有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

　　市場(chǎng)調(diào)查是讓我們對(duì)一件東西或是一個(gè)行業(yè)的重新認(rèn)識(shí)，所以在開拓一片領(lǐng)域時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查就尤為重要。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，歡迎參閱。

　　有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告篇一

　　一、 前言： 國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)有機(jī)產(chǎn)品的需求促進(jìn)了我國(guó)有機(jī)產(chǎn)業(yè)的起步和發(fā)展，而我國(guó)國(guó)內(nèi)有機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)于2000年后才真正出現(xiàn)。據(jù)預(yù)測(cè)，2015年我國(guó)國(guó)內(nèi)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將達(dá)到600億元的市場(chǎng)規(guī)模，我國(guó)將成為第四大有機(jī)食品消費(fèi)大國(guó)，有機(jī)食品有望占到整個(gè)我國(guó)食品市場(chǎng)的1%—1.5%。國(guó)內(nèi)有機(jī)產(chǎn)品主要以有機(jī)食品為主，其種類主要包括：大米、豆類、谷物、蔬菜、肉類、蛋類、牛奶和食用油等。由于受到生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、銷售場(chǎng)所和渠道等條件的限制，有機(jī)食品的成本和價(jià)格與普通食品相比較有所提高，一些谷物和肉類有機(jī)食品的價(jià)格是普通食品價(jià)格的3倍左右，而一些有機(jī)蔬菜的價(jià)格則是普通蔬菜價(jià)格的10倍之多。

　　1.2. 調(diào)研概況描述：

　　調(diào)研過(guò)程的主要工作是確定調(diào)研主題、制定調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、把握進(jìn)度、各調(diào)研小組互相協(xié)助并采訪調(diào)查、處理信息和分析結(jié)果。

　　二、客戶需求調(diào)研

　　2.1. 客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析

　　2.2. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋

　　2.3. 客戶購(gòu)買行為分析 2.3.1. 決策者分析

　　(1)我們的決策：是團(tuán)體討論做出決定的。 (2)影響著整體的決策是：董事長(zhǎng)和市場(chǎng)總監(jiān)。 (3)客戶的決策方式(如下表)

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　　(4)典型購(gòu)買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。

　　(5)影響者(職位順序);董事長(zhǎng)-市場(chǎng)部總監(jiān)-市場(chǎng)部門經(jīng)理-部門主管。 (6)決策流程：A形成決策問(wèn)題，包括提出方案和確定目標(biāo);

　　B判斷自然狀態(tài)及其概率; C擬定多個(gè)可行方案; D評(píng)價(jià)方案并做出選擇

　　2.3.2. 購(gòu)買行為分析

　　(1) 客戶產(chǎn)生類別需求: 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)需求的領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)展，內(nèi)容會(huì)更豐富多彩，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生類別需求。銷售商會(huì)影響客戶產(chǎn)生類別需求。

　　(2)客戶了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包裝/服務(wù)的渠道有：A、電商渠道，直接上

　　網(wǎng)了解。B、實(shí)地了解，到供應(yīng)商基地進(jìn)行采訪里了解。C、打供應(yīng)商客服電話進(jìn)行了解。

　　(3)影響客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力是：有機(jī)蔬菜安全性高，無(wú)農(nóng)殘，食用營(yíng)養(yǎng)價(jià)

　　值高。

　　(4)影響客戶購(gòu)買的障礙是：有機(jī)蔬菜成本高，所以相應(yīng)的價(jià)格也比較高。 (5)客戶認(rèn)為的出局標(biāo)準(zhǔn)是：蔬菜不新鮮，有農(nóng)藥殘留，有蟲害。

　　2.4. 客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移分析

　　(1)在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的所有要素中，客戶最關(guān)注：有機(jī)蔬菜質(zhì)量。 (2)客戶關(guān)注的首要(2~3項(xiàng))的偏好是：質(zhì)量、價(jià)格、品牌。 6

　　三、客戶情報(bào)調(diào)研

　　3.1. 客戶分類

　　(1)客戶細(xì)分的思路大概有以下幾類

　　1)生理信息：性別、年齡、民族

　　2)家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數(shù)

