購買車險的渠道

　　近年來，電銷車險以其“便捷”、“省錢”的天然優(yōu)勢，迅速占領市場，取得了廣大保險消費者的認可，成為車險銷售的重要渠道和保險企業(yè)轉變發(fā)展方式的一個重要的突破口。以下是學習啦小編為大家整理的關于購買車險的渠道，歡迎閱讀!

　　汽車保險的銷售渠道選擇策略

　　網(wǎng)絡營銷:具有選擇廣泛、降低成本、無地域時間限制和保護隱私等諸多的益處。 產(chǎn)品的優(yōu)勢進行網(wǎng)上宣傳：(1)商業(yè)險基礎費率下降15%。 (2)7*24小時報案中心萬元以下賠款，資料齊全，1天賠付，全國通賠。 (3)直賠中心定損維修，客戶無須墊付修理費用，理賠款直接支付。 (4)更省更方便：網(wǎng)上續(xù)保僅需兩項信息。

　　營銷渠道策略

　　網(wǎng)絡營銷：⑴快捷方便，不受時空的限制⑵降低經(jīng)營成本 (3)有利于新產(chǎn)品的推廣

　　電話營銷：針對目標客戶群

　　定點銷售保單：保險公司在銀行，超市，賓館等地點銷售保單，顧客可以隨著咨詢和購買保單。

　　直接營銷：保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方式。 價格策略

　　1增強服務：通過降低單位客戶購買價格來吸引顧客。另外，能夠滿足客戶需求的服務將提高保險產(chǎn)品的效用，有利于形成顧客的偏愛。

　　2降低成本：企業(yè)的費用一般包括損失賠付、理算費用、營銷費用、管理費用和稅收等。保險企業(yè)只有在經(jīng)營過程中將這些費用降到最低限度，才能為其產(chǎn)品價格保留充足的浮動空間。努力降低成本，從而降低保險費率。

　　3創(chuàng)新產(chǎn)品：社會經(jīng)濟形勢的變化，滿足社會各階層、單位和家庭的不同保險需求。豐富多樣的新險種不但可以成為保險企業(yè)重要的業(yè)務增長點，更重要的是使其在市場中始終處于領先地位，把握著價格競爭的主動權。

　　促銷策略

　　1短信促銷：通過手機短信平臺，將市場和產(chǎn)品信息發(fā)送到目標客戶群或消費者的手機上，達到宣傳和吸引消費者的目的。

　　2團購促銷：事先準備好產(chǎn)品宣傳資料，組織精干的人員，到大的企業(yè)、單位或機關洽談聯(lián)系，動員進行團購，體現(xiàn)薄利多銷的雙贏模式。

　　服務促銷：幫助消費者辦理各種購車手續(xù)，如免費上牌登記、稅務登記、保險登記。4講座促銷：邀請行業(yè)的專家或者技術人員舉辦相關產(chǎn)品的講座，幫助消費者了解產(chǎn)品和品牌，促進銷售。

　　5抽獎促銷：定期或不定期舉辦抽獎活動，用高額或合適的獎品刺激銷售。

　　車險電銷渠道的前景

　　電銷渠道在有效降低銷售成本、化解銷售能力差異等方面的優(yōu)勢，使得各家保險主體紛紛加快了向這一領域進軍的步伐。但是，受到市場環(huán)境、業(yè)務開展時間、車險合同復雜性、保險公司服務和管控能力等一系列因素影響，電銷車險在駛上發(fā)展快車道的同時也出現(xiàn)了影響自身健康、持續(xù)發(fā)展的問題。如何克服這些問題，實現(xiàn)電銷車險業(yè)務可持續(xù)健康發(fā)展，還需要全行業(yè)進一步探索。

　　一、電銷車險發(fā)展的瓶頸

　　(一)產(chǎn)品同質化

　　一是價格同質。目前，車險電銷產(chǎn)品的優(yōu)勢是比傳統(tǒng)車險基礎保費低15%，因此價格幾乎百分百同質，仍然是某種形式上的車險價格競爭。二是內(nèi)容同質。雖然車險承保有A、B、C三種不同條款，但條款內(nèi)容同質化高于90%，目前，幾乎所有電銷消費者在購買車險時均不會了解三種條款的區(qū)別，無論是保險行業(yè)自身還是廣大保險消費者已經(jīng)習慣將車險視為同一個產(chǎn)品來對待。三是組合方式同質。主要是以車損險、第三者責任險、車上人員責任險、盜搶險等為主險，由多個附加險共同組成的產(chǎn)品組合。

