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      電話銷售如何找客戶

      時間: 隆佳771 分享

      電話銷售如何找客戶

        銷售前的奉承,不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學習啦小編為大家整理的電話銷售如何找客戶相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

        電話銷售如何找客戶:3次溝通,建立客戶間的信賴關(guān)系

        馬上把這個方法運用到實踐中去,我的想法是這樣的:創(chuàng)造3次機會進行溝通,在這個過程中,進一步判斷對方是否有意向,同時接近總經(jīng)理。

        第一次通過電話提出送資料的要求

        首先,在第一次溝通中,通過連線總經(jīng)理,按照下面的方法詢問對方的意見:“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險資料。您就當作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以,同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。

        實際上我是想這么問:“您對企業(yè)保險有興趣嗎?”或者,更具體一點:“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是,這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以,要以資料為誘餌,探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經(jīng)在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。

        其中就有開門見山的問法:“您對OO感興趣嗎”。

        在美國,使用這種直接了當?shù)姆椒ㄟ€不錯。但是,對日本人而言,冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題,人家會心里起疑,覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”,反而不會好好回答。這是經(jīng)驗之談。于是,我打算這么說:“可以給您一份資料嗎?”

        用這個方法來甄別對方是否是目標人選,很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣,根本就不想要資料。但是,愿意接資料的人肯定多少有點興趣,就是說有可能購買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且,即使跟總經(jīng)理通上了話,也不能說:“我什么時候都可以過去,請您定時間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

        接下來,第二次溝通——送出資料。俗話說:百聞不如一見。下面就要進行“視覺”的溝通了。

        接到突如其來的電話,只聽到聲音,謹慎派的人肯定會想:只有這樣對方是個什么公司啊、到底是什么人啊。所以,我覺得不能只讓對方聽到信息,還要讓對方看到信息,只有這樣才能使對方放心,信賴我們。

        我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料,這樣一來,收到資料的總經(jīng)理肯定會是這樣的心情:啊,這是上次打電話的那家,還真寄過來了呢。真沒想到這么快啊!

        所謂的商業(yè)信賴,只有遵守承諾才能建立,而且也可以通過迅速的行動建立起來。從毫不相干的兩個人開始,通過第一次打電話探究對方的心里所想,選出真正有興趣的人,然后再由第二次溝通迅速送出資料,讓對方感到放心,建立起對我們的信賴。

        接下來的,第三次溝通,當然就是要打電話約時間見面了。首先,先給大家列舉一下電話約見時的忌諱問法。

        “您收到資料了嗎?

        “您看過資料了嗎?”

        大家可能會感到意外,但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結(jié)束。為什么這么說呢,如果問:“您收到資料了嗎?”對方可能會說:”唉呀,怎么回事,我也不知道資料到了沒?”這樣一來,就無法再談下去了,只能說:“那我們再給您送一份吧?”

        日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了,東西就一定能送到,要以此為前提進行溝通。所以,要試著這樣去說:“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說,誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產(chǎn)生提防之心的感覺。

        我以前從來沒有這樣問過。

        因為如果對方回答:“我還沒看”,談話就進行不下去了,只能說:“那請您先看一下吧”,然后結(jié)束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且,如果對方回復還沒有看資料,我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最后,我們可能都會覺得對方連資料都沒有看,不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度,從而止步不前。

        電話銷售如何找客戶:提問技巧

        一、狀況詢問法

        日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

        狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

        二、問題詢問法

        問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

        問。例如:

        “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

        “火車站附近。”

        “是不是自己的房子”(狀況詢問)

        “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

        “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

        “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

        三、暗示詢問法

        你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

        “早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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