　　3)社會(huì)信息:職業(yè)/行業(yè)、職位、收入、教育、宗教、置業(yè)情況、

　　價(jià)值取向

　　4)消費(fèi)信息:喜愛品牌、消費(fèi)頻率、消費(fèi)額度、消費(fèi)結(jié)構(gòu)

　　3.2. 客戶情報(bào)分析

　　(1)愿景使命

　　堅(jiān)信安全是基本權(quán)利，民以食為天，安全的食品是一切美味的前提。 堅(jiān)持追尋健康，讓食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。

　　倡導(dǎo)綠色與有機(jī)，我們崇尚健康有機(jī)的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學(xué)的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護(hù)生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長(zhǎng)催進(jìn)劑，讓大家能吃到有機(jī)健康的食物。 (2)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

　　1.樣板市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，

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　　將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

　　2.根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)控制的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)。

　　3.游擊區(qū)域市場(chǎng)是公司還沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。

　　4.在確定了區(qū)域市場(chǎng)角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

　　(3)面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題：

　　A、業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，推廣費(fèi)用大，資金緊張。 B、地區(qū)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致有機(jī)蔬菜利潤(rùn)差異。 C、供應(yīng)有機(jī)蔬菜的效率問(wèn)題。 D、有機(jī)蔬菜的保鮮問(wèn)題。 (4)購(gòu)買趨勢(shì):

　　以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。 (5)說(shuō)明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫(kù)有哪些渠道或來(lái)源?

　　我們公司一般通過(guò)以下四個(gè)渠道來(lái)獲得客戶數(shù)據(jù)： 1、原始客戶積累 主要是公司多年的經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是公司通過(guò)做廣告或渠道開發(fā)，老客戶介紹等途徑積累的，是企業(yè)生存的根本。這部分的資料的優(yōu)點(diǎn)是真實(shí)性高，對(duì)公司的認(rèn)知度高，但缺點(diǎn)是：數(shù)量少。對(duì)大面積開發(fā)市場(chǎng)作用不大，我這樣說(shuō)可不是否定這部分?jǐn)?shù)據(jù)的價(jià)值，這部分?jǐn)?shù)據(jù)真正的價(jià)值我在后面的講座中會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

　　2、網(wǎng)絡(luò)搜索獲得，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是人工或通過(guò)一些軟件搜索獲得的，主要是通過(guò)一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過(guò)一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)是量可能比較大，也沒(méi)有費(fèi)用，但仔細(xì)分析起來(lái)的話其實(shí)缺點(diǎn)還是很多的，人工去網(wǎng)絡(luò)上搜索，數(shù)據(jù)質(zhì)量可以保證，但數(shù)量不好保證，人工的費(fèi)用還是很高的，并且，有很多人在這樣搜索，你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會(huì)很高，對(duì)電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單。利用軟件搜索可以降低人工的成本，但數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性就會(huì)很差，且行業(yè)，區(qū)域等劃分會(huì)更不準(zhǔn)確，給后面的營(yíng)銷造成了很大的障礙，同人工找的一樣你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會(huì)很高，對(duì)電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單的問(wèn)題。

　　3、參加展會(huì)收集：這樣來(lái)源的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度高，也符合目標(biāo)客戶定位的要求，但這樣來(lái)源的數(shù)據(jù)的缺點(diǎn)只有一個(gè)，就是成本太高，數(shù)量太少，也對(duì)大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷項(xiàng)目左右不大

　　4、數(shù)據(jù)公司購(gòu)買 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：一次能拿到打大批量的數(shù)據(jù)，且由于數(shù)據(jù)公司本身的專業(yè)性，會(huì)對(duì)你的目標(biāo)客戶群體做一定的定位，拿到的數(shù)據(jù)一

　　有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告篇二

　　重要客戶分析

　　(1)重點(diǎn)客戶：合作過(guò)的客戶、高收入群體客戶。

　　(2)核心客戶：在企業(yè)廣泛與大量客戶進(jìn)行接觸的基礎(chǔ)上，通過(guò)CRM系統(tǒng)分析所有的客戶信息，識(shí)別客戶的一些基本資料，建立客戶信用檔案+再對(duì)核心客戶的購(gòu)買資格進(jìn)行確認(rèn)，即從以往的交易歷史分析出客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，然后再分項(xiàng)進(jìn)行分析和評(píng)估，排出先后名次。可根據(jù)企業(yè)內(nèi)部情況設(shè)定活躍客戶標(biāo)準(zhǔn)，然后從活躍客戶清單中選擇貢獻(xiàn)率最大的20%，辨識(shí)出為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的核心客戶。

