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      設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷方案

      時(shí)間: 思婷1033 分享

      設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷方案

        在營(yíng)銷策劃的江湖中,有著無(wú)數(shù)成功的營(yíng)銷策劃案例,經(jīng)過(guò)歲月的積淀,這些閃耀著營(yíng)銷人智慧的經(jīng)典案例,給后來(lái)人很多的啟迪和指引。那么接下來(lái)小編跟讀者一起來(lái)了解一下設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷方案吧。

        設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷方案一

        市場(chǎng)策略

        定位與品牌推廣

        1、家裝公司市場(chǎng)定位策略

        找出貴公司在同行中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),要做到知己知彼,然后揚(yáng)長(zhǎng)避短,方能百戰(zhàn)不殆!

        確立差異化的市場(chǎng)定位,凸顯自己裝修公司的核心優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值,以此值得顧客關(guān)注和認(rèn)可,讓消費(fèi)者有裝修的品質(zhì)感保證,從而達(dá)成合作。因?yàn)楝F(xiàn)在的家裝公司太多,良莠不齊,如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì),不能形成獨(dú)特的市場(chǎng)定位,那么自己就是可有可無(wú)的平庸企業(yè),這樣的企業(yè)不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,自然就很難在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足。

        結(jié)果就是自己什么都想做,誤以為口徑寬了,接活的概率就大,結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致什么也做不好,自己也會(huì)是無(wú)頭的蒼蠅,到處亂撞,碰運(yùn)氣,甚至?xí)萑雰r(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中,最后把自己給做死了。因此,一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展,要想壯大,必然要找到自己的優(yōu)勢(shì),形成自己特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。給自己一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,然后為之不懈的努力!

        2、目標(biāo)受眾策略

        “新”的裝修公司面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的裝修市場(chǎng),要消費(fèi)者接受頗為困難,作為剛起步的新裝修公司,不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣,從而將品牌強(qiáng)勢(shì)的輸入到人們的心智中。有鑒于此,必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標(biāo),一步一步的建立品牌。

        首先、將渠道人員(就像你所說(shuō)的開(kāi)發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售)確定為重要的受眾目標(biāo)。在他們中間強(qiáng)力宣傳自己公司的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的市場(chǎng)定位,以及公司實(shí)力,因?yàn)槟塬@得他們的認(rèn)同和接受非常重要,只有他們接受了你的公司,認(rèn)可了你的公司,他們才會(huì)賣力的去推單,同時(shí),渠道對(duì)品牌的認(rèn)知,很容易延續(xù),滲透到市場(chǎng),最終影響到消費(fèi)者。

        其次、在消費(fèi)者群中,著重向近期需要裝修的客戶進(jìn)行宣傳。因?yàn)橐粋€(gè)新的家裝公司不可能通過(guò)長(zhǎng)期而大量的廣告推廣,形成并維持住高的認(rèn)知度的品牌形象,等著人們要裝修的時(shí)候再來(lái)找。因此,界定自己的目標(biāo)受眾并非普通的人群,而是集中與近期內(nèi)打算裝修的消費(fèi)者。這樣,廣告與推廣可以針對(duì)性的向特定人群展開(kāi),從而顯的更有實(shí)效。

        3、品牌推廣

        做市場(chǎng)調(diào)研,了解消費(fèi)者的主要需求點(diǎn)和特別在乎的東西,然后有針對(duì)性的找準(zhǔn)自己公司的核心訴求點(diǎn)(最讓消費(fèi)者關(guān)注和心動(dòng)的東西)進(jìn)行推廣宣傳,搶占市場(chǎng)份額。

        1、行業(yè)內(nèi)部的推廣。

        在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行自己企業(yè)的宣傳,贏的渠道人員的充分信任和接受,增強(qiáng)他們的推單信心,也使他們成為自己公司認(rèn)識(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖,逐步將看法滲透到終端消費(fèi)者,通過(guò)他們來(lái)影響消費(fèi)者,從而贏的裝修訂單。

