保險(xiǎn)電話銷售技巧與話術(shù)
如果能夠做出成績,銷售的收入和未來都是要比技術(shù)好一些的,對于個(gè)性的磨練也有好處。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險(xiǎn)電話銷售技巧與話術(shù),歡迎參閱。
保險(xiǎn)電話銷售技巧攻略
對于多數(shù)企業(yè)來說,在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來,陽光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢,發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展,陽光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善,陽光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟,對陽光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來越高,不但要求陽光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽光保險(xiǎn)電話銷售技能,同時(shí)還要具備陽光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì),了解陽光保險(xiǎn)電話銷售模式等。
目前,陽光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營銷手段,已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了陽光保險(xiǎn)電話銷售,可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。
陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí),簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險(xiǎn)電話銷售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會,好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,同時(shí)又有購買能力的客戶。陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過長,不要急于求成,陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程,水到渠成!
陽光車險(xiǎn)電話銷售技巧
1、 認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識,比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會;第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會,盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。
猜你感興趣: