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      ERP渠道如何定位

      時間: 耀聰662 分享

      ERP渠道如何定位

        所謂ERP,就是企業(yè)資源計劃(Enterprise Resources Planning)的簡稱,它將企業(yè)的財務、采購、生產(chǎn)、銷售、庫存和其它業(yè)務功能整合到一個信息管理平臺上,從而實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)標準化,系統(tǒng)運行集成化、業(yè)務流程合理化、績效監(jiān)控動態(tài)化、管理改善持續(xù)化。那么ERP渠道如何定位?

        近幾年,對于管理軟件廠商來說,最大的驚喜莫過于中小企業(yè)管理軟件市場的啟動。蘊涵著340萬用戶的潛在空間,年均20-30%之間的增長速度,洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心動,在“得渠道者得天下”的口號下,紛紛加大渠道開拓力度。

        以神碼ERP為例,在正式引入渠道之后,培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)ERP渠道,這些渠道商有相當一部分是從財務軟件代理轉變而來的,部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。通過渠道銷售的速度也從最初的月均七八單,增長到超過百單。

        各大廠商用于渠道爭奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、BusinessOne等國內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。這些渠道產(chǎn)品的豐富以及中小企業(yè)管理軟件市場的啟動,不僅吸引了很多其他軟件代理,也使越來越多的硬件代理商涌入ERP代理的行列。然而,對于這些或從硬件代理,或從財務軟件代理轉型而來的新一代ERP代理商而言,最大的挑戰(zhàn)又是什么?

        新進入的ERP代理通常面臨著兩個問題,一個是如何選擇廠商的問題。如果選擇了一個成長性好并且專業(yè)的廠商作為合作伙伴,自然可以借勢而上,走上一條新的成長通道。反之則會拖累企業(yè),不僅是資金上的占用,更是企業(yè)時間的延誤。另一個則是如何轉型的問題,特別是對于從硬件代理轉型而來的代理商。軟件不同于硬件,從前期咨詢、規(guī)劃,到中期實施、培訓,到后期維護、服務,需要很強的專業(yè)知識,最大的不同是,軟件存在比硬件更多的變量,使得軟件代理經(jīng)營成果難以確定。

        就像管理軟件實施需要講究方法論一樣,代理商如何選擇ERP廠商,廠商又該如何選擇ERP代理,其實也是IT企業(yè)管理者關注的焦點。而選擇代理商的方法,恰恰是一個需要分步驟和程序的過程,總體說,就是要先認識自己,再認識代理商。

        對于ERP廠商來講,依靠渠道合作伙伴,不僅能夠彌補業(yè)務推廣力度的不足,在全國各區(qū)域的當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟,積累更多的用戶資源;而且,可以充分集中力量進行產(chǎn)品的研發(fā),促進其不斷完善和升級;另外,從長遠來看,加強ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細分,促進自身業(yè)務模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。對于渠道商而言,與ERP廠商結盟,其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈,并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職,使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán),實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉換,這才是ERP渠道更深層的意義之所在。

        定位三大能力

        對于ERP廠商而言,他們開拓渠道的目的,是想借助渠道的三個方面的能力。

        二次開發(fā):ERP廠商在提供通用解決方案和平臺的基礎上,代理商根據(jù)用戶的個性需求,進行部分定制功能的二次開發(fā)。

        銷售能力:由于國內(nèi)市場巨大的空間,單一的廠商無法觸及所有的市場,借助代理商的觸角,實現(xiàn)規(guī)模銷售。

        服務能力:提供咨詢、規(guī)劃、實施、服務等增值能力。

        譬如,SAP因為有足夠的影響力,所以希望其合作伙伴具有一定的開發(fā)能力以及咨詢服務能力,以此滿足高端用戶的需求;金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式,對于大部分地區(qū),只開放其低端產(chǎn)品,所以對于代理商的要求,市場銷售能力重于服務能力;而對于從臺灣來的正航軟件而言,由于是完全成熟的ERP產(chǎn)品,其對代理商的要求是銷售能力和服務能力并重,以使其產(chǎn)品在大陸市場實現(xiàn)規(guī)模銷售和口碑累積;而那些處于提供2萬元以下ERP產(chǎn)品的開發(fā)商,則完全只看重銷售能力,因為開發(fā)商的目標,就是實現(xiàn)市場的大面積推廣和占有。

        從三種能力帶來的價值來看,二次開發(fā)和服務能力是能夠帶來長期、穩(wěn)定的增值價值,對于代理商,要求也比較高,但相比較而言,二次開發(fā)蘊涵的不確定性因素更多一些,風險也更大一些,況且具備這些能力,同時也甘心成為代理商的企業(yè),畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價值則是一次性的,當交易完成之后,或者是ERP廠商享有增值價值,或者是用戶對你不再需要或不再信任,代理商失去了持續(xù)銷售的可能。

