亞馬遜做好推廣的方法是什么
亞馬遜做好推廣的方法是什么
作為亞馬遜平臺上的一個(gè)賣家，在運(yùn)營推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc廣告了。cpc廣告引進(jìn)流量多而精準(zhǔn)，點(diǎn)擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對較高，絕對是引流的必備殺器啊。今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了亞馬遜推廣方法。
亞馬遜推廣方法
做亞馬遜的你一定知道，產(chǎn)品的評論有多重要。研究表明，70%的美國人在亞馬遜購物之前都會仔細(xì)閱讀評論，尋找可靠的產(chǎn)品。因此評論就成為促成交易至關(guān)重要的一環(huán)。
可是，正常銷售獲得的評論畢竟有限，成交成百上千單可能才能回收幾條評論甚至沒有，產(chǎn)生的效果杯水車薪，更何況沒有評論根本產(chǎn)生不了成百上千單。于是想要引爆亞馬遜產(chǎn)品銷量的你，開始了如饑似渴尋求評論的道路。
好在亞馬遜為廣大賣家提供了一條捷徑，可以通過送給專業(yè)測評人樣品獲得相應(yīng)評論，但前提是評論必須客觀真實(shí)，而且測評人必須承認(rèn)樣品是由賣家折扣所提供。這樣一來，你好像松了口氣，感覺問題都解決了，錢途大大的有。然而，問題真的解決了嗎?
首先，樣品可能根本送不出去。測評人的聯(lián)系方式并不容易獲得，尤其是亞馬遜Top Reviewers。在亞馬遜雖然有測評人排名的主頁清單，但他們的主頁往往沒留聯(lián)系方式，留下的幾個(gè)也是忙碌得不可開交，根本顧不上小賣家的產(chǎn)品。更別提Vine Rviewers,這群由亞馬遜授權(quán)作為專業(yè)的權(quán)威測評人，雖然有他們的正面評論基本上可以保證產(chǎn)品大賣， 但遇到這樣的機(jī)會可以說是千年等一回。
其次，即使送出樣品，也不能保證評論就能回收。終于有點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)，一些普通的測評人找上門來，愿意測評你的產(chǎn)品。你滿心歡喜雙手奉上，灼灼期盼著評論快點(diǎn)回收。然而，測評圈也是紛繁復(fù)雜，亂象眾多。拿了東西不辦事，也是常有的情況。更有甚者，打著優(yōu)惠碼不能使用的旗號，騙取多個(gè)產(chǎn)品線下甚至線上再銷售。這時(shí)的你，才真是賠了夫人又折兵。
再次，即使回收評論，你還有可能得到一些差評。別看亞馬遜測評人是折扣甚至免費(fèi)獲取產(chǎn)品，他們的要求并沒有因此降低。稍有不慎，你的產(chǎn)品就有可能被吊打，甚至花式吊打。測評人完全做得出拍個(gè)視頻出來罵你的事。
最后，即使回收到積極正面的評論，評論的質(zhì)量也得不到保證。你花了幾十甚至上百美金的產(chǎn)品成本，可能就換回測評人一句“不錯(cuò)”。而這樣的評論，可以說對潛在顧客的購買，沒什么幫助。而且次數(shù)多了，評論還有可能被亞馬遜刪除，因?yàn)閼岩赡愕脑u論不真實(shí)。你說這樣的結(jié)局是不是堪比竇娥。
看到這里，你覺得還能松一口氣嗎?
