星巴克拋棄卡夫欲圖渠道自主(3)
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盧曦 1由 分享
強勢的“壟斷經(jīng)銷商”
星巴克想離開卡夫,但為什么隨后又找到了一個相對弱小的合作伙伴?
“星巴克與卡夫之間的矛盾,本質(zhì)上就是生產(chǎn)商與"壟斷經(jīng)銷商"之間的矛盾。”供職于廣州一家營銷策劃公司的快消行業(yè)專家劉徽向記者表示。
劉徽認為,星巴克與卡夫最初的合作之所以得以實現(xiàn),首先因為卡夫旗下產(chǎn)品線眾多,在全球銷售網(wǎng)絡(luò)健全,星巴克將產(chǎn)品交給卡夫,就不必自己耗費人力和財力建立銷售網(wǎng)絡(luò)。而對于卡夫來說,除了獲得代理利潤外,還因此豐富了自己的產(chǎn)品線,面對零售商有更大的話語權(quán)。
產(chǎn)品到消費者手中要經(jīng)歷三個階段,“買得到,買得起,樂意買”,這三個過程次序不能顛倒,渠道是解決買得到的問題,品牌是解決樂意買的問題。
劉徽稱,對于經(jīng)銷商,生產(chǎn)商既愛又恨,一方面生產(chǎn)商寄希望利用經(jīng)銷商較完備的渠道快速打開市場;另一方面生產(chǎn)商又要處處被經(jīng)銷商所限制、所控制。
和誰合作并不是問題,關(guān)鍵是星巴克要在合作中占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位??梢园凑兆约旱臄U張計劃推進。
2010年11月,星巴克宣布在中國云南自行種植咖啡豆,在咖啡豆源頭上已經(jīng)下了多年的工夫,不再受制于人。
陳豪認為。星巴克未來需要擔心的是,能否在競爭中抵擋住雀巢和卡夫的攻勢。星巴克的競爭對手們完全有實力進行一些收購、整合,用合法的價格等手段打壓剛剛進入零售渠道的星巴克。雖然談這個問題為時尚早,但可能性存在。