低成本創(chuàng)業(yè)的原則
低成本競爭戰(zhàn)略是指通過有效途徑,實現(xiàn)成本降低,以建立一種不敗的競爭優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略要求企業(yè)努力取得規(guī)模經(jīng)濟,以經(jīng)驗曲線為基礎(chǔ),嚴格控制生產(chǎn)成本和間接費用,以使企業(yè)的產(chǎn)品總成本降低到最低水平。處于成本地位的戰(zhàn)略經(jīng)營單位能夠防御競爭對手的進攻,因為較低的成本可使其通過削價與對手進行激烈競爭后,仍然能夠獲得贏利,從而在市場競爭中站住腳跟。
低成本創(chuàng)業(yè)要怎么維持企業(yè)的發(fā)展,小編給你介紹一下低成本創(chuàng)業(yè)的原則。
第1條原則:
跳出大眾做小眾
在經(jīng)濟不斷發(fā)展、消費不斷升級的今天,很多企業(yè)還一直盯著大眾市場,確無形中忽略了小眾市場,以不斷擴大市場規(guī)模和占有率為最高目標,實際上已經(jīng)走入了紅海競爭的誤區(qū)。大眾市場可以做規(guī)模,但小眾市場可以做利潤。
其實企業(yè)發(fā)展中,有兩種利潤模式,一種是大眾化利潤模式,一種小眾化利潤模式,大眾化追求薄利多銷,小眾化追求少銷多賺。特侖蘇論銷售規(guī)??隙]有蒙牛的酸酸乳、利樂枕多,但卻貢獻了蒙牛60%的利潤,哈根達斯可能沒有和路雪銷量高,但從利潤看,其投資回報率遠遠高于和路雪。所以在消費不斷升級、市場不斷細化的今天,做小眾市場往往成為企業(yè)新的利潤增長點,成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。
第2條原則:
學會應用商業(yè)模式
在實施客戶開發(fā)流程過程中,初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計分卡,在圖內(nèi)每個模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容,然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實對假設(shè)進行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點,其中充滿了需要和客戶溝通來驗證的假設(shè)條件。隨著客戶對商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑,企業(yè)要么接受客戶的認同,要么及時調(diào)整商業(yè)模式,以便更好地挖掘機會。
第3條原則:
趕快走出你的辦公室
在第一天成立時,初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè),嚴重缺乏各種事實作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實。事實存在于辦公室之外,存在于未來客戶工作和生活的地方。
在客戶開發(fā)過程中,企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個模塊的第一手經(jīng)驗。盡管企業(yè)團隊可以起到協(xié)助作用,但第一手經(jīng)驗必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因為:員工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián),他們很少認真聽取客戶反饋;和企業(yè)員工相比,外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低,他們喜歡添油加醋,要么誘導客戶說出企業(yè)想聽的話,要么向企業(yè)謊報信息,一心只想延長其咨詢服務。
第4條原則:
失敗是必不可少的組成部分
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個從未言明的事實:“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”
與此相反,成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行,哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中,你的目標是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式,找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗,經(jīng)歷各種失誤。
在設(shè)計銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價格等一系列活動中,你會運行幾十個甚至上百個合格測試,你必須做好準備接受失敗,然后繼續(xù)前行。當某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時,成功的企業(yè)創(chuàng)始人會馬上調(diào)查新的事實,確定需要修改的問題,然后迅速做出行動。
第5條原則:
市場類型決定一切
幾十年來,讓企業(yè)管理者一直困惑不解的是,傳統(tǒng)產(chǎn)品導入模式在向現(xiàn)有市場導入已知商業(yè)模式時非常有效。但是,由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標不是追隨已知市場,它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。
在新市場中,企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務的方式讓客戶做到以前無法實現(xiàn)的目標,或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對新市場,問題的關(guān)鍵不在于競爭,而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購買產(chǎn)品。在這種市場類型中,企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯誤是大量投入銷售營銷資金。這種做法在向已知市場的已知客戶銷售時比較適用,但在新市場中絲毫不起作用。你的目標是新市場還是現(xiàn)有市場,這個問題是市場類型定義的核心。
第6條原則:
快速決策、循環(huán)時間和速度
速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗,因為它必須面對銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實。
初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種:可逆型決策和不可逆型決策。可逆型決策如添加或撤銷某個產(chǎn)品特征或代碼中的新算法,或是指定特定的客戶群體等。如果這個決定經(jīng)過證明是錯誤的,問題可以在一段時間內(nèi)恢復原狀。不可逆型決策如解雇員工、發(fā)布產(chǎn)品或簽約長期租賃價格昂貴的辦公樓,這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。
按照指導方針,初創(chuàng)企業(yè)應當在管理層會議或公司會議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實現(xiàn),真正重要的是保持前進動力和嚴密的、基于事實的反饋循環(huán),以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯誤決策。
第7條原則:
初創(chuàng)企業(yè)的工作職務不同于大型企業(yè)
我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的,以執(zhí)行為目標的銷售、營銷和商業(yè)開發(fā)職務全部換成更為簡單的職務——客戶開發(fā)團隊。企業(yè)剛成立時,這支團隊只包括公司創(chuàng)始人,負責了解足夠的客戶觀點以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。