車位銷售技巧

　　相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的車位銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　車位銷售技巧：用賣麥當(dāng)勞的方式賣汽車

　　“現(xiàn)在車市競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，后進(jìn)入的公司和品牌，必須通過(guò)特殊的方式快速發(fā)展，才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。”東風(fēng)自主品牌乘用車——東風(fēng)風(fēng)神首次亮相前夕，東風(fēng)汽車集團(tuán)一位高層人士如是說(shuō)。

　　在兩年的準(zhǔn)備后，東風(fēng)風(fēng)神選擇了銷量最大的中級(jí)車作為突破口。

　　在近期購(gòu)置稅政策調(diào)

　　調(diào)整刺激下，這一市場(chǎng)區(qū)間愈發(fā)炙熱難當(dāng)。但正如東風(fēng)集團(tuán)高層所說(shuō)，合資品牌在2002年已完成在中國(guó)的布局，自主品牌也有比亞迪F3、奇瑞等一批悍將，突圍之路并不輕松。拋棄傳統(tǒng)大規(guī)模建設(shè)4S店的做法，東風(fēng)風(fēng)神嘗試用麥當(dāng)勞式路邊店、商場(chǎng)店的模式，在中國(guó)汽車界走出一條新路。東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理李春榮表示：“我們要做中國(guó)的麥當(dāng)勞。”

　　“汽車界的麥當(dāng)勞”

　　廣州本田在中國(guó)引入4S店后，這一模式被全國(guó)汽車廠商紛紛效仿。2004年公布的汽車品牌管理辦法，進(jìn)一步明確了制造商的主導(dǎo)地位，將4S店銷售模式強(qiáng)化。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，4S店盈利越來(lái)越困難。在當(dāng)前金融危機(jī)沖擊下，原本有著“印鈔機(jī)”美稱的廣州豐田、廣州本田等4S店，盈利能力也出現(xiàn)大幅下滑。資本方投資建設(shè)汽車4S店的欲望也因此日趨減弱。

　　盈利能力更弱的自主品牌汽車，即將淪落為經(jīng)銷商不齒的“雞肋”。“投什么都不要投自主品牌的店”，長(zhǎng)三角地區(qū)一家集團(tuán)公司負(fù)責(zé)人對(duì)CBN記者說(shuō)。這也就給新晉者東風(fēng)風(fēng)神制造了一個(gè)巨大的困難——全國(guó)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)該如何穩(wěn)定有效地建立起來(lái)?李春榮的辦法是租賃加改造，“我們跟別人不一樣。店可以不蓋新的，但是你把它收拾干凈了，統(tǒng)一我們的形象，也是個(gè)大品牌。”李春榮對(duì)山東經(jīng)銷商如此傳授。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)，“一件經(jīng)常看到的東西，購(gòu)買的沖動(dòng)會(huì)比看不到它時(shí)強(qiáng)烈百倍”。這是商家刺激消費(fèi)的一個(gè)重要因素，但由于龐大的建店成本，汽車4S店在不斷淡出人潮涌動(dòng)的市中心。

　　在上海，絕大部分汽車4S店都位于外環(huán)以外，“上海市寸土寸金，誰(shuí)有錢在市區(qū)建店?即使店建起來(lái)了，昂貴的租金和建店成本賺得回來(lái)嗎?”經(jīng)銷商說(shuō)，1000萬(wàn)元幾乎成為在上海建標(biāo)準(zhǔn)4S店的門檻。正因?yàn)榇?，全?guó)出現(xiàn)了4S店向地價(jià)更便宜的城郊轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)車的便利性因此大打折扣，購(gòu)買欲望下滑的因素客觀存在。“客戶在哪里，我們就要把專賣店建在哪里。不強(qiáng)調(diào)形式，這就是中國(guó)的麥當(dāng)勞。”李春榮表示，“麥當(dāng)勞能做到，我們?yōu)槭裁床荒茏龅?他們(指其他公司)要建就去鄉(xiāng)下建吧，我們要在貼近客戶的地方建專賣店。”據(jù)他介紹，東風(fēng)風(fēng)神80%的專賣店將以此思路來(lái)規(guī)劃，改造其他公司門店也在考慮范圍之內(nèi)。浙江、成都、廣州已經(jīng)有接近建成的專賣店，在視覺(jué)效果上，東風(fēng)風(fēng)神正在追求像麥當(dāng)勞一般統(tǒng)一的視覺(jué)效果。

