旅游企業(yè)市場營銷方案(2)
旅游企業(yè)市場營銷方案三
一、中國老年旅游市場開發(fā)的可行性分析
從人口、需求、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及客觀可能性等多方面來考查，中國老年旅游市場的開發(fā)具有其可行性。
(一)老年人口的增多
自改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出前所未有的良好發(fā)展態(tài)勢，以此為基礎(chǔ)，中國的醫(yī)療水平不斷提高，居民生活條件(衣食住行等)得到較大改善，于是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡后移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數(shù)逐年遞增，這為老年旅游市場提供了龐大的客源基礎(chǔ)。
(二)老年人有潛在旅游需求且具有較多的時(shí)間
進(jìn)入90年代以來，中國的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，于是中國城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，其特點(diǎn)是兩位退休的老人獨(dú)居寓所，其成家的兒女另居他所(同一城市或不同城市)，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。于是在大部分的時(shí)間內(nèi)，老人是比較孤獨(dú)的，他們希望有合適的活動(dòng)以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅游是其比較喜歡的方式之一。
(三)老年人有進(jìn)行旅游消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
這在城市居民中表現(xiàn)猶為突出。首先，老人離(退)休在家，有固定的收入。其次，此時(shí)兒女多已參加工作，他們會(huì)定期或不定期地給老人一些數(shù)目不小的“零花錢”，以示孝心，尤其那些由于工作原因不能經(jīng)常回家的兒女會(huì)更多地以這種經(jīng)濟(jì)給予的方式來彌補(bǔ)感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強(qiáng)烈地希望自己能去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，而不愿再靠在父母的大樹下乘涼，因此，老年人的經(jīng)濟(jì)收入就成為其真正的可支配收入。
(四)中國旅游業(yè)的發(fā)展為開發(fā)老年旅游市場提供了客觀可能性
近幾年中國旅游業(yè)獲得較大發(fā)展，旅行社的專業(yè)水平不斷提高，雖然由于各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力(包括服務(wù)水平、產(chǎn)品開發(fā)、營銷水平等)無疑較以前有了很大進(jìn)步。旅行社的日趨成熟使開發(fā)老年旅游市場成為可能。開發(fā)老年旅游市場，不僅可以使旅行社擴(kuò)展業(yè)務(wù)，有助于逐步完善中國旅游業(yè)，同時(shí)體現(xiàn)出社會(huì)對(duì)老年人的關(guān)注，是提高老年人生活質(zhì)量的一條佳徑。由此可見，目前開發(fā)中國老年旅游市場實(shí)際已經(jīng)日趨成熟，條件也基本具備，關(guān)鍵在于如何行動(dòng)。
二、老年人消費(fèi)心理及行為特征①
消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配消費(fèi)者的購買行為。人進(jìn)入老年期后由于生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于分析老年人的消費(fèi)行為。
(一)老年消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
消費(fèi)行為可劃分為六種類型，即習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、想象型和不定型。調(diào)查顯示，51.2%的老年消費(fèi)者是理智型的消費(fèi)者，他們會(huì)對(duì)待選擇的商品或服務(wù)進(jìn)行理智的分析和思考，并多家選擇，充分考慮多種因素，購買自己滿意的商品或服務(wù)。有20%的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者，他們通過反復(fù)購買、使用某種商品或服務(wù)，對(duì)這種商品或服務(wù)產(chǎn)生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品或服務(wù)不輕易采用，極少發(fā)生沖動(dòng)型購買。
(二)老年消費(fèi)者購買商品時(shí)考慮的因素
過去人們常常認(rèn)為大部分老年人屬于習(xí)慣型消費(fèi)者，但隨著時(shí)代的進(jìn)步和生活節(jié)奏的加快，老年人表現(xiàn)出適應(yīng)新環(huán)境和新事物的能力和愿望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調(diào)查顯示屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費(fèi)者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費(fèi)者已不是我們想象中的那種只求價(jià)格便宜的消費(fèi)者了。他們?cè)谫徺I商品或服務(wù)時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的因素，價(jià)格只是他們考慮的因素之一。調(diào)查顯示，老年消費(fèi)者購買時(shí)更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠(29.8%)、方便省事(26.4%)、經(jīng)濟(jì)合理(25.8%)、舒適安全。