        2、廣告宣傳和活動(dòng)宣傳。

        吸引散客裝修訂單,同時(shí)通過(guò)宣傳積累品牌效應(yīng)。不斷提升企業(yè)自己的品牌形象。因?yàn)槠放剖俏磥?lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。而且,只有廣泛的傳播,貴公司才能被更多的消費(fèi)者知道,了解,認(rèn)可……這樣,企業(yè)才會(huì)快速而健康的發(fā)展,越做越大。

        3、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷。

        這個(gè)是比較直接和有效的手段。到物業(yè)公司、家裝網(wǎng)站或者短信群發(fā)公司獲取要裝修的業(yè)主信息,進(jìn)行短信群發(fā)和電話營(yíng)銷。這個(gè)成本低廉,也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑!

        定位與常規(guī)傳播

        不可避免的難題,企業(yè)剛剛起步,投入有限,如何充分利用有限資源來(lái)宣傳好自己的品牌,成為營(yíng)銷和推廣中貫穿始終的課題。一個(gè)重要的方法,就是加強(qiáng)日常常規(guī)傳播的管理,做好定位廣告,使任何一次傳播活動(dòng)都去支持品牌的建立,有利于積累起品牌推廣效果。

        一般來(lái)說(shuō),一個(gè)“新”企業(yè)要被市場(chǎng)所接受,除了有一定的廣告“開(kāi)路”之外,還必須積極的進(jìn)行一些行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)……如當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ募已b網(wǎng)站活動(dòng),設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng),家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)……增加自己的曝光率,還有進(jìn)行一些新聞公關(guān),網(wǎng)絡(luò)炒作……樹(shù)立好自己正面健康的企業(yè)形象!

        最后,針對(duì)你提出的那個(gè)問(wèn)題,關(guān)于如何增強(qiáng)三方的透明度我建議如下:

        1、要開(kāi)發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售……如實(shí)填寫好推單客戶信息(其實(shí)就是客戶信息報(bào)備單),這個(gè)單據(jù)貴公司可以設(shè)計(jì)好電子檔模版或紙張的標(biāo)準(zhǔn)模版發(fā)給他們?nèi)鐚?shí)填寫,及時(shí)收回存檔。

        2、在客戶交付定金的時(shí)候,填寫收據(jù)(其實(shí)相當(dāng)于客戶信息登記表),更甚至增加一項(xiàng),讓客戶詳細(xì)填寫信息獲取來(lái)源;

        3、自己保存好這兩份單據(jù),以備日后查看。

        設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷方案二

        一、計(jì)劃概要

        1、年度銷售目標(biāo)300萬(wàn)元;

        2、固定連鎖企業(yè)合作商10個(gè);

        3、公司在終端賣場(chǎng)(沿街店面)裝修市場(chǎng)有一定知名度;

        二、營(yíng)銷狀況

        裝修裝飾行業(yè),目前是一個(gè)熱門行業(yè)。他的特點(diǎn)是投入成本較少,技術(shù)含量較低,而利潤(rùn)空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來(lái)。一時(shí)間大大小小的裝修公司,如雨后春筍般地出現(xiàn)。由于裝修業(yè)的市場(chǎng)空間很大,行業(yè)法規(guī)相對(duì)滯后,部分企業(yè)為追求暴利,缺乏企業(yè)自律和誠(chéng)信,出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠,坑害消費(fèi)者的現(xiàn)象。一時(shí)間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年,社會(huì)、政府及新聞單位的重視,使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范,再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營(yíng),使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營(yíng)狀況江河日下,許多中小型裝修公司,處于舉步為艱的地步。

        從市場(chǎng)分布來(lái)看,目標(biāo)客戶目前分為幾類:j1、傳統(tǒng)的家庭套房,j2、高端公寓/別墅,g1、大型建筑廣場(chǎng)/樓宇/大型商場(chǎng)/大型酒店/政府

        機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院的維修與裝修,g2、廠房/中小型個(gè)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)如KTV和賓館,g3、辦公寫字空間,g4、終端賣場(chǎng)/展廳。