　　中級(jí)車戰(zhàn)略

　　根據(jù)規(guī)劃，東風(fēng)風(fēng)神將在上海車展發(fā)布第一款自主新車，為1.6升排量的三廂轎車，售價(jià)約為8萬(wàn)元左右。從新車策略看，東風(fēng)風(fēng)神沒(méi)有沿襲上汽榮威、江淮高端進(jìn)入的做法，而是直接瞄準(zhǔn)了占乘用車市場(chǎng)近40%份額的中級(jí)車市場(chǎng)。在購(gòu)置稅調(diào)整利好的刺激下，中級(jí)車銷售行情異?；鸨|風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代等品牌4S店持續(xù)處于斷貨狀態(tài)。這樣的行情無(wú)疑給東風(fēng)風(fēng)神的進(jìn)入提供了有利的條件。但是李春榮并沒(méi)有放松警惕，“到目前為止，幾乎所有的汽車公司都在中國(guó)完成了基本的布局，包括奇瑞汽車和吉利汽車在內(nèi)，自主品牌的空間也在逐漸被填滿，競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。”

　　伊蘭特和凱越中級(jí)車市場(chǎng)的霸主地位不可動(dòng)搖，東風(fēng)旗下神龍汽車愛(ài)麗舍也將是東風(fēng)風(fēng)神的勁敵。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中級(jí)車市場(chǎng)活躍著50多個(gè)互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的車型。風(fēng)神首款車型內(nèi)部名稱為“S30”，將配備東風(fēng)PSA 1.6升發(fā)動(dòng)機(jī)、日本Aisin自動(dòng)變速器、法國(guó)MA手動(dòng)變速器。東風(fēng)風(fēng)神內(nèi)部人士透露，主力車型售價(jià)將在8萬(wàn)元左右。這個(gè)定價(jià)比伊蘭特、凱越低1萬(wàn)多元，使其具備可觀的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　此外，為了進(jìn)一步刺激經(jīng)銷商的積極性。東風(fēng)風(fēng)神把經(jīng)銷商的權(quán)力無(wú)限放大。此舉與當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況大相徑庭，廠家多在一個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置不同投資方的4S店，以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)控制。李春榮反其道而行：“只要你干得好，只要你還想干，給你干，第二家也是你，第三家也是你，你就是我們草原上的大汗。”

　　車位銷售技巧：細(xì)分行業(yè)具備較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　1、受益行業(yè)景氣，2007年前三季度銷量增速明顯

　　東風(fēng)汽車(行情 股吧)主營(yíng)東風(fēng)系列輕型商用車、東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和鄭州日產(chǎn)SUV、皮卡。

　　07年前三季度全國(guó)銷售共輕卡83.32萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)14.75%(剔除南駿、新龍馬等不可比因素)，其中公司銷售輕卡87135輛，同比增長(zhǎng)16.25%;全國(guó)共銷售皮卡13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.95%，其中公司銷售皮卡21621輛，同比增長(zhǎng)21%;全國(guó)共銷售SUV25.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)51.72%，其中公司銷售8925輛，同比增長(zhǎng)84.69%。

　　2、全系列輕卡與獨(dú)特營(yíng)銷手段是輕卡旺銷原因

　　我們判斷公司產(chǎn)品銷量增速遠(yuǎn)高于行業(yè)水平的原因有二：第一，相比其余廠商而言公司擁有豐富的產(chǎn)品系列，全系列的輕卡產(chǎn)品載重量覆蓋1噸至4噸，價(jià)格覆蓋3萬(wàn)元至14萬(wàn)元;第二，獨(dú)特的營(yíng)銷手段，東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司是首家中外合資汽車營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，其主業(yè)為公司輕卡的銷售。東風(fēng)裕隆實(shí)行分品系營(yíng)銷方案，開(kāi)展針對(duì)性的產(chǎn)品研究、市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)布建、營(yíng)銷策略等工作，這使得公司輕卡銷售狀況明顯好于其他重點(diǎn)企業(yè)。公司輕卡業(yè)務(wù)將為公司今后業(yè)績(jī)的穩(wěn)定作出巨大的貢獻(xiàn)。

　　3、康明斯內(nèi)銷外銷對(duì)半開(kāi)，今后有望穩(wěn)定業(yè)績(jī)

