品牌相關性是什么

　　品牌相關性(BrandRelevence)是一個比較新的概念，它是由品牌大師戴維·阿克先生在《品牌相關性：將對手排除在競爭之外》一書中提出的品牌戰(zhàn)略理論，對品牌戰(zhàn)略體系進行再一次刷新和升華。

　　品牌相關性定義

　　如果一個品牌所創(chuàng)造的品類或子品類能被列入顧客考慮范圍，并且能被列入顧客的購買清單，那么該品牌就具有了相關性。兩個條件缺一不可。缺少了任何一個，品牌就失去了相關性，即使再多的差異化、積極的態(tài)度以及顧客與品牌之間的情感關聯都無濟于事。

　　品牌相關性的定義，它必須滿足以下兩個條件：

　　u顧客選定所屬品類或子品類。品類或子品類共同擁有的產品屬性、用途、消費群以及其他一些特性能被顧客綜合感知。

　　u該品牌在顧客的考慮范圍內。顧客在決定購買或使用某個品類或子品類的產品時會考慮購買該品牌。換句話說，該品牌通過了顧客的篩選測試。

　　品牌相關性戰(zhàn)略

　　品牌相關性戰(zhàn)略就是要開發(fā)出足夠創(chuàng)新的產品，從而建立一個新的品類或子品類。核心理念就是要開創(chuàng)一個全新的競爭領域，在該領域，你的競爭對手們處于絕對劣勢，同時要避開那些讓你優(yōu)勢漸失的戰(zhàn)場。

　　一個新的品類或子品類需要具備以下幾個“新”：

　　u競爭對手集合：競爭集合幾乎為空或者品牌數量很少并且都很勢單力薄。

　　u品類或子品類定義：與其他品類或子品類存在明顯差異。

　　u價值主張：改變或者擴大品牌關系的基礎或者創(chuàng)造一個新的價值主張。

　　u忠實的顧客基礎：經濟價值能得到顧客認可。

　　u競爭障礙：為競爭對手設置戰(zhàn)略性資產和能力方面的障礙。

　　創(chuàng)建新品類或子品類的4 項基本步驟

　　品牌相關性的核心就是創(chuàng)建新品類或子品類，將對手排除在競爭之外。創(chuàng)建新品類或子品類有4項基本步驟：

　　步驟一：發(fā)現新概念

　　步驟二：概念評估

　　步驟三：定義并管理品類或子品類

　　步驟四：創(chuàng)建競爭壁壘，保持差異化

　　相關性，品牌唯一的出路

　　中國企業(yè)如果想要走向世界舞臺，他們需要理解兩種競爭方式。第一種方式相對比較方便，只要確保你的品牌比其他品牌更受歡迎即可。本書所描述的第二種方式，則是邁向成功最好的、有時候也是 唯一的路徑。它需要基于品類或子品類的創(chuàng)新，而且要確保這些品類或子品類能夠成功并不斷增長。其目的不在于讓品牌的偏愛程度超過競爭對手，而是要讓競爭對手根本不被考慮，并最終獲勝。要努力成為唯一，而不是最好的那個，這樣才能徹底贏得品類或子品類的競爭。

　　第一種競爭方式被稱為“品牌偏好”競爭，它需要說服購買者通過與品牌X、Y、Z 的比較之后選擇品牌A，這是目前最普遍的方式。競爭的焦點永遠是“我的品牌比你的品牌好”式的營銷。這種導向的營銷戰(zhàn)略的特點是希望通過產品吸引力、可靠性或者價格持續(xù)漸進的改善來加強購買者的偏好。“新的，改進過的”——更快、更便宜或更好，這是最常見的口號。投入比競爭對手更多的營銷傳播資源，用更聰明的廣告、更有力的促銷活動、更多的贊助和更廣泛的社交媒體活動來影響購買者。這種競爭發(fā)生在成熟的品類或子品類，而且這是一場艱難且無止境的苦戰(zhàn)。

　　這種競爭方式的問題在于，營銷上的漸進性創(chuàng)新和投資很難改變市場份額的格局。在成熟市場，顧客沒有傾向和動力去改變品牌忠誠。他們認為從功能性利益來看，品牌都是相似的，而這種認知往往是正確的。營銷活動難以打破這種僵局。結果，品牌偏好戰(zhàn)略通常會淪為一種如何相互追趕、放棄利潤，最終因為失去 相關性而被壓垮的所謂“秘訣”。這一點都不好玩。

　　第二種競爭方式是品牌相關性競爭，創(chuàng)造可以定義新品類或子品類的“必備要素”，而競爭對手與該品類則沒有相關性。“必備要素”可以是某種性能、服務、應用、個性、價值或者很多購買者認為必要的其他產品特征。任何競爭品牌只要少了“必備要素”就不會被購買者考慮，它就會變得不相關。創(chuàng)新者的任務是主導新的品類或子品類，使其成功并不斷成長。這是突破性品牌所應選的道路，對大多數營銷人而言，這也是尋求增長和利潤的唯一之路。中國企業(yè)如果能夠采取這種競爭方式，將會成為新興的市場勝利者。

　　那么，品牌相關性戰(zhàn)略對企業(yè)有什么要求呢?實質性創(chuàng)新甚或突破性創(chuàng)新要求企業(yè)具有對市場變化和顧客生活變化的感知能力，了解新技術和產品的專業(yè)知識，還要有開發(fā)一個新概念并將之市場化的堅定意志。它還需要企業(yè)將關注點從創(chuàng)建品牌轉向創(chuàng)建一個新的品類或子品類，并建立進入壁壘以阻止模仿者。此時的關注點變成了如何贏得品類的競爭。當然，要走出自己的舒適區(qū)，改變已有的目標市場、價值主張和商業(yè)模式，并非所有企業(yè)都愿意承受這種風險。