關(guān)于大型產(chǎn)品銷售技巧
在大型銷售項(xiàng)目中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于大型產(chǎn)品銷售技巧，歡迎參閱。
大型產(chǎn)品銷售技巧
1、摸清項(xiàng)目人事圖及決策機(jī)制
弄清楚該項(xiàng)目由哪些人負(fù)責(zé)，各人的職責(zé)范圍與權(quán)限，該項(xiàng)目如何決策，從而確定工作對象(KM范圍)與力度。
諸強(qiáng)華認(rèn)為，項(xiàng)目都有支持層與決策層;支持層一般由技術(shù)、財(cái)務(wù)人員擔(dān)任，決策層由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。技術(shù)人員往往是項(xiàng)目的最初接洽者，技術(shù)和財(cái)務(wù)人員共同對項(xiàng)目可行性做出初步評估，財(cái)務(wù)人員對項(xiàng)目資金預(yù)算及合同付款影響舉足輕重。根據(jù)項(xiàng)目標(biāo)的額大小，由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人最后決策，如果沒有特殊原因，決策層不會(huì)否決支持層的意見。
如果項(xiàng)目標(biāo)的額較大或事關(guān)社會(huì)公益，則項(xiàng)目參與人更多。重大項(xiàng)目的參與者可能多達(dá)四方：使用單位及其主管部門、出資單位(貸款銀行)、中介機(jī)構(gòu)(提供招標(biāo)、資信審查、資質(zhì)認(rèn)證、法律等方面服務(wù))、專家組。甚至地方政府也會(huì)直接或間接干預(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)指示、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。依照有關(guān)法律規(guī)定，大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全項(xiàng)目，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目，使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目，必須進(jìn)行招標(biāo)。
至于項(xiàng)目決策機(jī)制，根據(jù)其標(biāo)的額大小和影響力，可能有如下形式：
(1)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，經(jīng)辦人決策;
(2)使用單位領(lǐng)導(dǎo)決策;
(3)使用單位主持招標(biāo);
(4)使用單位與出資單位聯(lián)合決策;
(5)政府主持。
在集體決策及招標(biāo)形式下，必須謹(jǐn)記“遵守游戲規(guī)則”，而無論客戶中的個(gè)別人如何告訴你會(huì)議、招標(biāo)只是“走走形式而已”。
2、分析KM類型、處境，確定應(yīng)對之策
KM具有雙重人格，既是集團(tuán)客戶的代理人，又是具有情感與欲望的個(gè)人，因此總是不同程度地具有兩種需求，即項(xiàng)目需求與個(gè)人需求。諸強(qiáng)華的看法是，這兩種需求從性質(zhì)上說是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效應(yīng)。這就是說，我們既要從產(chǎn)品和服務(wù)上滿足(至少是基本滿足)客戶的業(yè)務(wù)需求，也要通過客情關(guān)系的培植，獲得客戶的傾向性支持(至少是認(rèn)可和接受)，兩者缺一不可。如果我們在產(chǎn)品和服務(wù)上具有明顯的競爭優(yōu)勢(技術(shù)優(yōu)勢)，它可以在一定程度上彌補(bǔ)客情關(guān)系的不足;相反如果我們與客戶具有特殊的商業(yè)或非商業(yè)聯(lián)系(如戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，政府傾斜政策的受惠者，公司與客戶決策人物的特殊紐帶等)，或者客情關(guān)系培植非常成功，它可以在一定程度上彌補(bǔ)公司產(chǎn)品、服務(wù)上的不足，阻斷技術(shù)優(yōu)勢者的競爭。為什么中小企業(yè)有時(shí)能夠擊敗知名大型企業(yè)?“關(guān)系到位”往往是關(guān)鍵。
不同客戶對項(xiàng)目需求與個(gè)人需求的認(rèn)識與把握不同，這就涉及到客戶中KM的類型。概括地分類，可以分為君子型、凡人型、小人型。
①君子型嚴(yán)格忠實(shí)于組織(實(shí)質(zhì)上是被代理人)的利益，選擇供應(yīng)商的惟一標(biāo)準(zhǔn)是組織利益最大化。對君子型而言，工作業(yè)績最重要，要通過項(xiàng)目的合作為他奠起升遷的基石。