　　(3)這樣做的目的:一是收集核心客戶的信息，建立企業(yè)核心客戶資料庫(kù)，對(duì)核心客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，更便于未來(lái)對(duì)核心客戶的產(chǎn)品或服務(wù)提供進(jìn)一步的支持;二是使核心客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生深刻的印象，以激發(fā)核心客戶多次購(gòu)買的欲望。要準(zhǔn)確定位核心客戶，必須知道企業(yè)和核心客戶之間的關(guān)系是什么性質(zhì)，還必須對(duì)核心客戶進(jìn)行差異性分析。不同核心客戶的差異性主要表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品需求兩方面的不同。對(duì)核心客戶進(jìn)行差異性分析可以辨識(shí)核心客戶的種類,詳細(xì)需求和價(jià)值取向，使企業(yè)清楚地知道其利潤(rùn)形成所主要依賴的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，核心客戶對(duì)企業(yè)的依賴動(dòng)力以及核心客戶的分布情況。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)能更好地配置各種資源，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意度，從而建立牢固的客戶關(guān)系，牢牢把握最有價(jià)值的客戶資源，以期在最小成本的情況下實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)研報(bào)告

　　4.1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況

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　　4.2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)分析

　　惠州添信有機(jī)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司是一家以有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)為主的大型公司，在深圳、廣州、惠州、云南等地?fù)碛卸鄠€(gè)基地，位于惠州良井鎮(zhèn)矮光村的基地，距惠州市中心、深圳和廣州車程分別為30分鐘、60分鐘、90分鐘，交通順利。占地面積700多畝(大棚種植蔬果150畝、露天種植400畝、果園150畝、山茶花30畝)。公司長(zhǎng)期與省農(nóng)科院和深圳農(nóng)科航天育種中心共同進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，技術(shù)力量雄厚。主要經(jīng)營(yíng)有機(jī)品種有：彩椒、青椒、西紅柿、西葫蘆、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、紅葉生菜、油菜心、水東芥菜、白茄、太空茄等。產(chǎn)品主要銷往香港、新加坡、馬來(lái)西亞等地。

　　4.3. 不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力分析

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　　五、渠道/價(jià)格調(diào)研 5.1. 中間渠道概況

　　⑴類型：傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商

　　新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷 ⑵層次: 零階渠道 制造商 → 消費(fèi)者

　　一階渠道 制造商 → 零售商 → 消費(fèi)者

　　二階渠道 制造商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者

　　制造商 → 代理商 → 零售商 → 消費(fèi)者

　　三階渠道 制造商 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者

　　制造商 → 批發(fā)商→專業(yè)批發(fā)商 →零售商 → 消費(fèi)者

　?、墙Y(jié)構(gòu)：1、 長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)(層級(jí)結(jié)構(gòu))

　　營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購(gòu)銷環(huán)節(jié))，即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。

　　2、 寬度結(jié)構(gòu)

　　渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型：①密集型分銷渠道;②選擇性分銷渠道;③獨(dú)家分銷渠道

　　3、 廣度結(jié)構(gòu) 渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷售。 ⑷本公司使用的是尋找零售商銷售和網(wǎng)上直銷方式，采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道以及混合渠道模式來(lái)銷售產(chǎn)品。而添信有機(jī)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司使用的是生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織和網(wǎng)上直銷方式，，采用零級(jí)渠道和寬度結(jié)構(gòu)。在未來(lái)的發(fā)展中，網(wǎng)上直銷方式會(huì)顯得尤為重要，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上商店的逐漸成熟，越來(lái)越多消費(fèi)者很享受網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的便利。

　　分析本公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略、價(jià)格分布、客戶的價(jià)格期望及敏感性分析