我國現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們一般生活都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品或服務(wù)確實(shí)有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費(fèi)者在購買商品或服務(wù)時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，質(zhì)量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點(diǎn)必須了解，就是很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女長大獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖隨時(shí)尋找補(bǔ)償過去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望，即進(jìn)行補(bǔ)償性消費(fèi)。因此，老年人在旅游觀光、健身娛樂、營養(yǎng)保健、美容美發(fā)、穿著打扮等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。
(三)老年消費(fèi)陪伴方式
在消費(fèi)的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍?，而其子女由于工作等原因閑暇時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴或同齡人一道出門購物或旅游。老年人之間有共同話題，在進(jìn)行購買決策時(shí)也可以互相參考、出謀劃策。這就說明，影響老年消費(fèi)者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。
(四)廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響
關(guān)于廣告對(duì)自己的影響，大部分老年消費(fèi)者選擇了“影響一般”(41.9%)，而且相當(dāng)一部分選擇了“沒什么影響”(22.7%)。由此可見，老年消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴程度一般，而且由于一些虛假廣告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過真實(shí)的廣告了解一些商品或服務(wù)的特點(diǎn)，并以此作為選擇的依據(jù)。另外，名人廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大，而且對(duì)老年人影響最大的媒體廣告為視聽廣告和報(bào)刊廣告。
三、開發(fā)中國老年旅游市場的營銷策略
由于老年旅游者在身體、思想及生活習(xí)慣等方面的特殊性，在對(duì)老年旅游市場進(jìn)行開發(fā)時(shí)必須認(rèn)真分析老年旅游者的需求特點(diǎn)，在經(jīng)營思想和經(jīng)營方針上采取行之有效的、有針對(duì)性的營銷策略。
(一)老年旅游市場的調(diào)研。總體來講，我國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調(diào)查和研究，這在一定程度上造成了其經(jīng)營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規(guī)范化的逐步提高，旅行社應(yīng)把市場調(diào)研提到重要的議事日程上來，通過分類調(diào)研(離退休干部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等)對(duì)主要客源及其旅游目的、旅客經(jīng)濟(jì)特征及行為特征、旅客消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關(guān)老年旅游需求方面的信息，從而制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
(二)產(chǎn)品策略。老年人的身體狀況決定老年人對(duì)服務(wù)需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實(shí)現(xiàn)對(duì)老年人個(gè)性需求的滿足，而是要根據(jù)老年人的生理和心理特征來開發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經(jīng)研究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區(qū)別在于：1.其旅游動(dòng)機(jī)以“回歸自然、懷舊、療養(yǎng)”為主;2.其喜歡的旅游形式為：山野風(fēng)光、鄉(xiāng)村風(fēng)光、森林游憩、舊地重游、親情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等;3.由于年齡較大，他們更傾向于參加團(tuán)隊(duì)游，并希望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導(dǎo)游，同時(shí)，旅游時(shí)間不宜過長(以一周內(nèi)為好)、目的地不宜過遠(yuǎn)。4.老年旅游產(chǎn)品應(yīng)以安全、方便、可靠為主要特征。據(jù)此分析，旅行社應(yīng)努力設(shè)計(jì)符合老年人以上需求的旅游產(chǎn)品。
