色定位

        根據(jù)以上情況分析,各景點(diǎn)都獨(dú)具特色,成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳,從明思克這次秦俑展的基本情況來看,建議以“秦俑vs航母”為主題,舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng),突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

        b.區(qū)域定位

        目前,就秦俑產(chǎn)生的吸引而言,應(yīng)當(dāng)向南偏移,而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以,建議立足深圳,發(fā)展南部市場(chǎng),全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

        2宣傳對(duì)象定位

        a.對(duì)象特征

        本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況,發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

        廣東地區(qū)的學(xué)生:

        分析:由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制,沒有能力做遠(yuǎn)程旅游,對(duì)秦俑非常渴望;

        比較喜歡一兩日游項(xiàng)目,比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

        大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。

        深圳企業(yè)在職職員:

        分析:工作壓力大;長(zhǎng)期生活壓力,生活重心偏移,喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

        對(duì)象年齡層在16—31歲之間

        對(duì)象消費(fèi)能力分析

        一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力,喜愛結(jié)伴而行,消費(fèi)追求時(shí)尚。

        3可能出現(xiàn)的問題

        從分析中我們不難看出:占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手,向多元化伸展,以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾,不斷的開發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

        2、營銷策略:

        1、總體目標(biāo):

        通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段,在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

        2、階段目標(biāo):(可分出四個(gè)階段)

        第一階段:展示期

        在此階段,我們處于秦俑形象宣傳的展示期,為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

        此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):一個(gè)月時(shí)間。

        b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

        c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        1.力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

        2.爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

        3.加強(qiáng)廣告(報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度,增加活動(dòng)次數(shù),從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

        4.發(fā)展已知客戶,進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

        5.從本身特色出發(fā),配合景點(diǎn)風(fēng)光,加強(qiáng)硬件建設(shè)。

        d.在此情況下針對(duì)中間商(旅游公司):

        1.提升產(chǎn)品展示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。

        2.增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣,促進(jìn)其提高供游量。

        3.與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)(如圖片展)。

        e.價(jià)格定位:以票促宣。

        第二階段:市場(chǎng)開發(fā)期:

        在此階段,宣傳造勢(shì)已見成效,展會(huì)信息都已宣傳到位,客源量日漸增長(zhǎng)。

        a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):兩個(gè)月時(shí)間。

        b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:

        建議區(qū)域?yàn)椋荷钲凇⒅槿恰?/p>

        c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        1.保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

        2.積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

        3.開展知識(shí)營銷,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并針對(duì)性的開展活動(dòng);

        4.強(qiáng)大的媒體版面占有率。

        5.爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑(如辦聯(lián)票)。

        d.在此情況下針對(duì)中間商:

        1.提出市場(chǎng)比率,增加回報(bào),積極支持其工作;

        2.維護(hù)品牌形象,使其抓住潛在客戶;

        3.提高服務(wù)意識(shí)。

        e.價(jià)格定位:靈活把握尺度,尋求任何有益的合作。

        第三階段:第一高潮期

        在此階段,由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng),客源穩(wěn)固上升。

        a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):開展到元旦結(jié)束。

        b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:

        建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

        c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        1.保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

        2.開展各種主題營銷活動(dòng)。

        3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

        d.在此情況下針對(duì)中間商:

        1.維護(hù)品牌形象,使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

        2.繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

        e.價(jià)格定位:大量的優(yōu)惠促銷(公益)

        第四階段:第二高潮期:

        在此階段,由于春節(jié)的到來,客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

        時(shí)間預(yù)計(jì):2011.3

        由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫,宣傳的難度會(huì)非常突出,所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā),提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí),以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展,可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵,發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

        六、工作計(jì)劃預(yù)案:

        區(qū)域負(fù)責(zé)人:

        1.維持原有客源,鞏固明思克品牌形象。

        2.傳達(dá)秦俑展信息,制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動(dòng))。

        3.開展創(chuàng)新營銷,針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng),提前報(bào)計(jì)劃。

        4.開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng),力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

        5.開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。

        6.與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系,共商秦俑展工作。

        7.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通,進(jìn)行快速銷售。

        企劃系統(tǒng):

        1.強(qiáng)化品牌形象,鞏固品牌忠誠度(各種宣傳形式)

        2.開展文化、知識(shí)營銷,完成內(nèi)部硬件設(shè)施,強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

        3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳,輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

        4.以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。

        5.提高獲利率,提高活動(dòng)質(zhì)量。

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