　　以前康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)僅配備于東風(fēng)集團(tuán)重卡，所以發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量之前受集團(tuán)重卡影響較大，正因如此公司經(jīng)歷了2005年固定資產(chǎn)投資減速所帶來(lái)的重卡行業(yè)全面萎縮的“系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”。近年來(lái)隨著公路計(jì)重收費(fèi)和治理超載政策的影響，重重卡有逐步替代中重卡的趨勢(shì)，因此主要生產(chǎn)中重卡的東風(fēng)集團(tuán)市場(chǎng)分額正被生產(chǎn)重重卡的 中國(guó)重汽(行情 股吧)所蠶食，因此如果僅僅配備于東風(fēng)集團(tuán)的話，康明斯還必須承擔(dān)這種“非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”。

　　公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這種內(nèi)部配套模式的弱點(diǎn)，康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)從前兩年開(kāi)始逐漸開(kāi)拓集團(tuán)外配套市場(chǎng)。目前對(duì)東風(fēng)集團(tuán)內(nèi)部配套和外部市場(chǎng)配套已經(jīng)呈現(xiàn)對(duì)半開(kāi)的局面，在外部配套市場(chǎng)上主要是配給工程機(jī)械、大型客車、船用發(fā)動(dòng)機(jī)以及發(fā)電機(jī)等?？梢灶A(yù)計(jì)未來(lái)康明斯對(duì)公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)將很難出現(xiàn)如前幾年大起大落的狀況。

　　4、細(xì)分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定鄭州日產(chǎn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)

　　逐漸豐富的產(chǎn)品系列將提升鄭州日產(chǎn)盈利能力：鄭州日產(chǎn)是中國(guó)最大的中高端皮卡生產(chǎn)基地，主導(dǎo)產(chǎn)品有NISSAN皮卡、銳騏皮卡、PALADIN運(yùn)動(dòng)型多功能車等。頂 點(diǎn) 財(cái) 經(jīng)

　　公司目前實(shí)施的雙品牌戰(zhàn)略使得07年9月公司又新添一款?yuàn)W丁SUV和一款御軒MPV。日益豐富的產(chǎn)品線使得鄭州日產(chǎn)未來(lái)的盈利能力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　高檔批卡占據(jù)行業(yè)龍頭地位：鄭州日產(chǎn)高端皮卡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是慶鈴，慶鈴價(jià)格在11萬(wàn)左右，鄭州日產(chǎn)價(jià)格在12萬(wàn)左右。鄭州日產(chǎn)在02年市場(chǎng)份額達(dá)到50%以上，一舉成為高檔皮卡第一品牌;04年以后市場(chǎng)份額一度接近60%，市場(chǎng)地位較為穩(wěn)固。

　　帕拉丁SUV穩(wěn)住中高端越野型SUV市場(chǎng)份額：帕拉丁在03年投放市場(chǎng)，同期投放市場(chǎng)的還有特拉卡和SPORT，經(jīng)過(guò)03-07年油價(jià)持續(xù)飛漲、消費(fèi)稅實(shí)施等不利于大排量越野型SUV發(fā)展的外部環(huán)境，以及CR-V、途勝等城市型SUV新車的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊下，中高檔越野型SUV市場(chǎng)不斷萎縮。獵豹銷量下降、特拉卡月均銷量一百多輛，瀕臨停產(chǎn)，SPORT在06年消費(fèi)稅實(shí)施后停產(chǎn)。

　　帕拉丁也面臨同樣的擠壓，為此鄭州日產(chǎn)開(kāi)展體育營(yíng)銷，連續(xù)三年征戰(zhàn)世界頂級(jí)賽事——達(dá)喀爾拉力賽，凸現(xiàn)帕拉丁的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。隨著處于產(chǎn)品生命周期的衰退期，07年及時(shí)對(duì)該車型價(jià)格和產(chǎn)品配置進(jìn)行調(diào)整，重新煥發(fā)生機(jī)，全年銷量預(yù)計(jì)突破9000輛。

　　今后伴隨奧丁與御軒的上市，我們預(yù)計(jì)鄭州日產(chǎn)為公司貢獻(xiàn)銷售收入和利潤(rùn)的比重還將進(jìn)一步加大。

　　5、維持“謹(jǐn)慎推薦“評(píng)級(jí)

　　我們預(yù)測(cè)公司07、08、09年EPS分別為0.31元、0.46元和0.61元，考慮到東風(fēng)集團(tuán)整體歸A預(yù)期的影響，給予公司30倍PE，目標(biāo)價(jià)位為9.3元，維持公司謹(jǐn)慎推薦評(píng)級(jí)。 (本文來(lái)源：長(zhǎng)江證券 )