藥企醫(yī)藥招商的渠道管理
藥企醫(yī)藥招商的渠道管理
在我國醫(yī)藥招商市場,以戰(zhàn)略合作渠道結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享藥企醫(yī)藥招商的渠道管理,歡迎參閱。
藥企醫(yī)藥招商的渠道管理
在我國醫(yī)藥招商市場,以戰(zhàn)略合作形式結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多,他們成功合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是一方提供產(chǎn)品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發(fā)展,基于關(guān)系營銷理論產(chǎn)生的客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的理論基石。對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售難問題,推崇“營銷渠道管理”方式。 對于一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)來說,企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的,它標(biāo)志著企業(yè)的成敗。因此,對于藥企來說,應(yīng)該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經(jīng)營瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問題,古語“小心駛得萬年船”,中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤支撐著企業(yè)的生存發(fā)展,是企業(yè)經(jīng)營的核心。
中小醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品銷售不是水到渠成(有醫(yī)藥產(chǎn)品就有銷路),而是渠成水到的,即建立分銷商渠道關(guān)系,維護(hù)與渠道成員(各分銷商)的友好合作,才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),順利分銷出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品。中小企業(yè)由于受資金、人員、實(shí)力等條件的限制,不能夠重新建立自己的銷售渠道,多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道,這種方式既符合社會(huì)分工理論,也適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展要求。藥商網(wǎng)
com 傳統(tǒng)以業(yè)務(wù)員打開市場銷路主要是從個(gè)人角度拓展藥店等終端市場,容易將銷售和業(yè)務(wù)員個(gè)人捆綁在一起,造成人員流動(dòng)帶走客戶的現(xiàn)象。但是基于維護(hù)渠道關(guān)系的營銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經(jīng)營,雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道,進(jìn)而分享銷售利潤。 運(yùn)用營銷渠道管理模式的中小醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái),并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時(shí)與分銷商溝通,關(guān)注分銷商經(jīng)營動(dòng)態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
四點(diǎn)幫助醫(yī)藥招商企業(yè)有效提升銷量
1、向經(jīng)銷商要銷量
對于經(jīng)銷商他不止經(jīng)營一個(gè)品牌,他的資金、倉庫、人員都是有限的,醫(yī)藥招商企業(yè)要提升自己公司的銷量,企業(yè)首先要做的就是擠占經(jīng)銷商的資源,使他沒有精力投入到其他地方去,加大他的庫存,也是為了給與他壓力,沒有壓力經(jīng)銷商是沒有動(dòng)力的。再一個(gè)就是不斷的制定營銷策略,使經(jīng)銷商一直在忙,不斷的給他找事情做,占用他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間是最寶貴的,企業(yè)要搶他們的時(shí)間用來推廣自己的產(chǎn)品。
2、向產(chǎn)品要銷量
產(chǎn)品是一切營銷策略的根源,是銷售的起點(diǎn)。醫(yī)藥招商企業(yè)要提升銷量,首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個(gè)企業(yè)要對產(chǎn)品進(jìn)行分類:一是基礎(chǔ)產(chǎn)品,就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品,這是企業(yè)銷量的主要來源;二是核心產(chǎn)品,這是本區(qū)域未來的競爭優(yōu)勢,現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長期,但是在未來一定是競爭的重點(diǎn);三是阻擊產(chǎn)品,這是企業(yè)針對競爭對手的產(chǎn)品,主要用于打擊對手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。所以企業(yè)要向基礎(chǔ)產(chǎn)品和核心產(chǎn)品要銷量,基礎(chǔ)產(chǎn)品是本區(qū)域的成熟產(chǎn)品,企業(yè)通過促銷的方式,可以提高銷量。核心產(chǎn)品企業(yè)要進(jìn)行推廣,終端的核心操作才能提升銷量。企業(yè)還要向新品要銷量,如果公司有適合本區(qū)域的新品,企業(yè)也是下大力度去推的,這也是未來銷量提升的重點(diǎn)。
3、向渠道要銷量
一般情況下,醫(yī)藥招商企業(yè)把渠道分為:一是成熟渠道,這是本公司的長時(shí)間操作的渠道,企業(yè)銷量的主要來源,這種區(qū)域企業(yè)要維護(hù),防止競爭對手滲透,企業(yè)要不斷的經(jīng)過促銷,推廣新品的方式來鞏固市場,擴(kuò)大銷量;二是成長渠道,這是未來銷量增長來源的核心渠道,而且是以前不太重視的渠道,對這些有潛力的渠道,企業(yè)要加大投入,爭取銷量的快速提升;三是空白渠道,這種渠道一種可能是銷量很小,增長潛力不大,二種是可能大家都沒有發(fā)現(xiàn)的渠道。對于這種渠道,企業(yè)要進(jìn)行評估,對于未來有潛力的渠道,企業(yè)就要去開發(fā),空白渠道的銷量提升很快。三種可能是公司還沒來得及開發(fā)的渠道。這種渠道,企業(yè)要迅速啟動(dòng)。
4、 向終端要銷量
任何產(chǎn)品都要通過終端銷售出去,企業(yè)要科學(xué)操作終端,對于終端,醫(yī)藥招商網(wǎng)專家表示分為:核心終端,這類終端銷量很大,企業(yè)一定要維護(hù)好這類終端,促銷、陳列、堆頭、店招、pop、店內(nèi)促銷員、增加拜訪次數(shù),通過各種手段維護(hù)這些終端:成長性終端,這類終端處于成長期,但是未來會(huì)上量,企業(yè)對于這類終端,要給與支持,讓其快速成長:可有可無的終端,不放棄,但是投入不要太大,對銷量貢獻(xiàn)不大。