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　　替代品越多，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越高，替代品越少，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。替代品是指能夠滿足消費(fèi)者同樣需要的產(chǎn)品，即無(wú)機(jī)農(nóng)菜和有機(jī)農(nóng)菜為相互替代品。產(chǎn)品越重要，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。當(dāng)產(chǎn)品是非必需品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格不敏感。產(chǎn)品價(jià)格越容易與其他產(chǎn)品比較，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越高，比較越困難，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低，在農(nóng)產(chǎn)品銷售方處，產(chǎn)品的標(biāo)簽一目了然，擺放在一起的同類產(chǎn)品包括無(wú)機(jī)農(nóng)菜和有機(jī)農(nóng)菜使消費(fèi)者更易進(jìn)行價(jià)格比較，此時(shí)無(wú)機(jī)農(nóng)菜誘人的價(jià)格可以引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。

　　隨著人們膳食結(jié)構(gòu)的改善，人們對(duì)蔬菜的質(zhì)量、品種的要求也在不斷提升，應(yīng)運(yùn)而生的有機(jī)農(nóng)菜、農(nóng)超對(duì)接、產(chǎn)地直銷的蔬菜不斷被人們看好。有機(jī)生產(chǎn)前期規(guī)模較小，人力投資大，風(fēng)險(xiǎn)成本及運(yùn)輸成本也相對(duì)高昂，因此有機(jī)產(chǎn)品售價(jià)自然比較貴。但是，常規(guī)農(nóng)業(yè)并沒(méi)有將長(zhǎng)期環(huán)境成本如污染、泥土肥力下降等損害計(jì)算在內(nèi)，如果將環(huán)境成本反映在價(jià)格上，常規(guī)農(nóng)菜和有機(jī)農(nóng)菜的價(jià)格會(huì)相若。

　　有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告篇三

　　六、產(chǎn)品/技術(shù)調(diào)研

　　6.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包分析

　　描述本公司產(chǎn)品包與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包在功能/性能等方面的對(duì)比：

　　有機(jī)蔬菜被人們稱為“純而又純”的食品，從基地到生產(chǎn)，從加工到上市，都有非常嚴(yán)格的要求。有機(jī)蔬菜從生產(chǎn)到加工的諸多過(guò)程絕對(duì)禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素、轉(zhuǎn)基因等人工合成物質(zhì)，不使用基因工程技術(shù)，同時(shí)還必須經(jīng)過(guò)獨(dú)立的有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)全過(guò)程的質(zhì)量控制和審查，允許使用有機(jī)肥料，主要用于基肥。不用化學(xué)農(nóng)藥，而用防蟲網(wǎng)或生物農(nóng)藥及其他非化學(xué)手段防治病蟲害。在生產(chǎn)和加工有機(jī)蔬菜時(shí)必須建立嚴(yán)格的生產(chǎn)、質(zhì)量控制和管理體系。與其他蔬菜相比，有機(jī)蔬菜在整個(gè)生產(chǎn)、加工和消費(fèi)過(guò)程中更強(qiáng)調(diào)環(huán)境的安全性，突出人類、自然和社會(huì)的持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

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　　6.2. 技術(shù)分析

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　　6.2.2. 核心技術(shù)分析

　　描述哪些關(guān)鍵技術(shù)屬于本公司的核心技術(shù)，并作出分析： 核心技術(shù)是栽培有機(jī)農(nóng)菜的肥料使用技術(shù)。

　　有機(jī)蔬菜生產(chǎn)與常規(guī)蔬菜生產(chǎn)的根本不同在于病蟲草害和肥料使用的差異，其要求比常規(guī)蔬菜生產(chǎn)高。 1.施肥技術(shù)

　　只允許采用有機(jī)肥和種植綠肥。一般采用自制的腐熟有機(jī)肥或采用通過(guò)認(rèn)證、允許在有機(jī)蔬菜生產(chǎn)上使用的一些肥料廠家生產(chǎn)的純有機(jī)肥料，如以雞糞、豬糞為原料的有機(jī)肥。在使用自己漚制或堆制的有機(jī)肥料時(shí)，必須充分腐熟。有機(jī)肥養(yǎng)分含量低，用量要充足，以保證有足夠養(yǎng)分供給，否則，有機(jī)蔬菜會(huì)出現(xiàn)缺肥癥狀，生長(zhǎng)遲緩，影響產(chǎn)量。針對(duì)有機(jī)肥料前期有效養(yǎng)分釋放緩慢的缺點(diǎn)，可以利用允許使用的某些微生物，如具有固氮、解磷、解鉀作用的根瘤菌、芽孢桿菌、光合細(xì)菌和溶磷菌等，經(jīng)過(guò)這些有益菌的活動(dòng)來(lái)加速養(yǎng)分釋放養(yǎng)分積累，促進(jìn)有機(jī)蔬菜對(duì)養(yǎng)分的有效利用。 2.培肥技術(shù)