?、诜踩诵椭覍?shí)或基本忠實(shí)于組織利益，在實(shí)質(zhì)上不損害組織利益及不違反法律、政策的前提下，不拒絕個(gè)人需求的滿足;在產(chǎn)品性價(jià)比同等的情況下，傾向于選擇能夠“安全地”地滿足其個(gè)人需求的供應(yīng)商。對凡人型，因個(gè)人偏好不同，要找準(zhǔn)其需求點(diǎn)。
?、坌∪诵蛣t一切以個(gè)人利益為依歸，甚至不惜以放棄組織利益作交易。對小人型，要引導(dǎo)，千萬不能一味遷就，更不能同流合污，要把商務(wù)運(yùn)作限定在法律范圍內(nèi)。
三類人的數(shù)量兩頭小、中間大。弄清了客戶的類型，才能確定商務(wù)工作的方向、重點(diǎn)與策略，切中肯綮，否則就會(huì)事倍功半，甚至南轅北轍。
此外，分析客戶的處境也很重要。客戶的類型是其人生觀、價(jià)值觀的體現(xiàn)，表明其一貫的思維方式與行事原則。客戶的處境則會(huì)對其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng)，如客戶的權(quán)限，客戶與其上司的關(guān)系，客戶是否受到同撩的掣肘，項(xiàng)目的決策機(jī)制等。
3、甄別出你要找KM
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上，另外20%的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。諸強(qiáng)華認(rèn)為，技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。
在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
從小學(xué)開始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。
檢驗(yàn)的方法可以包括：
A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)(不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因?)。
B、輕描淡寫的詢問其他人員。“說真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說了算吧?”這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西;當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。
C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門為使用部門，技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見，哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購等等，當(dāng)然，對方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對應(yīng)關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來。
開設(shè)門店的九大營銷技巧
在眾多的行業(yè)中你選擇成為電動(dòng)車經(jīng)銷商，行業(yè)不同，經(jīng)營的思路卻是相通的，開設(shè)門店實(shí)用九大技巧，我們來逐一分析。
1、行業(yè)的選擇
我們在選擇所要經(jīng)營的行業(yè)時(shí)往往會(huì)選擇那些看起來利潤率很高的行業(yè)，其實(shí)那只是表象，我們要看清楚利潤的本質(zhì)。有這樣一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)高利潤行業(yè)中的企業(yè)與一個(gè)低利潤行業(yè)中的企業(yè)一年下來所賺的錢相差不大，甚至高利潤行業(yè)的企業(yè)其收益還不如低利潤行業(yè)的那家企業(yè)，這是因?yàn)楦呃麧櫺袠I(yè)就像一塊誘人的蛋糕，大家都擁進(jìn)這個(gè)行業(yè)，造成行業(yè)競爭激烈，利潤率高但成交率卻很低，而低利潤行業(yè)則正相反。
