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      汽車銷售技巧

      時(shí)間: 隆佳771 分享

        成交并非銷售工作的結(jié)束,而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

        汽車銷售技巧:4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

        最近陪老婆買車,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車盲級(jí)別的人物,所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的,總是看上一輛喜歡一輛,然后回到家里我們?cè)僖黄鸱穸ㄟ@一輛,看來看去我得出了一個(gè)結(jié)論:國(guó)產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi),歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油,日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全,德國(guó)車價(jià)位太高沒我們選擇的空間……總之一句話,無(wú)車可買。隨著看車次數(shù)的增加,對(duì)車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化,起初老婆定了個(gè)原則,不管怎樣車的總價(jià)一定要控制在12萬(wàn)以內(nèi),然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個(gè)店員再努力一點(diǎn)點(diǎn),也不會(huì)直到今天,我們還沒有做出最終的購(gòu)買決定,現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著,心理的預(yù)算也從最初的12萬(wàn)提升到了15萬(wàn),如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話,那么作為一名銷售培訓(xùn)講師,我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

        我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的,他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗(yàn),非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn),并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí),一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話,那么說明他對(duì)你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了,你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾,這位銷售人員在異議處理上存在一些問題,造成了我們的不滿,最終未能成交。

        一、任何時(shí)候請(qǐng)不要向客戶流露你的不滿情緒

        遇到象我們這樣不懂車的人,買車的人是一種痛苦,賣車的人同樣也會(huì)感到無(wú)比痛苦,因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車的那些性能,正如很多4S店銷售人員說的,我們關(guān)注的通常都不是核心,當(dāng)然最令他們撓頭的還是價(jià)格問題。這位銷售人員在最終面對(duì)我們的價(jià)格問題時(shí),直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒,他說,“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么,因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車而只會(huì)關(guān)注價(jià)格。”其實(shí),這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為,顧客肯定沒有導(dǎo)購(gòu)員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的差異化比較,從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個(gè)價(jià)格,而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價(jià)格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時(shí)候,他的購(gòu)買行為除了對(duì)擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺,他們唯一擁有的主動(dòng)權(quán)就是價(jià)格,所以,任何時(shí)候?qū)з?gòu)員都要妥善處理好顧客的價(jià)格異議,而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

        二、任何困難都有解決辦法,要學(xué)會(huì)變通

        因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了,而且他們公司馬上要上新品,所以我直接跟他要了一個(gè)很大的價(jià)格優(yōu)惠,這位銷售人員的處理方法很簡(jiǎn)單,跑去找門店經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格,然后回來告訴我只給我一個(gè)一千元的降價(jià),對(duì)于這樣的價(jià)格我當(dāng)然抗議無(wú)法接受。談判至此進(jìn)入了僵局,他的一個(gè)動(dòng)作引起了我極大的反感,那就是把手里的價(jià)格單給疊了起來,這個(gè)舉動(dòng)在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后,我和老婆兩個(gè)人在分析這名銷售人員的時(shí)候,我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通,如果他當(dāng)時(shí)愿意提出第二個(gè)解決方案,比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個(gè)高配,2800多的真皮座椅,我只要增加一千元他可以給我升級(jí)的話,那么當(dāng)天我肯定會(huì)下單。我當(dāng)時(shí)對(duì)這款車的中意程度很高,只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元,如果他愿意提出第二套成交方案的話,我會(huì)因?yàn)檫@份誠(chéng)意而購(gòu)買。至于價(jià)格異議的處理方法有很多,我想說的是到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻,所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄,問問顧客“或者,您覺得有沒有其他解決方案呢?”,同時(shí),問問自己,“顧客真的會(huì)因?yàn)檫@一千元的價(jià)格沒到位就徹底放棄嗎?”

        三、在任何情況下,都要正面客觀地面對(duì)問題,而不是逃避

        在我們離開4S店去吃午飯的時(shí)候,我們兩個(gè)人還因?yàn)樽约耗翘鞗]把車定下來懊悔不已,我甚至覺得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢的事情就放棄了看了這么久的車,我甚至開始抱怨起那個(gè)銷售員沒能把車賣給我,害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了,那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信,大概的意思是:如果我們還在汽車城附近,還想約我們回去談?wù)?。看得出來,他也很想做成這筆單,可是我們?nèi)绻厝?,他沒有一套好的解決方案的話,大家還是沒法達(dá)成共識(shí),所以我回了他一條短信:如果您有更好的方案,我們?cè)敢饣貋碚劊覀兊饶阆?。老婆在旁邊開始哈哈大笑,說:這怎么象博弈啊,你們?cè)谳^量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時(shí)候,可以認(rèn)真地思考一下,此時(shí)他是不是應(yīng)該直接給我們打個(gè)電話呢,而不是通過短信的方式,作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題,而不要選擇逃避和示弱。

        前幾天看到一篇文章,叫做《消費(fèi)者行為:可塑的“隨意”》,文章講的核心觀點(diǎn)還是說顧客的購(gòu)買行為通常都是非理性的,會(huì)因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的一些干擾因素而做出購(gòu)買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時(shí),銷售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單,遺憾的不僅僅是銷售員一個(gè)人,我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了,順便提一句:我的星座是天稱座,性格特點(diǎn)是猶豫不決,在做決定的時(shí)候常常會(huì)受到別人的干憂。

        汽車銷售技巧:汽車銷售技巧——客戶說我過段時(shí)間來訂車你該怎么辦

        這段時(shí)間好多銷售顧問問我,客戶老是說要訂車但就是要過段時(shí)間,這是一個(gè)銷售顧問的原話:我有個(gè)客戶說20號(hào)以后來訂車,我怎么給他說讓他快點(diǎn)來訂車

        這個(gè)怎么來辦呢,這個(gè)也可以分為幾種情況

        第一:客戶是敷衍銷售顧問

        第二:客戶確實(shí)比較忙,確實(shí)要訂車,但現(xiàn)在不方便

        第三:他不想被銷售顧問老是來煩他

        就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn),在這種情況下,成交的概率并不是很大,而且很大可能會(huì)到別的4S店買,當(dāng)然你要判斷客戶的語(yǔ)氣,例如他很忙的樣子,那么他大部分是在敷衍你,如果他很緩慢,并且很抱歉的樣子說明這個(gè)客戶還是誠(chéng)心的。所以碰到這種情況怎么辦呢?

        那我們有一個(gè)套路,

        第一種情況,當(dāng)然這個(gè)不建議用,就是制造稀缺性,如果你不買,你這種配置這種顏色就要被別人買走,這樣給他點(diǎn)壓力,這樣他如果很想買就會(huì)過來

        第二種方法就是激將法

        這種情況我建議大家可以多使用,例如你可以說,現(xiàn)在為什么沒有時(shí)間,為什么要等到下個(gè)禮拜呢?

        他可能說因?yàn)楝F(xiàn)在做不開,或者很忙

        那你就可以再問他,那你喜歡這個(gè)車不?

        他肯定說喜歡的了,因?yàn)樗约鹤x說要訂了

        那你就說,那你現(xiàn)在是不是就是一個(gè)時(shí)間問題呢

        故意給他套

        他如果又說是

        那你就可以說我有時(shí)間,我們服務(wù)很到位的,由于我們車子比較緊張,所以要不我過來好了,反正你選好了我們這款車,你說是吧?

        這樣就可以探求到他究竟是說明個(gè)意思

      汽車銷售技巧

      成交并非銷售工作的結(jié)束,而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。 汽車銷售技巧:4S店汽車銷售技巧和話術(shù) 最近陪老婆買車,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車盲級(jí)別的人物,所以看車
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