　　綠肥具有固氮作用，種植綠肥可獲得較豐富的氮素來(lái)源，并可提高土壤有機(jī)質(zhì)含量。一般每綠肥的產(chǎn)量為2000kg，按含氮0.3%0.4%，固定的氮素為68kg。常種的綠肥有：紫云英、苕子、苜蓿、蒿枝、蘭花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多個(gè)綠品種。

　　3.允許使用的肥料種類

　　有機(jī)肥料，包括動(dòng)物的糞便及殘?bào)w、植物漚制肥、綠肥、草木灰、餅肥等;礦物質(zhì)，包括鉀礦粉、磷礦粉、氯化鈣等物質(zhì);另外還包括有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的有機(jī)專用肥和部分微生物肥料。 4.肥料的無(wú)害化處理

　　有機(jī)肥在施前2個(gè)月需進(jìn)行無(wú)害化處理，將肥料潑水拌濕、堆積、覆蓋塑料膜，使其充分發(fā)酵腐熟。發(fā)酵期堆內(nèi)溫度高達(dá)60℃以上，可有效地殺滅農(nóng)家肥中帶有的病蟲草害，且處理后的肥料易被蔬菜吸收利用。 5.肥料的使用方法

　　(1)施肥量：有機(jī)蔬菜種植的土地在使用肥料時(shí)，應(yīng)做到種菜與培肥地力同步進(jìn)行。使用動(dòng)物和植物肥的比例應(yīng)掌握在1∶1為好。一般每畝施有機(jī)肥3000-4000

　　追施有機(jī)專用肥100公斤。

　　(2)施足底肥：將施肥總量80%用作底肥，結(jié)合耕地將肥料均勻地混入耕作層內(nèi)，以利于根系吸收。

　　(3)巧施追肥：對(duì)于種植密度大、根系淺的蔬菜可采用鋪肥追肥方式，當(dāng)蔬菜長(zhǎng)至3-4片葉時(shí)，將經(jīng)過(guò)晾干制細(xì)的肥料均勻撒到菜地內(nèi)，并及時(shí)澆水。對(duì)于種植行距較大、根系較集中的蔬菜，可開溝條施追肥，開溝時(shí)不要傷斷根系，用土蓋好后及時(shí)澆水。對(duì)于種植株行距較大的蔬菜，可采用開穴追肥方式。

　　6.2.3. 技術(shù)發(fā)展對(duì)客戶需求、市場(chǎng)容量的影響

　　隨著現(xiàn)代人對(duì)食品安全的要求越來(lái)越高，無(wú)污染、無(wú)化肥農(nóng)藥殘留的有機(jī)農(nóng)菜受到更多市民喜愛。栽培有機(jī)農(nóng)菜需要更密集的技術(shù)，精耕細(xì)作，有機(jī)蔬菜遠(yuǎn)離污染，品質(zhì)高，具有自然本色，已成為禮品菜需求的時(shí)尚。有機(jī)食品被譽(yù)為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，具有廣闊的市場(chǎng)。聯(lián)合國(guó)糧食和農(nóng)業(yè)組織發(fā)表的一份報(bào)告分析表明，在過(guò)去的10年間，在一些國(guó)家的市場(chǎng)上，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售額年遞增率超過(guò)20%。這與一些常規(guī)食品市場(chǎng)的停滯不前形成了鮮明的對(duì)比。有機(jī)農(nóng)菜的種植講究的是安全、自然的生產(chǎn)方式，有機(jī)農(nóng)菜栽培技術(shù)的不斷發(fā)展可以很好地促進(jìn)和維持生態(tài)平衡。有機(jī)蔬菜無(wú)化學(xué)殘留，口感佳，而且已被證明比普通蔬菜更具營(yíng)養(yǎng)。人們對(duì)安全食品的需求日益強(qiáng)烈，有機(jī)農(nóng)菜的栽培技術(shù)日益成熟，客戶需求量和市場(chǎng)容量將日益增大。