        綜合分析來(lái)看,j1、j2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大部分的家裝企業(yè)、以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍(游擊隊(duì)/工作室)以其為主要市場(chǎng),該市場(chǎng)也是最成熟的;g1市場(chǎng)利潤(rùn)相對(duì)偏高,但需要大資本的涌入與對(duì)資質(zhì)的要求以及房地產(chǎn)商的一體化經(jīng)營(yíng),使得生存空間相對(duì)偏小。 g2、g3市場(chǎng)現(xiàn)目前是由專門的施工隊(duì)伍操作,應(yīng)具有優(yōu)質(zhì)的樣板工程,進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的門檻相對(duì)偏高。g4市場(chǎng)是g2和 g3市場(chǎng)衍生出來(lái)的二級(jí)市場(chǎng),g4市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求,處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位,相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小,目前一般是,以上級(jí)公司設(shè)計(jì)方案交由業(yè)主方,自己組建施工隊(duì)伍或是承包給以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍施工。g4市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求,相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小,處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認(rèn)為g4市場(chǎng)在其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和狀態(tài)的不久后,將成為本行業(yè)又一個(gè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)。

        從各企業(yè)的營(yíng)銷渠道來(lái)看,大部分公司采用模式有,a廣告: 汽車車身廣告/媒體廣告/公益廣告,b、小區(qū)戰(zhàn)略:小區(qū)設(shè)點(diǎn)/小區(qū)游記宣傳/ 房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷。C、其他模式:電子郵件/網(wǎng)絡(luò)推廣/人脈資源的轉(zhuǎn)介紹等

        三、營(yíng)銷目標(biāo)

        1.業(yè)務(wù)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根貴陽(yáng)市場(chǎng)。本來(lái)度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為300萬(wàn)元;

        2.在g4市場(chǎng)擠身一流;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

        3.以g4市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

        4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

        5.致力于發(fā)展g4市場(chǎng),到10家固定的連鎖合作伙伴;

        6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營(yíng)銷策略

        如果本公司的業(yè)績(jī)要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著整體經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大, g4市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。

        1、目標(biāo)市場(chǎng):

        遍地開(kāi)花,賣場(chǎng)集中市場(chǎng)和沿街店面同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)品牌的建立及銷

        售額的提高。

        2、服務(wù)策略:

        注重發(fā)展有實(shí)力的工班組與配套供應(yīng)商,加強(qiáng)內(nèi)部員工相關(guān)技能的培訓(xùn),內(nèi)部員工培訓(xùn)多樣化,請(qǐng)老師培訓(xùn)的同時(shí)也要結(jié)合實(shí)際工地,走到工地上多看多問(wèn)。

        3、價(jià)格策略:

        加強(qiáng)統(tǒng)籌管理,積極地控制各種成本,在創(chuàng)業(yè)初期以平價(jià)為主,保證工期與施工質(zhì)量的同時(shí)力求利潤(rùn)率在百分之20-30.

        4、渠道策略:

        合作伙伴分為二類:一是各類連鎖客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是直接客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

        5、人員策略:

        營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:分工明確,精誠(chéng)團(tuán)結(jié),善于學(xué)習(xí),高效執(zhí)行

        (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)分工明確,各行其職。

        (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

        (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

        (4) 編制銷售手冊(cè);其中包括公司簡(jiǎn)介,樣板工程,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,預(yù)算與設(shè)計(jì)基礎(chǔ)技能等。

        (5)建立準(zhǔn)客戶管理制度,建檔。

        五、營(yíng)銷方案

        1、積極樹(shù)立品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

        5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

        6、抓住公司的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

        7、建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)(老客戶、準(zhǔn)客戶分類),強(qiáng)化售后服務(wù),積極爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹。

        8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng),統(tǒng)一話術(shù)(普通話)、著裝、禮儀。

        9、落實(shí)<營(yíng)銷障礙>理論學(xué)習(xí)。技巧障礙含需求、信任、價(jià)格等 差異化營(yíng)銷,吃透?jìng)鹘y(tǒng),消化吸收后和別人不一樣的思路、不一

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