先不要著急，針對這些問題，我混跡亞馬遜許久，終于摸索出一些門道。在這里分享給大家，以資借鑒。
先介紹一下值得嘗試的送樣方法：
第一，EDM送樣。這是比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的送樣方式，通過電子郵件和測評人聯(lián)系，前提是先獲得測評人的聯(lián)系方式。這種方式雖然可以直接和測評人聯(lián)系，但時(shí)效性差，而且操作復(fù)雜，浪費(fèi)大量人力物力。如果產(chǎn)品貨號眾多，送樣數(shù)量多且密集，不推薦使用。
第二，第三方送樣平臺。這也是我最推崇的一種送樣方式。現(xiàn)在隨著亞馬遜送樣規(guī)則的深入，越來越多的第三方送樣平臺出現(xiàn)在人們的視野。這種將測評人和賣家資源聚合起來，賺取中介費(fèi)用的平臺確實(shí)有其存在的意義。對于買家來說，在這里可以挑選大量折扣產(chǎn)品進(jìn)行測評;對于賣家來說，廣大的測評人資源使他們?nèi)玺~得水。尤其在這種組織下，評論回收的時(shí)效性和質(zhì)量都有所保證。綜合各方優(yōu)勢，只花一點(diǎn)平臺使用費(fèi)就獲得大量資源并節(jié)省精力，完全是劃算的買賣。
在我用過的眾多平臺里，AMZTracker可以算得上性價(jià)比最高的了。不僅擁有較為完善的送樣功能，完全可以滿足用戶的相關(guān)需求，還有亞馬遜關(guān)鍵字追蹤、競爭對手銷量追蹤、亞馬遜SEO優(yōu)化工具、頁面分析器、差評提示、關(guān)鍵字分析建議等功能。在把送樣任務(wù)完成得十分漂亮之時(shí)，還具有這么多強(qiáng)大的附加功能，能為亞馬遜銷量錦上添花。再加上并不昂貴的費(fèi)用，確實(shí)值得一試。
亞馬遜推廣誤區(qū)
誤區(qū)一：
覺得出價(jià)(Bid)越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)(performance)。其實(shí)廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系， 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定; CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(jià)(bid) 決定的，然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位。但是， performance的權(quán)重往往要大于bid，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因?yàn)樗豢赡転榱速嵞銕讉€(gè)點(diǎn)擊的 錢，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁,誰的轉(zhuǎn)化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權(quán)。
常見現(xiàn)象二：我做了cpc沒什么效果，單量沒怎么提升。
誤區(qū)二：
覺得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主 要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競價(jià)力，一切營銷推廣手段只是一個(gè)輔助。
常見現(xiàn)象三：直接設(shè)置automatic自動付費(fèi)廣告后，就放任不管。
誤區(qū)三：
認(rèn)為做cpc廣告，設(shè)置個(gè)自動付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了，之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。付費(fèi)報(bào)告也是需要下載付費(fèi)廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。
亞馬遜推廣listing的7種方式
1、 分析競爭對手
推廣listing的第一步就是要充分了解競爭對手的動向。大部分品類里，你可以根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品頁面，了解消費(fèi)者的需求和不滿意的地方。此外，定期查看互補(bǔ)性產(chǎn)品可以了解最佳產(chǎn)品組合或者促銷組合。
分析競爭對手，可以從以下幾點(diǎn)入手：
閱讀競爭對手產(chǎn)品頁面的消費(fèi)者評價(jià)和Q&A。消費(fèi)者很清楚自己的喜好，這能幫助你未來加強(qiáng)產(chǎn)品，或者想出新產(chǎn)品。了解評價(jià)里消費(fèi)者是否抱怨了包裝，有沒有提到價(jià)格問題，是不是說了同品類的其他產(chǎn)品?
觀察你的競爭對手，了解他們更新產(chǎn)品內(nèi)容、圖片的頻率，他們是不是按季輪新產(chǎn)品圖片(比如按圣誕季、萬圣節(jié)更新)?產(chǎn)品功能和用法的介紹有沒有比你自己的更清晰?競爭對手多長更新一次價(jià)格，更新價(jià)格對他們的暢銷賣家排名有沒有影響?