　　七、總體分析及建議

　　7.1. 產(chǎn)品包策略分析及建議

　　產(chǎn)品包裝是整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，絕大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)包裝后生產(chǎn)過(guò)程才算完成。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，對(duì)商品包裝的要求越來(lái)越高，早已不再拘泥于過(guò)去的那種保護(hù)商品，方便攜帶的功能。心理學(xué)研究表明：在人類接受的信息總和中，由視覺(jué)器官獲得的占83%，聽覺(jué)占11%，嗅覺(jué)占3.5%，觸覺(jué)占1.5%，味覺(jué)占1%。因此，通過(guò)包裝設(shè)計(jì)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，提高農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者必須高度重視的問(wèn)題?，F(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品與美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。所以我們公司的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也會(huì)加大在包裝這方面的投入。

　　目前，新鮮蔬菜從運(yùn)輸?shù)戒N售幾乎沒(méi)有包裝，因而運(yùn)輸和銷售過(guò)程中損耗很大。零售時(shí)給蔬菜淋水的做法又會(huì)使蔬菜失去原味。令人可喜的是，近幾年城市悄然興起了凈菜市場(chǎng)，即將蔬菜去掉變黃、變壞部分，然后洗凈、切好，再定量包裝銷售。消費(fèi)者買回家就可以直接上鍋，節(jié)省了許多時(shí)間。因此，凈菜市場(chǎng)一出現(xiàn)便深受歡迎，前景看好。要全面提高蔬菜種植業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就必須從包裝抓起。

　　我們公司的有機(jī)產(chǎn)品采取的包裝的建議：

　　1.突出商品農(nóng)產(chǎn)品形象的包裝策略：

　　突出農(nóng)產(chǎn)品形象，是指在包裝上通過(guò)多種表現(xiàn)方式突出該農(nóng)產(chǎn)品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示農(nóng)產(chǎn)品的直觀形象。

　　2.突出商品農(nóng)產(chǎn)品形象的包裝策略

　　突出商品農(nóng)產(chǎn)品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者，該農(nóng)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，有什么特別之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。這種包裝給人們簡(jiǎn)明易懂的啟示，讓人一看就懂，一用就會(huì)，并有知識(shí)性和趣味性，比較受消費(fèi)者歡迎。

　　3.注重產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程的包裝

　　首先，蔬菜的運(yùn)輸尤其是中、遠(yuǎn)途運(yùn)輸，應(yīng)該進(jìn)行包裝，目的是防止運(yùn)輸途中壓壞蔬菜造成損失。

　　總而言之我們的產(chǎn)品首先在在色彩上是以綠色和透明包裝為主，并且在包裝上注明有機(jī)蔬菜字樣，說(shuō)明有機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)：無(wú)污染，無(wú)公害，有機(jī)化肥。包裝應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)易，能有效防止擠壓，且能重復(fù)使用，包裝成本低。其次在運(yùn)輸車箱上專門設(shè)計(jì)安裝隔層，將蔬菜一層一層放置，層與層之間距離不能大，這樣能達(dá)到防擠壓的目的。最后加快發(fā)展凈菜市場(chǎng)，在蔬菜種植基地搞凈菜加工，采用先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行包裝，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，是提高蔬菜種植業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基本思路。

　　現(xiàn)在使用的凈菜包裝，基本上是用泡沫塑料托盤，再包一層聚乙膜。泡沫塑料造成白色污染，使用受到限制，而且這種包裝保質(zhì)期短，所以在包裝材料的選擇上必須改進(jìn)。所以我們公司對(duì)了當(dāng)天能銷售的凈菜，叮以用紙漿模瓔齜舊輔之以聚乙烯膜包裝。如果要求保質(zhì)期長(zhǎng)一些如3—5天，則可采用氣凋包裝或真空包裝，并低溫(4℃左右)冷藏。這樣可以最大限度的提高包裝的安全無(wú)害。