　　(二)客戶認知度不高

　　一是客戶對電銷形式不認可甚至抵觸。由于電話營銷是較高效率且較低成本的一種推銷途徑，在軟件、培訓、廣告、股票、房產(chǎn)中介、美容等行業(yè)被無限制地采用，消費者煩不勝煩。調查發(fā)現(xiàn)，電銷及業(yè)務員的電話推銷正在成為近期信訪投訴的重點。特別是在車險快到期時，不論是電銷還是業(yè)務員通過打電話聯(lián)系客戶，均聲稱自己收費最低、服務最周到，讓客戶不勝其煩。監(jiān)管部門一天最多要接到8個這方面的投訴電話。從公司隨機抽取電話錄音情況看，撥出電話成功

　　率在30%左右。二是承保方式與傳統(tǒng)方式比有一定不足。銷售人員與客戶不能面對面，不利于與客戶之間的交流和溝通，不能提高客戶對保險產(chǎn)品的認同感。

　　(三)實際服務水平不高

　　傳統(tǒng)的保險銷售模式主要是靠業(yè)務員、渠道、大客戶等來完成，電銷車險主要依靠的是電銷坐席的電話服務。盡管各公司對外大多宣稱建立了高素質電銷人才隊伍，而在實際工作中，電銷坐席人員存在以下問題：一是電話服務方式單一。以撥出電話、推銷險種組合、催促成交為主要服務形式，形成一種“三板斧”式的服務。二是由于電銷人員自身素質不高、培訓時間較短，對保險產(chǎn)品不熟悉。部分人員進入保險行業(yè)時間較短，接受培訓時間較短，對于保險產(chǎn)品特性了解不夠，服務缺少針對性。特別是由于車險條款費率具有一定專業(yè)性和復雜性，如果解釋不清，容易造成合同糾紛。三是電話坐席總公司集中運營，不了解各地市場及經(jīng)濟社會發(fā)展情況，與外地客戶溝通存在一定的局限和困難。

　　(四)缺少行業(yè)服務標準。

　　目前，電銷車險服務主要依據(jù)《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》(保監(jiān)發(fā)[2007]32號)的規(guī)定：“建立統(tǒng)一的售后服務制度，完善電銷業(yè)務單證管理、配送、收費及結算流程，并加強對電銷業(yè)務的接報案、理賠及投訴處理等售后服務。”“保險公司應嚴格管理電話呼出業(yè)務，尊重消費者一般生活習慣，嚴格管理呼出時間和服務方式，嚴防騷擾事件發(fā)生。”“保險公司應加強電銷業(yè)務后續(xù)服務管理，為消費者提供便捷服務。”“電銷業(yè)務的出單、送單、收費、理賠及后續(xù)管理等原則上應當在保險標的所在地進行，并實行屬地管理。”上述規(guī)定主要是原則性的，而在電銷車險的電話服務、承保受理、客戶回訪、理賠服務等各個環(huán)節(jié)，仍缺乏更加細化的服務標準。

　　(五)公司的管控需要提高

　　一是部分公司沒有按照監(jiān)管部門規(guī)定建立相應制度。根據(jù)保監(jiān)發(fā)[2007]32號第九條規(guī)定，公司應當“建立電銷專用產(chǎn)品獨立核算制度。電銷專用產(chǎn)品相關的保費收入、賠款支出、營業(yè)費用等應在財務科目上單獨記錄、統(tǒng)計與核算。不得將非電銷業(yè)務記人電銷業(yè)務渠道項下。”調研發(fā)現(xiàn)，有的公司沒有建立獨立的