我們選擇行業(yè)時(shí)不要把高利潤作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，而首先要考慮是否適合自身情況，如是否擅長或是否擁有資源等。而利潤方面我們應(yīng)該在周轉(zhuǎn)率上下工夫，比如沃爾瑪，他們一元錢周轉(zhuǎn)一次只有2%的利潤，看起來很低，但是他們一元錢一年周轉(zhuǎn)24次，這樣一來一元錢一年的利潤率就將近50%，這才是真正的高利潤。相對的，比如一些健身器材產(chǎn)品，其利潤率超過50%，甚至100%，但是一年也不一定能銷售出去，而資金的積壓、倉庫保管、折舊甚至損壞，把高額的利潤全部吃掉。再賺錢的行業(yè)也有賠錢的企業(yè)，再夕陽的行業(yè)也有賺錢的企業(yè)，所以，賺錢不在行業(yè)的選擇，此時(shí)主要應(yīng)該在經(jīng)營上下工夫。
2、創(chuàng)建一個(gè)以顧客利益為導(dǎo)向的經(jīng)營理念
在開一家店前，先考慮好你為什么要開這家店，除去賺錢外，一個(gè)店鋪想生存的長久并且發(fā)展壯大，就要有一個(gè)初于為顧客甚至是社會(huì)利益考慮的經(jīng)營理念。沃爾瑪就是靠一個(gè)為顧客提供便宜些，再便宜些商品的經(jīng)營理念從一個(gè)鄉(xiāng)間幾十平米的小店發(fā)展到今天全球連鎖超過3000家，世界500強(qiáng)之首的零售業(yè)巨頭;麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念“以客為尊一切為你。”具體落實(shí)在Q、S、C、V四個(gè)方面：(Q)品質(zhì)、(S)服務(wù)、(C)清潔、(V)價(jià)值。得到了大家的認(rèn)可與喜愛，使全球連鎖超過萬家;3M公司的經(jīng)營理念是為問題提供解決方案，得到了顧客的信任與依賴。
企業(yè)的經(jīng)營理念往往是一句或幾句口號，但口號只是復(fù)雜理念內(nèi)涵的精練，確定了公司的經(jīng)營理念后，把其精確的概括為幾句口號，這樣容易記億，便于貫徹到每一個(gè)員工思想與行為當(dāng)中。但理念切不可只停留在口號的層面，也不是給顧客看的，這需要企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)都圍繞著這個(gè)理念來進(jìn)行，這種理念也不能僅停留在高層管理者中，要讓每一個(gè)員工都清楚并認(rèn)同。企業(yè)就像一個(gè)人，經(jīng)營理念就像這個(gè)人的價(jià)值觀，行為準(zhǔn)則，有了這些企業(yè)才會(huì)有明確的方向與一貫堅(jiān)持的目標(biāo)，否則，沒有一個(gè)一貫的經(jīng)營理念不僅會(huì)使經(jīng)營變的搖擺不定，無法健康發(fā)展，還會(huì)使顧客模糊對企業(yè)的認(rèn)識，無法忠誠。經(jīng)營理念是企業(yè)經(jīng)營的靈回，一個(gè)以顧客為導(dǎo)向且符合市場情況的經(jīng)營理念會(huì)讓你的企業(yè)基業(yè)長青。
3、經(jīng)營定位
成功的定位就是找一條不同于對手的經(jīng)營之路。任何一家店都必需有自己的定位，考慮滿足哪些顧客的哪些需要。不求滿足顧客的所有需要，只求在某一方面即專一又專業(yè)。想獲得沒人競爭的藍(lán)海就要有自己獨(dú)特的，有別于競爭對手的地方，只有這樣才能回避正面對手的競爭，這對于剛剛起步的店鋪尤為重要。定位的成功在于舍棄哪些顧客，為留下的顧客提供什么樣的特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、獨(dú)特的體驗(yàn)等，但要注意一點(diǎn)，這種差異化定位不是標(biāo)新立異，一定要通過市場調(diào)查等手段確定這種定位是否能與目標(biāo)顧客產(chǎn)生對接，也就是說，你的這種定位是否是消費(fèi)者真正需要的，如果答案是否定的那么這種定位就是不成立的。
4、選擇經(jīng)營的商品
這里指的商品即包括實(shí)質(zhì)的物理屬性產(chǎn)品也包括服務(wù)性商品。必須經(jīng)營至少質(zhì)量符合市場準(zhǔn)入門檻的商品，否則很難做長做大。在保證了質(zhì)量的同時(shí)，追求差異性，因?yàn)?，好的產(chǎn)品是立身只本，而差異化商品或服務(wù)才是取勝之道。具體的產(chǎn)品差異化策略參考上一段的經(jīng)營定位。
5、開店位置選擇
店址的選擇不一定要在最繁華的街路上，而是應(yīng)該開在最適合自己所做的生意的地方，比如，銷售汽車、裝飾材料等價(jià)格昂貴但并不常購買的商品，店面開在遠(yuǎn)一點(diǎn)，偏僻一點(diǎn)的地方也不會(huì)影響生意。因?yàn)?，想購買這些商品的顧客不會(huì)在意偶爾跑一趟遠(yuǎn)路，他們在意的是價(jià)格、質(zhì)量等其它因素。而快速消費(fèi)性商品需要頻繁購買，則適合把店址選在人流集中及高流動(dòng)的地方，比如食品、餐飲、娛樂、日用百貨等行業(yè)。如果無法確定該把店開在什么地方，可以選擇開在行業(yè)店鋪集中的地方，不要以為把店開在競爭對手林立的地方會(huì)增加競爭，影響生意，因?yàn)?，彼此雖存在競爭關(guān)系，但同時(shí)也為對方創(chuàng)造了更多的潛在目標(biāo)顧客光臨的機(jī)會(huì)，只要在經(jīng)營上下工夫，超越對手就可以獲得豐厚的回報(bào)，這也是為什么很多同行業(yè)的店鋪寧可花高昂的地租都擠到一條街上的原因，經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱其為集中效應(yīng)?？匆豢醋约核诘某鞘校欠裼泻芏囡嬍辰?、服裝街、電腦城之類的行業(yè)聚集的地方，而且生意都很不錯(cuò)呢?這就是商圈集中效應(yīng)。大量聚集可以吸引大量目標(biāo)顧客，為了獲得這些顧客商家必須不斷提高服務(wù)、提供更好的產(chǎn)品或更低的價(jià)格，這種良性的競爭對商家來說是積極有利的。