(三)價(jià)格策略。隨著旅游市場的開放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價(jià)旅游形式正受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是對(duì)于老年旅游市場而言，包價(jià)旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點(diǎn)決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產(chǎn)品(交通、住宿、餐飲、游覽地活動(dòng)安排等諸多項(xiàng)目的組合)，而不愿購回“零件”再自己進(jìn)行組裝，因此老年旅游市場應(yīng)以包價(jià)旅游為主。但具體實(shí)施時(shí)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做靈活的調(diào)整，例如：1.區(qū)別不同時(shí)間實(shí)行差價(jià)?？梢愿鶕?jù)旅游淡旺季的不同實(shí)行浮動(dòng)價(jià)格。2.區(qū)別不同的空間實(shí)行差價(jià)。即根據(jù)旅游目的地的不同制定不同的價(jià)格。3.額外服務(wù)附加價(jià)。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時(shí)他們會(huì)要求旅行社提供其所需的“特種服務(wù)”(如額外的照顧)，此時(shí)，旅行社應(yīng)根據(jù)老人的特殊要求量體設(shè)計(jì)，并可根據(jù)額外服務(wù)的種類及數(shù)量核算成本做適當(dāng)?shù)募觾r(jià)。4.小包團(tuán)價(jià)。這主要針對(duì)“舊地重游、親情游、尋根游”的老年旅客而制定，由于旅游目的地的特殊性，有時(shí)他們希望有自己獨(dú)處的時(shí)間和空間，此時(shí)可根據(jù)旅客的具體要求設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，并以此作為制定小包團(tuán)價(jià)的依據(jù)。
(四)促銷策略。要吸引老年人參加旅游，除獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外，促銷策略必不可少，尤其在現(xiàn)代中國老年人的旅游意識(shí)還不算很強(qiáng)的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)。老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。因此，在促銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個(gè)有針對(duì)性的老年旅游市場促銷策略應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1.設(shè)計(jì)內(nèi)容詳盡、符合老年人思維習(xí)慣和閱讀習(xí)慣的宣傳印刷品，介紹旅游線路、可提供的服務(wù)、旅游目的地的特色(風(fēng)俗民情、風(fēng)光名勝、特殊意義、特殊資源等)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是每一項(xiàng)介紹都要語言誠懇，且與老年人旅游的動(dòng)機(jī)(回歸自然、懷舊、療養(yǎng))相聯(lián)系，一再觸發(fā)其出門旅游的欲望。這種印刷品應(yīng)圖文并茂、實(shí)用功能強(qiáng)、可長時(shí)間保留。2.針對(duì)老年旅游者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，并以視聽廣告和報(bào)刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節(jié)假日(如老人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)等)推出“家庭旅游特餐”，利用中國尊老敬老的傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)子女與父母同游。
(五)渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應(yīng)是既有重點(diǎn)又廣開渠道。1.旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務(wù)項(xiàng)目。旅行社甚至可以成立“老年市場部”，及時(shí)追蹤老年市場動(dòng)態(tài)，作好信息反饋，為老年旅行者提供高質(zhì)量、多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。2.應(yīng)充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)建立健全老年市場預(yù)訂系統(tǒng)。如今老年人已經(jīng)成為喜愛上網(wǎng)沖浪的主要群體之一，旅行社應(yīng)充分看到這一趨勢，除了在網(wǎng)上提供豐富多彩的旅游介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對(duì)老年人的需求設(shè)立完善的網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，以最簡便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務(wù)。3.旅行社應(yīng)采取多種方式與企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、社區(qū)等單位的老干部管理處、老年活動(dòng)中心等老年人機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系，利用適宜的時(shí)機(jī)推銷其產(chǎn)品。通過這種聯(lián)系旅行社還可以隨時(shí)了解老年人旅游需求的變化，以便其對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或創(chuàng)新。
雖然老年旅游市場一直未受到應(yīng)有的重視，使這一市場的營銷工作顯得比較艱難和復(fù)雜，但是，如果旅行社能通過多種渠道，采取多種方式，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為老年人提供其喜愛的旅游產(chǎn)品，那么旅行社就進(jìn)入了“老年旅游市場”這一未被充分開發(fā)的寶藏。
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