酒店營銷管理戰(zhàn)略

　　甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。以下是關(guān)于酒店營銷的一些相關(guān)資訊，供大家分享。

　　酒店營銷的管理規(guī)則

　　戰(zhàn)略規(guī)則營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念這是成為一家成功的營銷酒店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。酒店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy(麥卡錫)提出的4Ps———產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)與推廣(Promo-tion)所包含的狹窄內(nèi)容了。

　　社區(qū)規(guī)則營銷是每一個員工的事業(yè)在一家酒店里，理想的狀況是：組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷酒店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責(zé)任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

　　競爭規(guī)則營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭營銷酒店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價值。不幸的是，這一條酒店營銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市酒店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據(jù)酒店公司季度財務(wù)報告所反映的收益價值買進(jìn)與賣出股票，但是，營銷酒店應(yīng)該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

　　留住顧客規(guī)則關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價值戰(zhàn)爭，由于酒店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷酒店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷酒店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠的顧客。

　　完善化規(guī)則聚焦差異化一家成功的營銷酒店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營銷酒店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家酒店必須個性化地關(guān)注顧客。 這一完善化規(guī)則要求營銷酒店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使酒店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容;密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

　　預(yù)測規(guī)則關(guān)注主動行動一家成功的營銷酒店應(yīng)該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)酒店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家酒店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家酒店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家酒店甚至應(yīng)該預(yù)測變化，并主動采取行動來應(yīng)對變化。

　　品牌規(guī)則避免陷入無差別的陷阱這是營銷酒店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對酒店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標(biāo)識或象征符號。品牌是營銷酒店提供的價值的指示器。它是一把代表酒店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家酒店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

　　服務(wù)規(guī)則避免陷入文牘主義陷阱這是營銷酒店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家酒店來說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營銷酒店提高其價值的決定性因素。

　　流程規(guī)則避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家酒店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家酒店為顧客提供價值的手段。

　　市場細(xì)分規(guī)則創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會這一戰(zhàn)略由三個要素構(gòu)成，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和目標(biāo)市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動因素。

　　目標(biāo)市場選擇規(guī)則有效地分配你的資源依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標(biāo)市場選擇是為一家酒店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場的過程。在這里，我們將目標(biāo)市場選擇定義為有效地分配酒店資源的戰(zhàn)略。為什么?因為酒店的資源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使酒店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場相適合，使酒店的利潤最大化。因此，我們將目標(biāo)市場選擇稱為一家酒店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”(酒店資源與目標(biāo)市場最適合匹配)戰(zhàn)略。

　　目標(biāo)市場定位規(guī)則可信地引導(dǎo)你的顧客依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，就是運(yùn)用你酒店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

　　差異化規(guī)則內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是酒店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是酒店營銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

　　組合規(guī)則將提供物、物流與傳播一體化酒店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助酒店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。 這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持酒店的營銷戰(zhàn)略(市場細(xì)分—目標(biāo)市場選擇 —目標(biāo)市場定位)和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則(差異化—銷售)，并且創(chuàng)造營銷價值(品牌—服務(wù)—流程)。

　　銷售規(guī)則將酒店、顧客與關(guān)系一體化營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動———“通過酒店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合酒店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

　　整體規(guī)則平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值在分別說明了9個營銷管理的核心因素(市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程)后，實施營銷管理時，營銷酒店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷酒店應(yīng)該能夠在實施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值因素。營銷戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

　　機(jī)敏性規(guī)則將營銷工作的“什么?為什么?如何?”整合起來酒店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費(fèi)者行為和競爭對手的活動都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家酒店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么，如何做才能保持酒店的機(jī)敏性呢?

　　功用性規(guī)則將“目前、未來與之間的間隔”連接起來營銷酒店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷酒店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務(wù)與價值。

　　體驗規(guī)則誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價值這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動。

　　新媒體規(guī)則個人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

　　某五星級酒店營銷方案

　　根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有： 4、與本店競爭散客市場的有： 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。(2)境外旅游團(tuán)隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議