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      旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

      旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案

        營(yíng)銷方案是以提高營(yíng)銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學(xué)方法,有組織、有計(jì)劃地收集、整理和分析市場(chǎng)信息資料,提出解決問(wèn)題建議的一種科學(xué)方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案相關(guān)資料,僅供參考。

        旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案一

        隨著現(xiàn)在人們生活水平的提高,越來(lái)越多的人開始在節(jié)假日選擇外出旅游,今年的十一黃金周人數(shù)之多,無(wú)疑給大家提供了一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),就是開辦旅行社,無(wú)論是國(guó)際的還是國(guó)內(nèi)的,一定會(huì)帶來(lái)好的收益。那么一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書就是創(chuàng)業(yè)成功的第一把鑰匙。

        一.公司摘要

        重慶巴渝風(fēng)國(guó)際旅行社

        總經(jīng)理:xxx

        財(cái)務(wù)主管:xxxx

        營(yíng)銷部經(jīng)理:xxx

        公關(guān)部經(jīng)理:xxxx

        人力資源部經(jīng)理:xxxx

        主營(yíng)產(chǎn)業(yè):旅行社

        主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù):以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào),開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng)。并承辦國(guó)際國(guó)內(nèi)外旅游項(xiàng)目,代辦機(jī)票,船票,火車票,代辦護(hù)照,代訂課房餐飲等服務(wù)。

        競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):1、本土優(yōu)勢(shì)

        2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

        成立時(shí)間:xxxx年xx月xx日

        地點(diǎn):xxxx

        聯(lián)系電話:xxxxxxxx聯(lián)系人:陳經(jīng)理

        公司宗旨:一切為了游客,為了一切游客,為了游客一切。

        公司目標(biāo):爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人,促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

        二.競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷

        我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研,目前烏魯木齊旅游市場(chǎng)大概有150個(gè)左右的旅行社,基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降,面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場(chǎng)的旅行社,要打倒對(duì)手,應(yīng)該在營(yíng)銷策略,理念,戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,別出心裁。

        比較新老旅行社的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì):

        那些老旅行社的優(yōu)勢(shì)在于,先進(jìn)入市場(chǎng),對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉。他們大多采取無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略,這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,也減少了市場(chǎng)調(diào)研,產(chǎn)品研制與開發(fā),以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)方案帶來(lái)的諸多開支。

        但也該看到,游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次,某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng),但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照,就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,其他市場(chǎng)部門需求卻未能滿足的后果。

        而我們的優(yōu)勢(shì)在于,我社的總部設(shè)在重慶,這里是新疆烏魯木齊分社,我們針對(duì)新疆市場(chǎng)開發(fā)的旅游產(chǎn)品,由于本土的優(yōu)勢(shì),會(huì)在價(jià)格上具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性,一般競(jìng)爭(zhēng)者很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。

        再者,根據(jù)烏魯木齊旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀,我們采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略,正好滿足那部分沒(méi)有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品,采取主題營(yíng)銷的理念,是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào),開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

        根據(jù)我們調(diào)查,新疆的外來(lái)人口中,來(lái)自重慶,四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,對(duì)故土懷有深深的眷念。他們?cè)谛陆布伊I(yè),穩(wěn)定下來(lái)后,都希望有機(jī)會(huì)攜家?guī)ё?,重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體,認(rèn)為具有很大的市場(chǎng)潛力。

        根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果,我們還在營(yíng)銷方面做了以下策略:

        1、注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

        2、市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本,市場(chǎng),營(yíng)銷目標(biāo),政策,產(chǎn)品品質(zhì)等因素,在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法,既保證獲得一定的初期利潤(rùn),又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上,可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略,根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

        3、促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息,通過(guò)各種宣傳,吸引,和說(shuō)服的方式,傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),引導(dǎo)他們購(gòu)買,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子,或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁(yè),以方便游客了解最新消息。

        旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案二

        旅游營(yíng)銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié),有效的營(yíng)銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。德國(guó)阿爾崴勒幣通過(guò)旅游營(yíng)銷策略的制定,以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施,使其擺脫了困境,在競(jìng)爭(zhēng)中求得了生存與發(fā)展,其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

        關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示

        德國(guó)的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持,現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè),該行業(yè)占德國(guó)國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的8%,為280萬(wàn)人提供了就業(yè)。德國(guó)旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展,除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外,還與其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對(duì)將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡(jiǎn)稱阿市)為例展開具體闡述。

        阿市位于德國(guó)西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里,人口27.061萬(wàn)人,人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國(guó)著名的埃費(fèi)爾火山區(qū),這一得天獨(dú)厚的地理位置,使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機(jī),他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完善各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施,并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的著名旅游城市,吸引了成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外旅游者,為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功,除了周密的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對(duì)文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外,與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開的。