　　7.2. 渠道策略分析及建議

　　有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是純天然、無(wú)污染、安全營(yíng)養(yǎng)的食品，也可稱為“生態(tài)食品”。它是根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來(lái)的，并通過(guò)有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。現(xiàn)代生活中人們?cè)絹?lái)越重視食用有機(jī)食品了，人們可以在商場(chǎng)、超市、網(wǎng)上等很多渠道購(gòu)買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。下面對(duì)現(xiàn)如今的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行了分析。

　　目前有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品主要有3種銷售渠道，分別是商場(chǎng)、超市和專賣店(62%)、禮品市場(chǎng)(16%)、直銷與網(wǎng)絡(luò)銷售(15%)，其他銷售渠道的比例僅為7%。

　　1、商場(chǎng)、超市和專賣店

　　商場(chǎng)和超市是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的主要渠道，發(fā)展前景良好。在大型連鎖超市，如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?，許多有機(jī)農(nóng)業(yè)品牌設(shè)有專門的銷售柜臺(tái)。

　　2、禮品市場(chǎng)

　　禮品市場(chǎng)是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品最重要的銷售渠道之一，這些作為禮品的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品往往需要進(jìn)行專門包裝，主要通過(guò)直銷或?qū)ｉT的分銷網(wǎng)銷售。

　　3、直銷與網(wǎng)絡(luò)銷售

　　在發(fā)展過(guò)程中，無(wú)論是農(nóng)場(chǎng)直銷還是網(wǎng)絡(luò)銷售都未成氣候，僅占總收入的很小一部分。然而，企業(yè)通過(guò)不斷提升產(chǎn)品知名度并為消費(fèi)者提供一手信息的方式成為企業(yè)的整體推廣策略的一部分。 本公司使用的是尋找零售商銷售和網(wǎng)上直銷方式，采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道以及混合渠道模式來(lái)銷售產(chǎn)品。本公司目前采用的是與大型超市合作以及網(wǎng)上銷售的模式。

　　(1)對(duì)于大型超市我們會(huì)與惠州市各大大型超市取得合作。企業(yè)客戶：企業(yè)餐廳——大型企事業(yè)單位餐廳、銀行證券公司餐廳、軍隊(duì)后勤。星級(jí)酒店——星級(jí)酒店業(yè)發(fā)展迅猛，目前五星級(jí)酒店就有康帝、凱賓斯基、富力萬(wàn)里等。此外，在周邊羅浮山、西湖、巽寮灣等景區(qū)的高端度假酒店、會(huì)所也是我們的客戶群。高端餐飲——中高端餐飲更為注重食材選擇。很多高端餐飲和會(huì)所都樂(lè)意選用有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品作為食材以此提高自身菜品品質(zhì)。西式快餐連鎖對(duì)有機(jī)蔬菜的需求巨大，如肯德基、麥當(dāng)勞的生菜。企業(yè)原料供應(yīng)——食品加工業(yè)企業(yè)甚多，他們也在不斷研發(fā)自己的高端產(chǎn)品，推出有機(jī)加工食品?；葜莺娇帐称饭?yīng)商也是我們的企業(yè)目標(biāo)客戶之一。

　　(2)網(wǎng)上銷售模式我們會(huì)與國(guó)內(nèi)著名的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)淘寶商城，京東等合作。在其網(wǎng)站上公布產(chǎn)品信息，接受網(wǎng)上訂購(gòu)。披露生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，推廣環(huán)保、有機(jī)生活方式。

　　7.3. 價(jià)格策略分析及建議

　　有機(jī)蔬菜價(jià)格的主要特征是反映環(huán)境成本，即有機(jī)蔬菜通常包括與環(huán)境保護(hù)及改善環(huán)境有關(guān)的成本支出。因此，一個(gè)企業(yè)及產(chǎn)品的綠化程度將影響其成本構(gòu)成。許多種情況會(huì)引起綠色價(jià)格上升。例如，引進(jìn)對(duì)環(huán)保有利的原材料：用有利于環(huán)保的設(shè)備替換污染環(huán)境的設(shè)備：實(shí)施環(huán)保法也會(huì)增加費(fèi)用：為推行有機(jī)蔬菜營(yíng)銷而改變公司組織結(jié)構(gòu)及行政管理方式等等。同時(shí)，有機(jī)蔬菜價(jià)格亦可能由于其他因素的作用而降低，如由于產(chǎn)品及包裝原材料的節(jié)約而降低費(fèi)用。