　　突破電銷發(fā)展瓶頸的四條途徑

　　(一)產(chǎn)品差異化，提供豐富產(chǎn)品

　　產(chǎn)品差異化需要從綜合產(chǎn)品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等方面去綜合考慮。一是細分市場。如可選擇其中一種家用品牌車進行分類，或者按風險類別、被保險人、地域等進行分類，不斷地進行市場再細化，形成差異化產(chǎn)品。二是按照被保險人的不同風險需求，設計出差異化的產(chǎn)品。三是除價格優(yōu)惠外，探索形成具有不同于傳統(tǒng)車險產(chǎn)品的電銷車險條款。

　　(二)服務標準化，提高服務水平

　　一是推行電銷車險話術、用語的標準化。在電銷車險快速發(fā)展的基礎上，由中國保險行業(yè)協(xié)會組織各財產(chǎn)保險公司，根據(jù)電銷車險經(jīng)營的需要和存在問題，借鑒電信等電話服務較為成熟行業(yè)的先進經(jīng)驗，制定行業(yè)的標準話術或規(guī)范用語。如規(guī)定猶豫期、保險責任、免責條款、注意事項等一些投保人必須知道的信息，必須按照行業(yè)標準提示，有效防止誤導，減少日后理賠糾紛。二是根據(jù)市場情況不斷完善服務水平。對已設計好的話術進行模擬測試，在運用過程中不斷改進，促進電銷業(yè)務不斷提高服務水平。三是對于誤導、騷擾等影響客戶利益和保險業(yè)形象的違規(guī)行為，出臺認定標準，通過自律公約或行業(yè)規(guī)范的形式進行懲戒。

　　(三)人才專業(yè)化，為業(yè)務快速發(fā)展提供人才保障

　　一是建議實行電銷坐席人員準入制度。電銷坐席人員的工作專業(yè)性強，直接面對客戶開展業(yè)務，事關行業(yè)形象，應當比照個人保險代理人要求，實行資格考試制度，并開展繼續(xù)教育，形成專業(yè)化的電銷坐席隊伍。二是加大人員培訓力度。

　　按照行業(yè)標準的要求，各公司應加大對電銷相關人員的培訓，提高其在法律法規(guī)、產(chǎn)品講解、掌握市場和客戶需求等多方面的能力。三是加大人才引進力度，增強保險人才儲備。如通過提高薪酬、加強職業(yè)規(guī)劃等方式，從電信等行業(yè)吸引其他行業(yè)中的優(yōu)秀電話服務人才。四是完善懲戒機制。在實行資格考試、人才引進、加強培訓等工作的基礎上，適時建立人員退出制度。對于有銷售誤導、欺詐客戶行為的不良從業(yè)人員，采取取消資格、行業(yè)通報、行業(yè)禁人等措施，以規(guī)范電銷渠道服務行為。

　　(四)經(jīng)營規(guī)范化，確保健康發(fā)展

　　保險公司要堅持依法合規(guī)經(jīng)營，增強內(nèi)控執(zhí)行力。嚴格執(zhí)行保險監(jiān)管部門的各項規(guī)定，按照要求建立相應制度，實現(xiàn)相關的保費收入、賠款支出、營業(yè)費用等在財務科目上單獨記錄、統(tǒng)計與核算。嚴把核保、核賠關，避免不嚴格執(zhí)行條款費率、電銷渠道與中介渠道交叉競爭、費用數(shù)據(jù)不真實、虛假賠案等違法違規(guī)行為發(fā)生。

　　監(jiān)管部門應當加大對電銷車險的監(jiān)管力度。一是加強對監(jiān)管政策落實。對不能按照保監(jiān)發(fā)[2007]32號建立單獨核算制度的，責令停止接受新的電銷業(yè)務。二是加強對電銷車險業(yè)務依法合規(guī)經(jīng)營的監(jiān)管。對電銷車險不嚴格執(zhí)行條款費率的進行嚴肅查處，避免在電銷領域形成新的價格戰(zhàn)。對電話擾民、銷售誤導等行為進行嚴厲打擊，對投訴率高的機構和地區(qū)，應當責令停止接受新業(yè)務，并對已發(fā)生的問題從重懲處。三是提高電銷市場準入標準。對服務不到位、違規(guī)問題多、營運成本高、人均產(chǎn)能低的公司，應嚴格限定車險電銷模式的準入，保護業(yè)務資源，確保創(chuàng)新發(fā)展的可持續(xù)健康發(fā)展