        一、阿市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定

        有效的營(yíng)銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營(yíng)銷渠道、順利進(jìn)入市場(chǎng)。但旅游營(yíng)銷策略并不是一成不變的,它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個(gè)行之有效的促銷策略,阿市主要從以下幾方面入手:

        1.成立TSG公司

        為了適應(yīng)新形勢(shì)和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展,2000年底,阿市將原來(lái)的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)(TOUR)合并,成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。

        2.確定主要的目標(biāo)市場(chǎng)

        TSC公司成立以后,開始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢(shì)、而又具有自身特色的旅游營(yíng)銷策略。

        首先,重新確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。為此,必須要對(duì)現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999~2000年海外主要客源國(guó)旅游者過(guò)夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。

        對(duì)資料的分析表明:阿爾崴勒市的海外主要客源市場(chǎng)的發(fā)展是相對(duì)比較穩(wěn)定的。而且,從其在來(lái)訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說(shuō)明海外客源國(guó)所占的市場(chǎng)份額正在逐年增加。尤其是德國(guó)周邊的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)將仍然是阿爾崴勒市未來(lái)的主要客源市場(chǎng)。另外,通過(guò)新的預(yù)訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠(yuǎn)距離的國(guó)際客源市場(chǎng)如美國(guó)等國(guó),提供了更多的便利和機(jī)會(huì),這些國(guó)家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場(chǎng)。

        相對(duì)于海外客源市場(chǎng)而言,國(guó)內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場(chǎng)。如今,越來(lái)越多的德國(guó)人開始改變觀念,把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001年,在全德3億2600萬(wàn)旅游者中,國(guó)內(nèi)旅游度假者就占了29%,他們已成為德國(guó)旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫州,那里生活著的二千多萬(wàn)人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢(shì),阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場(chǎng)定位在了這一地區(qū)。

        3.旅游者需求的分析

        在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,TSG公司便積極展開對(duì)旅游者尤其是國(guó)內(nèi)旅游者需求的分析。

        首先,他們對(duì)當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)等背景的分析表明:由于美國(guó)9.11恐怖襲擊和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣,出于對(duì)安全和物價(jià)等方面的考慮,越來(lái)越多的旅游者對(duì)長(zhǎng)距離的跨國(guó)旅游已心存疑慮,而更愿意接受盡可能簡(jiǎn)便地抵達(dá)和離開目的地的短途旅游。

        其次,旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

        對(duì)于那些面對(duì)各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來(lái)說(shuō),他們更愿意選擇那種輕松,休閑,能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時(shí)間,而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對(duì)于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個(gè)季節(jié)的、酷愛(ài)大自然、渴望陽(yáng)光與自由的旅游者,則更喜歡沐浴在溫暖的陽(yáng)光下,盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對(duì)于那些滿頭銀發(fā),卻依然精神矍鑠的老年人,隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變,他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此,開發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品,將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢(shì)和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。

        二、多渠道營(yíng)銷策略的制定

        通過(guò)對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析,TSG公司從2001年6月起,開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作,圍繞著“健康365”這一主題,制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營(yíng)銷方案。

        1.外部營(yíng)銷的措施

        為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品,TSG公司展開了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。

        (1)廣告媒體的宣傳

        為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度,該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有:

        ①印制和散發(fā)宣傳手冊(cè)

        將原有的宣傳材料,根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策,重新整理編輯,出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊(cè)子。小冊(cè)子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動(dòng)日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。

       ?、趶V告媒體的銷售推廣

        在全德具有影響力的報(bào)紙《星期日?qǐng)D片報(bào)》和《萊茵郵報(bào)》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè),還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況,通過(guò)專業(yè)媒體如德國(guó)旅游中心和旅行商等以每?jī)芍芤淮蔚念l率,進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目,主要面向德語(yǔ)地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外,還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請(qǐng)旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場(chǎng)報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

       ?、墼O(shè)立旅游信息處

        旅游信息處的德語(yǔ)全稱是“Information”,它是由德國(guó)旅游協(xié)會(huì)于1961年第一次通過(guò)資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記,遍布全德各個(gè)城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)這樣的機(jī)構(gòu),由那些經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等,為旅游者提供權(quán)威性的咨詢和指導(dǎo)。此外,還免費(fèi)提供一些與旅游相關(guān)的小手冊(cè)和資料,如一年的活動(dòng)日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜斡嘘P(guān)的各種書籍等。而且還設(shè)有無(wú)障礙通道,為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系,無(wú)論是電話還是人員咨詢,經(jīng)過(guò)他們耐心、周到的服務(wù),都會(huì)使你了解到一切想了解的情況,為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃,起到了指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然,他們?cè)跒槟切┏醯疆?dāng)?shù)?、?duì)當(dāng)?shù)厍闆r一無(wú)所知的旅游者提供便利的同時(shí),也為擴(kuò)大這里的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。