互補(bǔ)性產(chǎn)品種類里，競爭對手的優(yōu)勢在哪?有沒有機(jī)會進(jìn)行交叉推廣?消費(fèi)者評價(jià)里有沒有提到促使他下單的因素，而這些因素會不會影響你的產(chǎn)品搜索?有沒有必要針對互補(bǔ)性品類的關(guān)鍵詞進(jìn)行Sponsored Product推廣?
最后，如果競爭對手缺貨，你可以趁機(jī)降低自己的產(chǎn)品價(jià)格，增加廣告。假設(shè)競爭對手的評價(jià)數(shù)量增長速度比你快，找到其中的原因。尋找關(guān)于圖片和產(chǎn)品內(nèi)容等方面的更多創(chuàng)新點(diǎn)子，并趕在競爭對手之前完善它們。
2、 產(chǎn)品定價(jià)要合適
給產(chǎn)品找到合適的產(chǎn)品定價(jià)并不容易，再加上來自亞馬遜自營以及其他第三方賣家的競爭，定價(jià)更是難上加難。但只要注意下面一些主要問題，就能做到預(yù)防。
賣家與亞馬遜之間的銷售協(xié)議里包含了一個(gè)平價(jià)(pricing parity)條款，即商品的亞馬遜售價(jià)需要與其他銷售渠道一致。所以賣家要注意保持定價(jià)一致，避免亞馬遜賬號被凍結(jié)。
亞馬遜賣家需要和其他第三方賣家一起競爭Buy Box，價(jià)格是獲得Buy Box的一個(gè)重要因素。目前市場上有很多定價(jià)工具，亞馬遜自己也推出了“Automate Pricing”工具，幫助賣家自動調(diào)節(jié)定價(jià)。比如在定價(jià)工具中，你可以設(shè)置“比FBA商品最低價(jià)還低0.1美元”的規(guī)定。
要發(fā)展你的亞馬遜業(yè)務(wù)，就需要確保你能定期獲得BuyBox。
3、 優(yōu)化你的產(chǎn)品listing
產(chǎn)品listing對你的搜索排名至關(guān)重要。優(yōu)化產(chǎn)品listing，要注意以下這幾個(gè)要點(diǎn)：
標(biāo)題很關(guān)鍵。你的標(biāo)題有沒有清晰描述產(chǎn)品類型，是否符合消費(fèi)者的需求?標(biāo)題有沒有提到品牌名稱，是否闡明了用處?最重要的是，標(biāo)題是否簡明扼要?
Bullet Point相當(dāng)產(chǎn)品的簡短營銷。保證Bullet Point的內(nèi)容都回答了消費(fèi)者的疑問，要提到重要服務(wù)信息，比如是否提供保修，客服問題等。避免Bullet Point過長，導(dǎo)致消費(fèi)者沒耐心閱讀。
圖片很重要。你的商品主圖需要在鼠標(biāo)放大前也能清晰顯示產(chǎn)品。此外還需通過其他角度的產(chǎn)品圖片，或者相關(guān)的生活圖片。你還可以提供包含說明、成分等內(nèi)容的包裝背面圖片。
產(chǎn)品描述也很重要。消費(fèi)者都是大致瀏覽下產(chǎn)品，所以那種10行的長段落不會吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品描述里運(yùn)用你的品牌影響力，重申銷售要點(diǎn)，并寫上那些有助于消費(fèi)者下購買決定的內(nèi)容。
在創(chuàng)建和更新產(chǎn)品頁面時(shí)，注意這幾點(diǎn)：
不要隨意堆砌關(guān)鍵詞。最好使用相關(guān)的關(guān)鍵詞，而不是隨意添加無關(guān)的關(guān)鍵詞。
定期檢查消費(fèi)者在產(chǎn)品頁面上提出的問題，以及留下的新評價(jià)。很多消費(fèi)者都會在查看產(chǎn)品內(nèi)容前，花大量時(shí)間查看問題和評價(jià)。所以賣家必須定期查看評價(jià)和回復(fù)問題。
4、 鼓勵(lì)留評
評價(jià)的重要性眾人皆知。很多消費(fèi)者買東西，最后都是選擇評價(jià)更好的下單。而且鑒于亞馬遜在產(chǎn)品搜索占據(jù)的主導(dǎo)地位，導(dǎo)致亞馬遜的評價(jià)也會對其他銷售渠道產(chǎn)生影響。
此前亞馬遜針對評價(jià)做出了多項(xiàng)調(diào)整，比如禁止測評。那賣家還可以通過什么方式獲得評價(jià)呢?答案是——郵件跟進(jìn)。
