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      留住終端客戶的技巧

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

        “酒水圈”中,業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后,會(huì)帶走不少二級(jí)終端商,這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹留住終端客戶的技巧,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

        留住終端客戶的四個(gè)技巧:

        一、走訪市場(chǎng),掌握一線終端資料

        對(duì)于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務(wù)員離職的情況,這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對(duì)的問題。經(jīng)銷商要維系長(zhǎng)久、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng),一定要做好規(guī)劃,做好細(xì)節(jié)管理,功夫下在平時(shí),掌握終端控制權(quán)。

        二、建立健全終端數(shù)據(jù)庫(kù)

        注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖,以便直觀地對(duì)終端形勢(shì)進(jìn)行判斷。所有終端(名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等)信息按照掃街式進(jìn)行搜集,并在終端信息地圖上予以標(biāo)注,做到一店不漏。

        在制作終端信息地圖的同時(shí),填寫終端客戶檔案表;對(duì)不同類型終端,按照終端分類標(biāo)準(zhǔn)以不同的顏色予以標(biāo)注,重點(diǎn)終端以紅色予以標(biāo)注。終端客戶檔案內(nèi)容包括:客戶名稱、具體地點(diǎn)、主要負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式、主要負(fù)責(zé)人的興趣愛好、家屬的相關(guān)信息、以及與公司的合作情況。另外,還包括經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進(jìn)銷存信息等。

        業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份,一份公司存檔,一份個(gè)人攜帶,另外終端信息需要專人保管,全面存檔,并實(shí)時(shí)更新。這樣,不論業(yè)務(wù)員更換多么頻繁,客戶資料都不文章來(lái)源華夏酒報(bào)會(huì)受到損失。

        需要說(shuō)明的是,終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個(gè)長(zhǎng)期不間斷的工作,所以要把這項(xiàng)工作納入考核體系。如:前期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是:建立一家終端客戶檔案表獎(jiǎng)勵(lì)多少錢;隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全,后期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是:終端客戶檔案表信息填寫正確無(wú)誤并及時(shí)更新的一家獎(jiǎng)勵(lì)多少錢,這樣才能保證建立健全正確無(wú)誤的終端信息題圖和終端檔案表。

        三、走訪終端客戶,加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)

        資料是死的,人是活的。因此,即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表,終端客戶也有可能因?yàn)楦星橐蛩卦跇I(yè)務(wù)員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以,經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類,根據(jù)客戶的重要程度不同,分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如:在終端客戶或者家屬生日的時(shí)候送上一份禮物;在家里有紅白喜事時(shí)送上一份禮金;在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等,這樣既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員,也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務(wù)員離職后,客戶不至于跟著業(yè)務(wù)員一起跳槽。

        四、工作中多關(guān)心員工

        無(wú)論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案,還是加強(qiáng)終端客戶溝通,其實(shí)目的只有一個(gè):為了消除業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的隱患。所有方式的共同點(diǎn)是通過(guò)實(shí)際工作過(guò)程來(lái)控制結(jié)果,而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,在平時(shí)工作中多關(guān)心員工,多與員工交流,隨時(shí)關(guān)注員工的工作、生活和心理變化,給予必要的支持和幫助。如:業(yè)務(wù)員家里老人過(guò)生日的時(shí)候前去看望,業(yè)務(wù)員生日的時(shí)候舉辦生日宴會(huì),業(yè)務(wù)員家里有什么困難時(shí)提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務(wù)員離職但還是對(duì)公司有感情的,不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。

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