中小企業(yè)如何建立自己的渠道
在缺少品牌影響力的情況下,中小企業(yè)建立優(yōu)勢渠道能更快騰飛。但多數(shù)企業(yè)不是在摸索徘徊中喪失了機會,就是霸王硬上弓似的自殺成功。
一優(yōu):市場定位與渠道類型匹配。 一劣:遍地撒網,自我陶醉。
不同的消費群體有相對固定的消費場所,渠道分流了消費者。因此,企業(yè)在設計渠道時,首先應該確定產品的目標消費群,了解他們喜歡去哪里購物,為什么去那里購物,然后進駐相關渠道。
比如,上海的社區(qū)奶站有上千家,一個月的銷售大約在60萬箱左右。在一個現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)十分發(fā)達的城市里,這條傳統(tǒng)渠道仍保持著強大的生命力。為什么?因為產品品種齊全,價格便宜,多數(shù)都開在菜場或周邊,吸引了買菜的主婦、老年人以及外來流動人口。
上海外來流動人口日益增多,居住半年以上的流動人口超過500萬人,不僅數(shù)量在快速增加,人口結構也有較明顯變化,過去是單身闖蕩上海,而現(xiàn)在不少人還將整個家庭搬到了上海,外來的中小學生超過了40萬,孩子們的到來帶來了外來戶的牛奶消費。
正是由于圖方便、貪便宜的本地中老年人和外來流動人員的聚集,才帶來了奶站的旺盛,也正是鑒于這樣的人口特征,社區(qū)渠道這條看似陳舊的渠道,足夠支撐起中低端產品的發(fā)展空間。
二優(yōu):明確領導渠道與跟進渠道。 二劣:主次不分。
對市場的影響力大的渠道稱為領導渠道,影響力小的渠道稱為跟進渠道。
領導渠道有這樣幾個特點:可以引領消費潮流,渠道聚集了高端人群,這些人引領著時尚潮流;聚集大量人氣,購買規(guī)模較大;有較廣泛的傳播面,自身背景可以提升產品品牌形象;對跟進渠道具有強大的示范和導向效應。
一些日用品企業(yè)的業(yè)務員引以為豪地對批發(fā)流通渠道的老板說:“我們的產品已經進入了大賣場和超市!”正是這個道理。對于日用品來講,大型連鎖賣場和超市就是領導渠道,批發(fā)流通渠道就屬于跟進渠道。