平臺允許賣家向訂單消費(fèi)者發(fā)送跟進(jìn)郵件，但注意賣家不能發(fā)送營銷、促銷相關(guān)的郵件，郵件內(nèi)容不能有其他網(wǎng)站的鏈接，不能有償要求買家留下正面評價(jià)。
但是賣家可以發(fā)送訂單確認(rèn)郵件，而后要求他們留下產(chǎn)品反饋。
這里建議賣家發(fā)送的郵件數(shù)量不要超過兩封：一封是訂單確認(rèn)郵件，一封在產(chǎn)品收到的幾周后發(fā)送。避免郵件太多，打擾消費(fèi)者，反而導(dǎo)致消費(fèi)者留下負(fù)面評價(jià)就得不償失了。
Feedback Five或者Feedback Genius等服務(wù)可以幫賣家自動進(jìn)行郵件跟進(jìn)，減輕負(fù)擔(dān)。
5、 采用亞馬遜Sponsored Product廣告服務(wù)
賣家可以利用亞馬遜的廣告服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品營銷。Sponsored Product是PPC廣告，讓賣家在搜索結(jié)果頁面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。桌面端的廣告位置位于搜索結(jié)果頁面的上部、旁邊、底部或者出現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁面。移動端的廣告位置出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面底部和產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁面。
這里簡單介紹使用Sponsored Product的三個(gè)步驟：
步驟1：先使用Automatic Targeting，它會利用亞馬遜強(qiáng)大的搜索算法，為你列出一份關(guān)鍵詞名單。然后賣家從中選擇幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放。但賣家要注意收集各個(gè)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)數(shù)據(jù)。
步驟2：一旦收集關(guān)鍵詞多周的表現(xiàn)數(shù)據(jù)后，開始評估你的Automatic Targeting廣告，看哪個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)最好。然后把這些表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以讓你調(diào)整關(guān)鍵詞的競價(jià)。
步驟3：繼續(xù)重復(fù)Manual Targeting的關(guān)鍵詞選擇和競價(jià)。關(guān)鍵詞表現(xiàn)數(shù)據(jù)是你的最好朋友，但如果你覺得要加入一些表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞，請先嘗試下不同的競價(jià)數(shù)目。不同的競價(jià)產(chǎn)生的效果不同，可以反復(fù)測試，最終找到最有效的競價(jià)。
6、 利用促銷活動
亞馬遜促銷活動比如Lightning Deals是促進(jìn)銷量的有效方式，銷量增加進(jìn)而帶來更多評價(jià)。所以促銷活動能帶來良好的循環(huán)：銷量增長——評價(jià)增多——進(jìn)而又促進(jìn)銷量。
賣家還可以選擇參加亞馬遜的Early Review Program。亞馬遜會隨機(jī)挑選留評的消費(fèi)者，向他們發(fā)放獎勵(lì)(1-3美元的禮品卡)，雖然不保證消費(fèi)者留下的都是好評，但對新產(chǎn)品來說是一個(gè)很好的推廣機(jī)會。
7、 吸引外部流量
很多品牌忘記了利用外部渠道給自己的亞馬遜店鋪引流。很多引流方式，比如博客、Facebook廣告、谷歌AdWords可以運(yùn)用在自建站的同時(shí)，對賣家的亞馬遜listing同樣有效。
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