        (2)互聯(lián)網(wǎng)的利用

        通過(guò)電子郵件查詢和點(diǎn)擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì))和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì))這兩個(gè)機(jī)構(gòu)的主頁(yè),就可進(jìn)入該旅游網(wǎng),極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關(guān)信息。歸納起來(lái)主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式:

        ①地圖

        在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、停車場(chǎng)、橋梁、河流,甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景,也可各個(gè)部分分解和放大來(lái)觀看的航拍圖;標(biāo)有地形和海拔的測(cè)量圖;還可觀看各景點(diǎn)的圖片等。作為旅游者,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時(shí),也對(duì)該城市有了一個(gè)清晰的概念。

       ?、诮煌ㄐ畔?/p>

        在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具,從出發(fā)地到達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時(shí)間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況,即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。

        ③旅游信息

        該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)訂系統(tǒng),使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場(chǎng)開放時(shí)間,賭場(chǎng)規(guī)則、價(jià)格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息,還可查找到1998~2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過(guò)的活動(dòng)檔案。

        ④旅游預(yù)訂服務(wù)

        利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng),旅游者不僅可以預(yù)訂酒店和報(bào)名參加各種旅游活動(dòng)如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等,還可預(yù)訂和購(gòu)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。

        旅游者可以隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。而且,他們提供的產(chǎn)品也非常豐富,僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個(gè)之多(這些行程由專人每隔一段時(shí)間進(jìn)行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會(huì),滿足了他們的各種個(gè)性化需求。

        這種新的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式,對(duì)開發(fā)遠(yuǎn)距離的國(guó)際市場(chǎng)和大幅度提高游客過(guò)夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計(jì)表明,度假旅游的信息,已超過(guò)以往有關(guān)書和音樂(lè)的信息,名列前茅。同時(shí)這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個(gè)良好的商機(jī)。當(dāng)然,為了保持一個(gè)持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者,互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力,不斷更新網(wǎng)上信息,提供更多、更完善的旅游服務(wù)。

        2.加強(qiáng)與旅游行業(yè)伙伴的合作

        為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位,該公司進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅游行業(yè)伙伴的合作關(guān)系。除了與“微笑工廠”公司的合作外,還與當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結(jié)為聯(lián)盟,如:礦泉水公司、埃費(fèi)爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會(huì)等。通過(guò)與這些公司共同舉辦的許多大型活動(dòng),擴(kuò)大了企業(yè)的知名度,密切了旅游行業(yè)各伙伴問(wèn)的合作關(guān)系,使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品,并樂(lè)意促銷它們,從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果。

        3.參與展覽會(huì)活動(dòng)

        展覽會(huì),也是促銷旅游產(chǎn)品和擴(kuò)大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過(guò)參加各種展覽會(huì),尤其是與旅游相關(guān)的展覽會(huì),擴(kuò)大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度,也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個(gè)新的、更廣闊的途徑。

        4.舉辦大型活動(dòng)

        積極參與、策劃和資助一些大型活動(dòng),并突出當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)和特色。例如,以當(dāng)?shù)刂钠咸丫茷橹黝},多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂(lè)、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動(dòng)。同時(shí)還舉辦一些對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動(dòng)。如環(huán)萊法州國(guó)際自行車賽、貝多芬節(jié)、國(guó)際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動(dòng)的過(guò)程中,他們都充分考慮各個(gè)活動(dòng)的范圍和內(nèi)容,以開發(fā)和挖掘潛在的旅游市場(chǎng)和旅游者。

        5.綠卡制度的推行

        為了進(jìn)一步擴(kuò)大促銷,他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡,任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時(shí)間內(nèi)獲得申請(qǐng)。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度,對(duì)增加游客購(gòu)買力、促進(jìn)零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售,起到了有力的推動(dòng)作用。

        除了參加各項(xiàng)活動(dòng),積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外,他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動(dòng)和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如,舉辦講:座、企業(yè)咨詢、旅行社開放日、與員工和有關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等。通過(guò)這些活動(dòng),加強(qiáng)了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作,同時(shí)也樹立了他們對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感,為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來(lái),他們的主要活動(dòng)領(lǐng)域是會(huì)議旅游、旅行社和旅游相關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)等合作伙伴,為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有??屯其N、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動(dòng)之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等。

        三、啟示與借鑒

        阿爾崴勒市在近年來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關(guān)鍵時(shí)期,仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況,經(jīng)過(guò)一番深思熟慮,尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主,以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路,尤其在為增加游客過(guò)夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略,給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

