保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶
保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶
銷售員與客戶交談前需要一個開場白，有句話說：“好的開始等于成功一半”，咱們與客戶聊天也是一樣，好的開場白甚至可以決定這次拜訪目的成敗。你平時的開場白是怎么樣的呢?效果如何?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶，歡迎參閱。
保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶
1、錢
幾乎所有的客戶都對錢感興趣，對賺錢的方法以及省錢的方法都是無法抗拒的。比如：
“X經(jīng)理，我是來告訴你貴公司可以節(jié)約一半電費(fèi)方法的。”
“X廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快，耗電少，更準(zhǔn)確能降低你的生產(chǎn)成本。”
2、真誠的贊美
每個人都喜歡被人贊美，客戶也不例外，因此真誠的贊美能起到很好的暖場效果。贊美客戶一定要找到被別人忽略的特點(diǎn)，這樣才容易感覺到真誠，如果贊美體會不到真誠就成了拍馬屁，起到相反的效果。比如：
“X總，你這房子真漂亮。”這句話聽起來沒有一點(diǎn)吸引力，有點(diǎn)像拍馬屁的。“X總，你這房子的大廳設(shè)計得真別致，一看你就是一位懂得生活的人。”這句話感覺就要比前一句好很多，你覺得呢?
3、好奇心
好奇是人類行為的基本動機(jī)之一，客戶不熟悉，不了解或者與眾不同的東西，能很好的引起客戶的注意，咱們就可以利用這一點(diǎn)來引起客戶的注意，比如：
“老李，你知道這個世界上最懶的東西是什么嗎?”
4、提到有影響的第三人
告訴客戶，是第三者介紹過來的，這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都會對朋友介紹過來的銷售員比較客氣。用這招需要注意的是必須確有其人其事才行，不可杜撰。
5、舉著名的公司或人，競爭對手為例
很多客戶也有從眾心理，銷售員可以從這方面來作為開場白，比如：
“X廠長，XX公司采購了咱們的設(shè)備之后，生產(chǎn)成本降低了30%。”
6、提出問題
銷售員可以直接向客戶提出問題，利用問題吸引客戶的注意，需要注意的是這個問題一定是客戶正在關(guān)心的問題，而且自己要有見解。比如：
“X廠長，你認(rèn)為影響貴公司產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
7、向客戶提供信息
銷售員向客戶提供一些對客戶有價值的信息，如市場行情，新技術(shù)知識等等，這就要求銷售員能站在客戶的角度思考問題，盡量閱讀行業(yè)報刊，掌握大量的信息，把自己打造成行業(yè)里面的專家。
8、向客戶請教
有些客戶好為人師，喜歡指導(dǎo)教育別人，顯擺自己。銷售員可以找些不懂的問題，或者裝著不懂向客戶請教，這類客戶是不會拒絕虛心請教的銷售員。比如：
“X總，你是計算機(jī)行業(yè)的專家，這是我們公司研究的新型電腦，想請你指導(dǎo)一下在設(shè)計方面還有什么問題?”
拜訪陌生客戶的技巧
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
♣計劃準(zhǔn)備
1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4)計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。
♣外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
♣家訪的十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。
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