選店址的另一個(gè)方法就是跟隨策略，如肯德基緊跟麥當(dāng)勞，能看到麥當(dāng)勞的地方一定會(huì)在對面或不遠(yuǎn)處看到肯德基，這樣的方法適合那些與跟隨對象規(guī)模實(shí)力相近的商家，或可以填補(bǔ)強(qiáng)大對手不足之處的商家，否則只會(huì)為對手聚集人氣枉做嫁衣。
6、店面的裝修
店面的裝修要與整體的經(jīng)營定位、風(fēng)格及顧客的欣賞品位甚至是經(jīng)營理念一致。如迪士尼與星巴克在店面裝修上就截然不同，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ?、理念、顧客群體都不同。現(xiàn)在是一個(gè)注重體驗(yàn)的時(shí)代，店面獨(dú)特、美觀的設(shè)計(jì)會(huì)給顧客留深刻而美好的記億，大大提高顧客的重復(fù)光顧及轉(zhuǎn)介紹的幾率。店面美觀獨(dú)特的設(shè)計(jì)對于服務(wù)性行業(yè)來說更為重要，而店面的設(shè)計(jì)上對于大多數(shù)行業(yè)來講，明亮的色調(diào)，會(huì)讓人本能的產(chǎn)生好感，盡可能的采用大櫥窗與玻璃門，這會(huì)讓路人看到里面的商品和購物的人流，即而產(chǎn)生進(jìn)去看看與購買的沖動(dòng)
在裝飾材料的選擇上，并非只有使用昂貴的材料進(jìn)行裝飾才能達(dá)到理想的效果。差異、特色才是勝出的關(guān)鍵。比如，一家酒吧用1萬只酒瓶來裝飾店面，裝修成本僅1萬多元，可卻給顧客以新穎獨(dú)特的體驗(yàn)并被廣為傳播。
7、制定嚴(yán)謹(jǐn)合理的章程制度
在開店之初就要制定好管理章程與制度，不然當(dāng)開業(yè)后很容易出現(xiàn)內(nèi)部管理問題，很多店的失敗不是失敗在市場上，而是失敗在內(nèi)部管理上，比如集體跳槽、損公肥私、人力消耗等情況。所以，沒有規(guī)矩不成方圓，必須像國家擁有法律一樣，企業(yè)才能長期穩(wěn)定地發(fā)展經(jīng)營。如果等出了問題在制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)章制度時(shí)，大家就都會(huì)提出各種疑義，企業(yè)是一個(gè)相對國家而言小的組織，但和國家一樣，要靠法律與規(guī)章來約束組織的成員，達(dá)到有序和諧的發(fā)展。
8、統(tǒng)一的視覺識別
應(yīng)該跟據(jù)企業(yè)規(guī)模的變化來確定統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)，起家的小店，只要有個(gè)固定的招牌就可以，但慢慢規(guī)模不斷擴(kuò)大，甚至是開始加盟連鎖時(shí)，就必須規(guī)范統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)，即簡稱的VI，包括商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色及實(shí)際的應(yīng)用等。大到招牌小到餐巾紙，統(tǒng)一的視覺形象會(huì)給顧客留下深刻的印象，對于連鎖企業(yè)更為重要。這也是企業(yè)邁向正規(guī)與發(fā)展所必須的。
9、善于利用各種資源
對于剛剛起步的店鋪來說，各種資源相對都很匱乏，此時(shí)巧妙整合各種可利用資源可以取得超出想象的收益，如通過精確計(jì)算，向廠家爭取更長的帳期，而后在帳期中把產(chǎn)品銷售出去，這就相當(dāng)于用別人的錢來做生意。網(wǎng)絡(luò)資源也可以充分利用，現(xiàn)在很多企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上建立了銷售與傳播的渠道。還可以采用發(fā)展連鎖、委托銷售、利用突發(fā)事件、風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)假日等資源來進(jìn)行事件營銷，助推企業(yè)發(fā)展。
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