        啟示之一:促銷產(chǎn)品應(yīng)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

        在產(chǎn)品促銷力‘面國(guó)內(nèi)也不乏成功之例。然而,有些產(chǎn)品,雖經(jīng)有關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會(huì)進(jìn)行了多方面的積極宣傳,但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿意的效果。問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏準(zhǔn)確定位,雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳,卻只給人以“似曾相識(shí)”的感覺(jué)。阿爾崴勒市的成功在于,它能在德國(guó)眾多的、無(wú)以計(jì)數(shù)的古城中,突出自身的特色,即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合。這一產(chǎn)品的定位,不僅是對(duì)傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新,同時(shí)也順應(yīng)了旅游者對(duì)逝去的古老文化的渴望和追求的需求,從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎(chǔ)”,使產(chǎn)品在促銷時(shí),便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合,達(dá)到異曲同工的效果。

        啟示之二:注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意

        阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地,可它卻能適應(yīng)新形勢(shì)和新的旅游需求,在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,結(jié)合自身資源特色,設(shè)計(jì)出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關(guān)葡萄酒和健康娛樂(lè)的一系列旅游產(chǎn)品。這與國(guó)內(nèi)一段時(shí)期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對(duì)比。因此,隨著旅游市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)難度和營(yíng)銷難度的增加,產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然,我們應(yīng)樹立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷先導(dǎo)”的新理念,充分重視對(duì)富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

        啟示之三:樹立以游客服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念

        在經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中,營(yíng)銷組合要素包括:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion),即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場(chǎng)、是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識(shí)上,提出了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的“擴(kuò)大的旅游營(yíng)銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上,加上2P(People人員,process進(jìn)程)和1S(Touristservice游客服務(wù))。

        傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷多集中于外部市場(chǎng)(消費(fèi)者)的營(yíng)銷,而忽視了內(nèi)部市場(chǎng)(企業(yè)員工)的營(yíng)銷,但事實(shí)卻是“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客,重視對(duì)他們的管理、教育、培訓(xùn)和交流并努力滿足他們的需求,吸引和激勵(lì)他們共同樹立企業(yè)有信譽(yù)、守信用的良好形象。

        此外,通過(guò)產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務(wù)等,保持和增強(qiáng)游客對(duì)企業(yè)的信任感和忠誠(chéng)度,突出“游客至上”、以游客服務(wù)為中心的旅游營(yíng)銷理念。

        啟示之四:營(yíng)銷市場(chǎng)的多樣化、細(xì)分化和層次化

        營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程。阿爾崴勒市正是在認(rèn)真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀況等的基礎(chǔ)上,將旅游市場(chǎng)劃分為不同距離市場(chǎng)、不同年齡市場(chǎng)、不同職業(yè)市場(chǎng)、不同教育水平市場(chǎng)等,開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品,改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

        啟示之五:營(yíng)銷手段網(wǎng)絡(luò)化、信息化

        阿爾崴勒市在實(shí)施多渠道促銷策略的同時(shí),在促銷手段上,與我國(guó)傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比,他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng),直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的組織、市場(chǎng)定價(jià)、管理、廣告策劃等營(yíng)銷活動(dòng),從而將各種項(xiàng)目和決策有機(jī)結(jié)合,增強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知,互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費(fèi)用低廉的優(yōu)勢(shì),它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式,全面促進(jìn)旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場(chǎng)的培育,具有很大的成長(zhǎng)性。據(jù)統(tǒng)計(jì),全球旅游電子商務(wù)連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展,2000年度,全球電子商務(wù)銷售額突破4200億美元,其中旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破630億美元。目前我國(guó)擁有網(wǎng)民7000多萬(wàn)人,其中近七成受過(guò)大學(xué)以上教育,并且有旅游的需求和消費(fèi)能力。因而,“網(wǎng)絡(luò)旅游”對(duì)于我國(guó)實(shí)現(xiàn)世界旅游強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

        另外值得一提的是,面對(duì)信息技術(shù)的挑戰(zhàn),中國(guó)旅行社雖已有所意識(shí),也在積極地利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)擴(kuò)展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)能力。但由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短,加上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響,中國(guó)旅行社還存在著許多目前難以解決的問(wèn)題。最突出的問(wèn)題就是,很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過(guò)注冊(cè)的獨(dú)立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日,中國(guó)大陸地區(qū)共有5日家國(guó)際旅行社具有獨(dú)立域名,占國(guó)際旅行社總量的5%。)這就使中國(guó)的旅行社無(wú)法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關(guān)信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預(yù)訂和其它服務(wù)。因此,在加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和運(yùn)用的同時(shí),還需重視對(duì)獨(dú)立域名的建設(shè)。

        總之,我們應(yīng)根據(jù)中國(guó)的國(guó)情和各地區(qū)、各企業(yè)的實(shí)際情況,總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷更新產(chǎn)品,完善服務(wù),尋找出適合自己的促銷策略,以達(dá)到預(yù)期的、最佳的促銷效果。

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