        站在代理商的角度,其實也應該認真考慮、認識、評估自身的這三方面能力,從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的ERP產(chǎn)品代理,而不是被動、盲目地接受開發(fā)商信息,導致自己走進代理的誤區(qū)。如果只是一個幾個人的公司,卻想做SAP項目,SAP允不允許暫且不提,企業(yè)的能力能不能滿足用戶的需求,會成為代理商很大的經(jīng)營困擾,最終的結果有可能是進了貨,卻成為企業(yè)的庫存積壓,因為用戶不信任企業(yè)的服務能力,而市場卻是不等人的,不可能等到企業(yè)發(fā)展壯大,再來選擇。如果企業(yè)是一個地區(qū)頗具影響力的IT服務商,但又不想涉及二次開發(fā)這種風險和不確定因素都挺大的環(huán)節(jié),那么也不要去代理太低端的產(chǎn)品,這不僅影響到企業(yè)長期辛苦建立起來的品牌形象,而且給企業(yè)的邊際利益也不會大。恰恰像正航軟件,應該是眾多代理商理想的合作伙伴。因為它具有可預期的企業(yè)規(guī)模和市場占有的成長空間,一定的企業(yè)實力,并且走純粹的渠道模式,既帶給企業(yè)穩(wěn)定的銷售利潤,又帶給企業(yè)長期的增值價值。

        長期戰(zhàn)略助渠道成長

        任何一個有所作為代理商,和ERP廠商的合作,都希望擁有一個長期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長空間,這就需要代理商關注和考察企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念,而非將考察的重點放在企業(yè)的渠道策略和支持策略,更別因為開發(fā)企業(yè)某天推出一個概念或優(yōu)惠活動,就匆忙跟進,套牢自己。

        ERP廠商的長期戰(zhàn)略和理念對其合作伙伴影響深遠。開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線、產(chǎn)品專業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略,將決定產(chǎn)品的市場契合度和競爭能力,從而決定代理商產(chǎn)品銷售以及咨詢、實施服務難度和成本;開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠期市場投入、以負責的態(tài)度耕耘市場還是以炒作的手段收割市場等市場戰(zhàn)略,將影響企業(yè)市場開拓難易和持續(xù)的銷售增長空間。開發(fā)企業(yè)價格體系、渠道利潤空間、長期的增值空間等價格體系,將決定代理商的根本利益——利潤。這些都將長期、持續(xù)、實實在在地影響代理商的發(fā)展空間和利益,而渠道策略和支持策略卻是可以持續(xù)加強或改變。

        比如有些廠商就強調(diào)用戶實施的成功率,以成功案例的累積建立行業(yè)經(jīng)驗和服務經(jīng)驗,并以此傳授給合作伙伴,讓合作伙伴體系也擁有專業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務標準,從而增強用戶應用的成功率,慢慢累積市場聲譽,實現(xiàn)持續(xù)銷售和發(fā)展。除此之外,他們還有一些額外的措施幫助用戶提高應用水平,同時降低代理商的服務成本,例如,正航軟件在中小企業(yè)管理軟件T357推出之際,就專門成立了CallCenter服務部門,輔導用戶的ERP應用。對于代理商而言,這些都只是渠道的工具而已,然而卻可以體現(xiàn)一個企業(yè)理念,是否是在以長遠、負責的態(tài)度耕耘市場?這些判斷顯然對代理商的未來和發(fā)展顯得至關重要。

        實地360度考察

        實地考察的目的,是驗證ERP廠商宣傳和招商材料與實際情況是否一致。在一個蓬勃發(fā)展的市場內(nèi),必定會有許多浮躁的廠商,以超越實際的承諾和宣傳吸引代理商。這時候,就需要代理商保持清醒,以霧里看花的眼光考察ERP廠商。

        實地考察的重點,應該是:一、考察企業(yè)實力和規(guī)模,除了企業(yè)規(guī)模是否如自己預期之外,還應該了解這個企業(yè)正處于哪個階段,顯然,一個正處于成長中的企業(yè)應該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系,廠商擁有多少技術支持人員、服務人員、研發(fā)人員,專業(yè)水平如何,這些都能從側面表現(xiàn)這個企業(yè)對渠道體系的支持力度。三、產(chǎn)品和技術,這是一個全面認識ERP廠商產(chǎn)品和技術的機會,也是代理商判斷產(chǎn)品競爭力的重要途徑。當然,在考察之前,代理商必須做的工作是:針對產(chǎn)品,在自身所在的區(qū)域進行詳細的調(diào)查,形成一手的數(shù)據(jù),從而制定針對性的談判策略,并請廠商解答區(qū)域的市場運作、發(fā)展問題??傊獛е鴨栴}去,帶著答案回。

        先了解自己,再了解廠商,最后對廠商進行一個360度的考察,在決定企業(yè)沉浮的抉擇過程中,代理商不僅僅應該保持理性和慎重,更要懂得策略和步驟,方能為企業(yè)贏得未來。

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